便利なHubSpotのステップメールとは?設定方法、シナリオ設定などのポイントを解説

2022.09.29

2022.09.29

営業DXツール

BtoBマーケティングでは顧客を育成するために、優良顧客に向けて段階的に情報を共有していくステップメールが注目されています。

しかし、「ステップメールの設定方法がわからない」「効果的なステップメールの作成方法がわからない」という方も多いかと思います。そこで今回は、HubSpotにおけるステップメールの設定方法やポイントなどを紹介するので、ぜひ参考にしてください。

ステップメールとは?

ステップメールとは、顧客を育成するために活用するメールです。その特徴は、開封やクリックなどの顧客によるリアクションや特定のタイミングに合わせて、内容を変えてメールを送る点です

つまりメールマガジンがすべての人に統一した内容を発信するのに対して、ステップメールは顧客やタイミングによってメールの内容が変化します。ステップメールは、顧客が求めている情報を適切なタイミングで送信することで顧客の育成・ナーチャリングを目指します。

HubSpotにおけるステップメールの設定方法とは?

HubSpotを活用すると、ステップメールの設定が可能です。今回はHubSpotを活用したステップメールの設定方法をご紹介します。

目的の整理

HubSpotでステップメールの設定を行う前に重要なことは、目的やターゲットを整理することです。ステップメールを送ることでどのような結果を求めているのか、顧客にどのような行動をしてほしいのかを整理しましょう。

目的やターゲットを整理すると、ステップメール設定後に改善の方向性が定まったり、シナリオ設定の指針が明確になったりします。目的を整理する際は、誰に向けて何のためにステップメールを送るのかを明確にしましょう。

シナリオの設計

目的やターゲットが設定できたら、シナリオを設計します。シナリオとは、どのようなタイミングで、どのような情報を送るのかを設定することです

例えば、以下の内容を設定します。

  • 隔日や3日おきなどのメールを送る間隔
  • 開封時の送信などのメールを送る条件
  • メール内で提示する情報

事前にシナリオを設計すると、メールの本文やワークフローなどを設定しやすくなります。

メールの作成

シナリオが設定できたら、シナリオに合わせてメール本文を作成します。

ワークフローの設定

メール本文の作成後は、ワークフローを設定します。ワークフローのタブ内から自動化をクリックし、”ワークフローを作成”をクリックします。

ワークフローには、独自のワークフローとテンプレートを選択できます。独自のワークフローで設定を進める場合はコンタクトベースや取引ベースなどを選択。テンプレートで設定を進める場合は、用意されているテンプレートから適したものを選びましょう。

独自のワークフローを選択すると、ワークフロー図が表示されるため、トリガーの設定をします。テンプレートを選択した場合は、すでにトリガーも決定しているため、自社が求めているものに調整しましょう。

トリガーとは、次のアクションを行うためのきっかけです。例えば、「フォームを送信したら…」「メールを開封したら…」といった次のアクションが発動するための条件を指します。

トリガーが設定されたらアクションを決めます。アクションとはトリガーをきっかけに起こしたい行動です。今回の場合では、「ステップメールを送付する」などです。

アクションの設定後は、アクションを起こすタイミングを決定します。トリガーが起きた直後なのか、それとも一日後なのかなどを設定しましょう。

最後にワークフローを有効化して、ステップメールの設定が完了です。

ステップメールをHubSpotで送る際のポイント

最後にステップメールをHubSpotで送る際のポイントをご紹介します。

顧客インサイトの理解

最も重要なことは、顧客インサイトを理解することです。顧客がどのような情報をほしいのか、どのようなタイミングでメールが欲しいのかなどを適切に把握すると、ステップメールの効果も上がります。

逆に顧客インサイトを理解していないと、顧客にとって不要な情報を配信したり、配信過多になったりして顧客の不満につながります。その結果、顧客から配信をストップされてしまう可能性もあるため注意が必要です。配信のストップを避けるためにもシナリオを設定するときに、顧客がどんな情報を求めているのかを十分に検討しましょう。

KPIの設定

ステップメールは、一度の設定で成功するとは限りません。自社が設定したKPIが正しかったのかなどを確認しながら、ステップメールの内容を改善することでより効果が上がります。ステップメールの効果測定を行う上で、重要なことがKPIの設定です。ステップメールのKPIには、開封率やクリック率、配信停止率などがあります。自社の目的やシナリオに沿ったKPIを設定して、PDCAを回しましょう。

HubSpotのステップメールを有効活用しよう

いかがでしたでしょうか。ステップメールは、リードナーチャリングの手法として有効であり、HubSpotは豊富なテンプレートやわかりやすいワークフロー図などがあるため簡単に設定できます。

ステップメールを実行させるためのポイントは、顧客のインサイトを分析しながら最適なシナリオを検討することです。ステップメールを設定する際は、自社視点だけではなく、顧客視点になって設定するようにしましょう。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。 HubSpotゴールドパートナーとしても認定され、サポート実績多数。WEBを中心としたオンライン施策から、インサイドセールスや展示会といったオフライン施策まで幅広く支援している。携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。 B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。