2021.03.29
2023.06.07
コンテンツ目次
HubSpotでパイプライン設定をしてできること
そもそも「パイプライン」とは、セールスが見込み顧客を成約に結び付けるためにたどる、段階的なプロセスのことです。複数のステージで分けられており、より上位へ押し上げられるよう、営業担当者が顧客との取引を進めていきます。
HubSpotのパイプライン機能を使うことで、チームや会社のセールスプロセスの進捗状況を瞬時に把握できます。「どれくらいの収益見込みが立つのか」「成約機会を逃している原因はどこにあるのか」といった情報を視覚的に知れるのがメリットです。
また、パイプラインの進捗状況を担当者別に確認したり、今月の発生取引のみを確認したりできるなど、多様な視点で分析ができます。ほかにも、顧客が次のパイプラインステージへ移った際に、担当者へ特定のプロパティ入力を促す、といったことも可能です。
「自社では製品Aと製品Bの販売プロセスが違う」ような場合は、有料プランへアップグレードすることで、複数のパイプラインを作成できるようになります。HubSpotでパイプライン設定を適切に行うことで、自社のセールスをより効率的・効果的なものにできるのです。
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HubSpotにおけるパイプライン設定の方法
ここでは、HubSpotでパイプラインを新規で作成したり、既存のものを編集したりする方法についてご紹介します。
パイプラインを新規作成する
ここでは、HubSpotで新しくパイプラインを作成する方法についてご紹介します。なお無料プランでは、合計で1つまでしか作成できません。
もしパイプラインを複数作成したい場合は、有料の「Sales Hub Starter」「Sales Hub Professional」「Sales Hub Enterprise」プランへのアップグレードを検討しましょう。各プランによって、1アカウントあたりの最大件数が異なります。
新規作成の方法については、以下の手順を参考にしてみてください。
- HubSpotアカウントのナビゲーションバーにある「設定アイコン」をクリックします。
- 左サイドバーの「オブジェクト」ドロップダウンメニューを選択し、「取引」へ進みます。
- 「修正するパイプラインを選択」欄にある「オプション」のドロップダウンメニューをクリックし、「パイプラインを新規作成」を選択しましょう。
取引ステージをカスタマイズする
HubSpotでは、初期設定のままでもパイプラインが設定されていますが、「少し不自然で使いにくい」といった声も多く聞きます。そのため、自社の営業スタイルに合わせて柔軟にカスタマイズしていくことが必要です。
取引ステージの編集を開始するには、以下のステップで行いましょう。
- HubSpotアカウントのナビゲーションバーにある「設定アイコン」を選択しましょう。
- 左サイドバーの「オブジェクト」ドロップダウンメニューをクリックし、「取引」をクリックします。
- 「修正するパイプラインを選択」直下にあるドロップダウンメニューを選択し、編集したいパイプラインを選択します。
取引ステージの設定欄においては、以下のようなカスタマイズができます。
- パイプラインステージの順序を変更する：ステージ名が記載されている行へカーソルを当てて、目的の場所へドラッグする。
- ステージの名前を変更する：各ステージ名が書いてあるフィールドをクリックして編集する。
- ステージを新規作成する：設定欄の最下部にある「取引ステージを追加」をクリックする。
- ステージを削除する：ステージの上にカーソルを当てて、「削除」のボタンを押す。
- 特定のステージから次のステージへ、コンタクトが移る確率を設定する：「獲得の確率」の列にあるドロップダウンメニューから、既定の項目を選択する。1%単位で設定したいときは、数値を入力して「オプションを追加」をクリック。
- ステージの移行があった際に、新たに入力を求めるプロパティを設定する：設定欄の右側にある「プロパティを編集」をクリックする。左側のフィールドから、設定したいプロパティ名にチェックを付け、「次へ」を選択。Sales Hub Professional/Enterpriseのプランを利用していれば、値の入力を必須にできる。
HubSpotで自社の営業パイプラインを設計する方法
以下では、HubSpotを使って自社の営業パイプラインを設計する具体的な方法をご紹介いたします。
バイヤージャーニーの設定
バイヤージャーニーとは、見込み客が製品やサービスを認知したあと、検討・購買につなげていくためのプロセスのことです。しっかりと設計することで、より効果的なパイプライン設定が可能になります。
バイヤージャーニーは企業ごとに異なりますが、大まかなプロセスとして、以下の要素が共通しているといえるでしょう。
