インサイドセールスでのHubSpot活用方法!メリットや注意点も

2022.10.24

2022.11.27

営業DXツール

インサイドセールスにHubSpotを活用することで、顧客情報の一元管理が可能になり、求められている情報と提供するタイミングを、データを基に予測できます。

また、営業活動の進捗を見える化し、管理業務の効率を上げることも可能です。

本記事では、インサイドセールスにHubSpotを適用するメリットや活用方法、注意点を徹底解説します。

HubSpotは導入コストが低く、ノーコードでシステムを構築できるソフトウェアです。

スプレッドシートでの管理ではできなかったことが、HubSpotの導入で可能になります。

インサイドセールスへのITツール導入に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

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HubSpotとは

出典:HubSpot公式HP

HubSpotとは、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを支援するツールを統合したソフトウェアです。

顧客に役立つ情報を提供し、信頼関係を構築しながら課題を解決していく営業手法である、インバウンドマーケティングを支援するため、アメリカで創業したHubSpot社が開発しました。

HubSpotは、世界120か国以上で15万社以上の企業に導入されるほど広く普及しています。

営業活動の支援に必要なツールがほぼ全てそろっており、一貫した施策を行えることが決め手で導入に踏み切る企業も見受けられます。

インサイドセールスにHubSpotを活用するメリット

インサイドセールスにHubSpotを活用することで得られる5つのメリットを解説します。

HubSpotの導入による効果をイメージするため、ぜひ参考にしてください。

手軽に導入できる

HubSpotは導入コストが低く、システム構築の人的リソースも少なくすむため、手軽に導入できるというメリットがあります。

段階的に機能を解放していける料金プランなので、小さく始められて軌道に乗ったら本格運用に移行することも可能です。

実際、インサイドセールスへのHubSpot導入において、無料のテスト導入から始めて、実運用を成功させた事例もあります。

FLUEDの顧客でも、インサイドセールス部門1〜2名の小さな組織から100名以上の企業までHubSpotを活用しており、導入の手軽さを実感しています。

関連記事:【営業DX事例】HubSpotを活用したインバウンド型営業で問い合わせ数30倍以上に/㈱soraプロジェクト

プログラミングの知識不要でリードのステージ分けを自動化できる

HubSpotのワークフロー機能を利用すれば、ノーコードでアプリを作成できます。

そのため「リードをステージごとに分類し、条件に合致する顧客を架電リストに抽出する」といったようなシステムも、プログラミングの知識不要で構築可能です。

このように、HubSpotを活用することで、インサイドセールス部門が手動で行っていた作業を、専門知識がなくても自動化できます。

なお、リードのステージについて詳しく知りたい方は、こちらの記事「商談には4種類ある!各ステージについて詳しく解説!」を参考にしてください。

Webページのトラッキング機能で顧客のニーズを正確につかめる

出典:HubSpot公式HP・コンタクト画面

HubSpotには、下記のことを把握できるトラッキング機能があります。

  • 顧客が自社のWebサイトを訪問してどのページを見ているのか
  • 配信したメールを開封・閲覧しているか
  • 送信した資料をクリックして開いたか

このようなトラッキング機能で取得したデータを基に顧客ごとのニーズを把握することで、一人ひとりに適した情報を届けられます。

また、反応率の高い顧客には積極的にアポイントを取るなどして、商談化率の向上につなげられるでしょう。

このように、インサイドセールスにHubSpotを導入することで、データに基づく戦略を検討できます。

関連記事:HubSpotなら閲覧状況も可視化!セールスドキュメント機能で資料送付をしてみよう

メールや電話の内容が「自動で」記録される

HubSpotを利用するメリットは、GoogleやOutlookでやり取りした内容が「自動で」記録されることです。

他のCRMでは「自動で記録はされない」ため、営業スタッフが手入力する必要があります。

Miitelやamptalkなどと連携すれば電話やミーティングの内容も自動で記録されます。

「自動で」記録されるのがHubSpotの意外なポイントです!