- 認知：顧客が抱えている課題や問題について、気づきを得る段階。
- 検討：自身の課題を明確に理解し、解決方法をリサーチする段階。
- 決定：解決策を選び、ソリューションを導入する段階。
上記の流れを参考に、自社でオリジナルのステップを作成していきます。
パイプラインの設定
次に、バイヤージャーニーの内容をもとに、パイプラインを設定していきます。ここで大切なのは、自社目線ではなく、あくまでも顧客の導線に合わせて作成することです。
パイプラインの設定例は以下になります。
- アポイントメント：インサイドセールスがアポイントを獲得した、受注確度の高い見込み客
- ヒアリング：課題を深堀りしたり、願望を聞き出している最中の顧客。
- 商談：自社ソリューションを提案している途中の顧客。
- クロージング：自社ソリューションを前向きに検討しており、受注確度が極めて高い顧客。
- 受注：自社ソリューションの取引が成立した顧客。
ステージにおける通過割合の設定
バイヤージャーニーとパイプラインの案が決まったら、次に各ステージの通過割合の予測値を設定しましょう。これは、営業部門で策定した営業計画を、細分化して落とし込んでいくためにも重要です。
たとえば、6か月間の営業計画において、1.2億円の受注売上を目標にしていたとします。1か月で達成すべきは2,000万円です。仮に、顧客の平均受注単価が400万円だとすると、1か月あたり5件の契約が必要になってきます。
ここで、パイプラインでの通過割合を設定しましょう。アポイントメントから受注にいたる平均割合が20%であるならば、アポイントに必要な数は25件であることが分かります。
ステージの通過割合を設定することで、具体的にどれくらいのファーストコンタクトが必要なのかが見えてきます。
HubSpotのパイプライン設計で迷ったときは…
「HubSpotのパイプライン設計のやり方がよくわからない…」「専門的なことはプロに依頼したい」とお考えでしたら、ぜひ弊社「株式会社FLUED」へお問い合わせください。顧客が成約にいたるまでの導線設計を、豊富な知見を活かしてサポートいたします。
コンサルティングを行う際は、下記の2種類のパイプラインを設定することが多いです。
- 提案商材型の営業パイプライン設計：アウトバウンド/提案型商材を中心に扱う営業スタイルの企業向け
- デリバリー型商材の営業パイプライン設計：インバウンド/デリバリー型商材を中心に扱う営業スタイルの企業向け
上記のどちらかだけでなく、どちらも混在するようなスタイルの場合でも、コンサルティングを承っております。詳しくは、株式会社FLUEDへお問い合わせください。
HubSpotでパイプラインを管理する際のポイント
ここでは、HubSpotでパイプライン設定をした後に、管理で失敗しないポイントをご紹介します。
顧客データを定期的に更新する
HubSpotでパイプライン管理をする際は、「コンタクトの位置するステージが正しいか」「売上予測に乖離が生じていないか」などを定期的に確認しましょう。情報が実態に即したものになることで、精度の高い予測が可能になり、営業担当者のモチベーションも向上していきます。
たとえば、キーパーソンを特定して商談の段階へ進んだにもかかわらず、役職変更や異動などによってコミュニケーションが取れなくなってしまうと、ステージを前の段階に戻さなければなりません。
また、アポイントメント段階での予測売上と、ヒアリング終了後の予測売上が、大幅に変わっている可能性も考えられるでしょう。データを定期的に更新することで、HubSpotツールへの信頼性が向上するのです。
パイプラインの見直しをする
最初に設定したパイプライン自体が適切に機能しているかどうかも、管理をしていくうえで重要なポイント。競合他社の状況や、顧客のニーズ変化などによって、営業プロセスが変わっていくこともあるからです。
パイプラインが実態に即したものになっているかを測るための指標として、以下を確認してみてください。
- 特定のパイプラインで極端に大きな/小さな数の取引が滞留していないか
- 担当者による取引の入力がもれなく行われているか
もし上記のような現象が起こっていたら、パイプライン自体が陳腐化している可能性もあります。早急に対策を検討し、担当者にとって使いやすいツールへと変えていきましょう。
HubSpotでパイプライン設定をして、営業活動を見える化！
この記事では、HubSpotでパイプライン設定をする方法や、管理する際のポイントについてご紹介しました。実際に設定する際は、バイヤージャーニーを事前に作成し、顧客目線で設計していくことが重要です。
もし、HubSpotのパイプライン設定にお悩みでしたら、弊社へお問い合わせください。貴社の現状や課題に合わせて、柔軟なコンサルティングサービスを提供しています。
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