レポート作成機能で状況把握や情報共有を効率化できる

データの分析や見える化もできるのがHubSpot導入のメリットです。

レポート作成機能で分析した結果をダッシュボードに追加すれば、チーム全体に共有することも簡単にできます。

チーム全体の状況をリアルタイムで把握することで、ボトルネックの早期発見が可能になり、問題が起こる前に対処できます。

ただし、無計画にデータ分析の結果を乱立させると、どの情報が重要なのかが分かりにくくなる点に注意が必要です。

データを有効活用するコツは、あらかじめ追いかける指標を決めておくことです。

指標の決め方に不安を感じる方は、弊社FLUEDが実施している「無料のオンライン相談会」で相談してください。

リードの獲得から商談設定までのプロセスをシステム化できる

HubSpotのツールを組み合わせることで、リード獲得から商談設定までのプロセスをプログラム化することも可能です。

たとえば、LPに設置した資料をダウンロードしたリストに自動でメルマガを配信し続け、ホットリストに移行したら担当者に通知し、商談設定の連絡を取る、といった使い方もできます。

マーケティング、セールス、カスタマーサポートのツールが網羅されているHubSpotならではのメリットと言えるでしょう。

インサイドセールスにHubSpotを活用する方法

インサイドセールスにHubSpotを活用する方法を解説します。

HubSpotでできることを具体的にイメージするため、ぜひ参考にしてください。

必要なコンタクトプロパティー(顧客情報)の入力項目を決めておく

HubSpotを導入する際にまずやるべき重要なポイントは、コンタクトプロパティー(顧客情報)に入力する項目を決めることです。

なぜなら、インサイドセールスにHubSpotを活用するための起点として、コンタクトプロパティーは欠かせない情報だからです。

入力項目を検討するときは、下記の2点を意識しましょう。

  • 目標を達成するためにどのような情報が必要なのか
  • 集めた情報を何に活用するのか

運用を開始してみて分かることもあるので、定期的にプロパティーの棚卸しをして、新規追加や非表示の設定をしていきましょう。

関連記事:HubSpotにおけるコンタクトプロパティ設定の方法を解説!

HubSpotを導入する

入力項目の設計が完了したら、HubSpotを導入します。

無料版のHubSpotに申し込みし、アカウントを作成してください。

アカウント作成が完了したら、コンタクトプロパティーの設定や顧客情報の入力をしていきましょう。

関連記事:HubSpotの導入方法とは?CRMの無料機能についても解説!

インサイドセールスに欠かせないツールを導入する

HubSpotの導入が完了したら、インサイドセールスに必要なツールを連携しましょう。

ここでは、インサイドセールスに役立つツールに絞って紹介します。

ツールの種類導入するメリットツールの例
CRMツール・顧客情報を最新に維持・過去の情報に基づいたアプローチ戦略を検討可能HubSpot CRM(無料)
SFAツール顧客とのコミュニケーションで得た情報をデータ化し共有可能HubSpot営業支援ソフトウェア
クラウド電話ツール・PCを電話端末として利用可能・AI搭載で録音解析、文字起こし可能なものも・MiiTel・amptalk
Web会議ツール・対面でのコミュニケーションが可能・画面を共有しながら打合せ可能ZOOM
スケジュール管理ツール・他の部門とシームレスに進捗度合いを共有可能HubSpot 無料のミーティング設定ソフトウェア

参考:インサイドセールスに必須の5つのツールとは?導入成功のコツも合わせて解説 | HubSpotマーケティングブログ

クラウド電話ツールの「MiiTel」には「ZOOM」と連携できる機能が搭載されています。
ZOOMの議事録作成を自動化できることから、オススメのクラウド電話ツールです。

MiiTelにはリーズナブルに始められるメリットもあるので、ぜひ検討してみてください。

関連記事:MiiTelを使ってZOOMの議事録作成を自動化する方法

リストを作成してステージごとにリードを分類する

HubSpotでリストを作成し、リードをステージごとに分類しましょう。

インサイドセールスにおいて重要なポイントは、成約の見込みが高いリードに絞ってアポイントを取ることです。

分類条件を設定することでリードを各ステージに振り分け、見込みの高いリードを抽出できます。

リストの作成方法は下記の通りです。

  • 左上のメニューバーで「コンタクト」>「リスト」をクリック
  • 「コンタクトベース」「会社ベース」のどちらかをクリック
  • リスト名を入力し「動的リスト」「静的リスト」をクリック
  • 「次へ」をクリック
  • 「フィルターを追加」をクリック
  • フィルターを選択して分類条件を決める

動的・静的リストについては、こちらの記事「HubSpotの動的リストと静的リストの違いとは?具体的な利用方法も紹介」を参考にしてください。

リードを獲得した後は商談へとつなげ成約を獲得することが重要です。
各リードに合わせたアプローチを実施するため、商談の種類について把握しておくことをおすすめします。

商談の種類については、こちらの記事「商談には4種類ある!各ステージについて詳しく解説!」をご覧ください。

ステージに応じてアクションが必要な顧客に担当者を振り分ける

リードをステージごとに分類した後は、担当者を割り当てていきます。

営業の優先順位の高いリストや新規リードのリストから割り当てていきましょう。

HubSpotではリスト上でクリックするだけで、簡単に担当者を割り当てられます。

出典:HubSpot公式HP

声かけやメールで連絡する必要がないため、情報共有にかかる工数を削減できます。

パイプライン管理で進捗状況を一元管理する

出典:HubSpot公式HP

HubSpotのパイプラインツールを利用することで、各取引の進捗状況を一元管理できます。

各取引の進捗状況が見える化することで、下記のようなメリットがあります。

  • 進捗が遅れている取引のフォローができる
  • プロセスフローのボトルネックを早期発見できる
  • 個人の課題をデータに基づいて特定し指導できる

他にも、新規リードから成約に至るまでの各フェーズの歩留まりが分かるため、現実的な営業目標や売上計画を設定することも可能です。

関連記事:HubSpotにおけるパイプライン設定の方法を解説!

インサイドセールスにHubSpotを活用するときの注意点

インサイドセールスにおいて、HubSpotを有効に活用していくための注意点を解説します。

無料のレポート機能はできることが限られる

HubSpotは料金プランによって使える機能が異なるため、無料版ではレポート機能をフル活用できません。

HubSpotで詳細なデータ分析を行うには「Sales hub」をProfessionalプラン以上にアップグレードする必要があります。

Professionalプラン以上にアップグレードして使えるようになる機能の代表例は下記の通りです。

  • MQL>SQL>成約までを一貫して分析できる
出典:HubSpot公式HP
  • パイプラインの滞留率や契約に至るまでの日数などが分析できる
出典:HubSpot公式HP
  • 個人別のアクション数なども手軽に可視化できる
出典:HubSpot公式HP

上記のような機能が必要な方は、アップグレードを検討してみてください。

プロパティーをカスタマイズする必要がある

HubSpotでは顧客に関連する詳細情報をプロパティーと呼んでいます。

自社に必要な情報を取得するため、プロパティーをカスタマイズしましょう。
既定のプロパティーが数多く用意されているので参考にしてみてください。

もし該当する項目がなければカスタムプロパティーで作成しましょう。

プロパティーを作成する方法は、こちらの記事「HubSpotのデータ構成とは?図解を交えて徹底解説!」を参考にしてください。

機能が豊富なだけに初めて使う人は分かりにくいと感じることも

セールスに必要なツールを網羅しているだけに、使い方が分かりにくいと感じる方もいるでしょう。

HubSpotの公式サイトには、問題解決をサポートするための「ナレッジベース」が用意されています。

出典:HubSpot公式HP・ナレッジベース

よくある質問として記載されている記事は次の通りです。

  • 個人用EメールをHubSpotに接続する
  • HubSpotの既定のコンタクトプロパティー
  • ワークフローアクションを選択する

ナレッジベースはよくある質問への回答をまとめたものなので、細かくカスタマイズされたい方は物足りないかもしれません。

HubSpotの利用方法についてサポートを希望される方は、弊社FLUEDが実施している「無料のオンライン相談会」をご活用ください。

 HubSpotを活用してインサイドセールスを効率化しよう

HubSpotはインサイドセールスの効率化と施策の確度向上に役立つツールです。

インサイドセールスには欠かせない下記のツールと連携し、顧客とのやり取りを「自動で」記録できます。

  • メールツール:「Gmail」「Outlook」など
  • クラウド電話ツール:「MiiTel」や「amptalk」など
  • Web会議ツール:「ZOOM」など

他にも、新規で獲得したリードへの担当者の割り当ての効率化や、商談化しやすいリードの抽出に役立てることも可能です。

一方、機能が豊富で「活用方法が分からない」「操作方法が分かりにくい」と思う方もいるのではないでしょうか

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。 HubSpotゴールドパートナーとしても認定され、サポート実績多数。WEBを中心としたオンライン施策から、インサイドセールスや展示会といったオフライン施策まで幅広く支援している。携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。 B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。