2024.03.10
2024.03.10
Salesforceは企業の成長につなげられる、効果的なツールです。
使い方をよく理解することで、営業にフル活用できます。
この記事では、Salesforceでは何ができるのか、基本的な使い方や効果的に使うためのステップについて詳しく解説しています。
Salesforceを自由に使いこなせるようになりますので、ぜひ最後までご覧ください。
コンテンツ目次
Salesforceでできることって何？
Salesforceは営業や顧客を総合的に管理し、DX化の促進や情報の管理・共有を実現できます。
Salesforceでは具体的に何ができるのか、詳しく解説します。
正確な売上予測
Salesforceの活用で正確な売上を予測できるようになります。
「Sales Cloud」を使って、それぞれの営業担当が手がけていた商談の進捗、見込み売上を個々の担当やチーム全体で即時に管理できるためです。
さらに上司が部下の売上予測を調整可能なため、より厳密で正確な売上予測を立てられます。
営業資料を効率的に作成
Salesforceでは営業資料の効率的な作成が可能です。
営業会議の資料作成には、データの集計やテーマに即したレポートの作成など、多くの時間と労力がかかります。
「Sales Cloud」を使うと、Salesforceに保存されたデータから必要な情報をドラッグ＆ドロップで選択し、簡単にレポートやグラフを作成できます。
また、AND/OR条件を用いたフィルタリングで、より詳細なデータの絞り込みが可能です。
社内での情報共有
社内での情報共有でも大きく貢献してくれます。
企業にとって、顧客情報はとても重要な財産です。
Salesforceを利用すると、顧客の基本情報や商談の詳細、取引履歴、問い合わせの内容など、さまざまなデータを一元的に管理できます。
情報はモバイル端末からもアクセス可能なため、外出先での営業活動も正確な顧客データに基づいておこなえます。
営業活動の情報を記録することで、チーム内での進捗とタスク管理がしやすくなり、営業の効率化に役立つのは大きなメリットです。
目標達成までの管理
Salesforceの活用で、目標達成までの管理が容易です。
Salesforce社では「The Model」と称される営業プロセスモデルが採用されています。
特徴は以下の通りです。
- マーケティング活用によるリード獲得
- インサイドセールスを通じた案件化
- フィールドセールスでの受注活動
- カスタマーサクセスによる顧客生涯価値（LTV）の最大化
Salesforceと「Marketing Cloud Account Engagement（Pardot）」の統合で、リード獲得からLTVの最大化までのプロセスが明確になります。
また、達成状況を視覚的に数値で把握できるため、「The Model」に基づいた効率的な管理が実現できます。
すべての潜在顧客に対して一律のセールスアプローチをおこなうのは非効率で、コストもかかることでしょう。
しかし「The Model」を活用すれば、見込み客を自動で評価し、情報を適切な部署に振り分けてくれるため、効果的にフォローする体制を構築できます。
Salesforceの基本的な使い方
Salesforceの基本的な使い方をわかりやすく、具体的に紹介します。
リード獲得
まずは展示会、イベント、Webページの問い合わせや資料請求で、潜在顧客の個人情報や名刺を収集する方法を決めてください。
次に、収集した見込み客情報をSalesforceの「リード」として登録します。
情報源が展示会やオンラインなど、どこから得られたかを示すため、キャンペーンなどの関連項目にリンクして登録するのがいいでしょう。
Webページからの問い合わせの場合、新しいフローの作成、または「フローに移行」機能を用いて既存のワークフローをフローへと簡単に移行できます。
自社サーバで管理する、Webページの問い合わせや資料請求フォームからは「Web-to-リード」の標準機能を活用すると、情報を自動的に「リード」へ登録可能です。
見込み客との関係構築
最初に「リード」に登録された潜在顧客に向けて、配信するコンテンツの種類（メール・DM・パンフレットなど）を決定し、コンテンツを制作します。
メールを選択した場合は以下の内容が含まれます。
- 文面の作成
- 件名の決定
- 必要な資料の添付準備
メール配信をおこなう際は「リストメール」の機能を使い、選択したリストに対して一括送信が可能です。
リストメールは1日最大5,000通までメール送信できます。
送信したメールの開封状況の確認も可能です。
また、「Web-to-リード」機能で作成したフォームを使用すると、メール配信の効果を測定できます。
営業リスト作成
営業戦略に基づき、対象を地域や年代、商品の魅力を訴えるポイントなど、異なる視点からセグメントし、狙うべきターゲットを特定しましょう。
次に、Salesforceの「レポート」機能を活用して、選定したターゲットリストを作成し、営業チーム内や必要に応じて他のスタッフと共有します。
リストへのアクセスを営業担当に限定せず、広く閲覧可能にする選択肢もあります。
Salesforceでは「Autobahn for AppExchange」のような専用のメール配信アプリケーションが使用可能です。
営業対象の関心度を自動でスコアリングし、成約の可能性が高い順にリストを整理できます。
Salesforceの効果的に使うための5ステップ
Salesforceの導入から活用まで、効果的に使うためのステップを5つに分けて紹介します。
1.導入理由や目的の明確化
まずは導入理由をはっきりさせ、目的を設定します。
設定するのは数値を基にした営業戦略目標と運用面の目標です。
営業の数値目標は期間内の案件獲得数などが良いでしょう。
運用目標では数値目標を達成するために必要なSalesforceの使用頻度（ログイン回数や営業活動の記録回数など）を具体的な数値で定めるのが重要です。
営業チーム全体で目標を共有し、理解を深めると、チーム全員が一致団結して目標達成に努める体制が整います。
2.運用ルールの決定
Salesforceの導入に先立ち、組織内での運用ルールを策定します。
運用ルールは「だれが・いつ・何の目的でデータを入力するか」と、「どの情報をどのように入力・更新するか」の二部構成です。
ルールを定める過程では、実際にSalesforceを使う営業チームやカスタマーサポートチームからのフィードバックを取り入れることが欠かせません。
実際の業務フローに即したルールを設定でき、運用時の現場負担を軽減し、ルールの定着を促進します。
Salesforce運用開始後は細かな疑問点が生じることでしょう。
一貫性を損なわないよう、実施の運用シナリオを踏まえた統一ルールの事前策定がおすすめです。
3.データの投入
運用ルール設定後、Salesforce運用を開始するために、以下の基本データを入力しましょう。
- ユーザログイン情報とアクセス権限
- 会計年度
- 顧客企業名
- 顧客データ
- 担当する取引先の社員情報
- 商談の進捗状況
- アクティビティスケジュール
- ToDoリスト
特に、顧客企業名や職位などの顧客データは、精度の高い営業活動に不可欠なため、詳細かつ最新の情報を入力してください。
取引先が変更になった場合も、速やかに最新情報へと更新すれば、データ集計やデータ連携時の手間を省け、効率的な運用を実現できます。
4.レポートとダッシュボードの作成
データを入力したら、レポート機能とダッシュボードの活用を試してみましょう。
ダッシュボードを用いると、売上や予算の進行状況といった多くの重要指標をグラフィックやカラーコードで一覧表示され、直感的に理解できます。
営業会議の準備に費やされがちな時間を大幅に削減し、常に最新の情報を基にした資料をすぐに作成可能です。
レポート機能を使うと、細かなデータ分析や比較、状況の深掘りがおこなえます。
生成されたレポートは簡単に共有でき、組織内での情報共有と共通認識の促進につながります。
5.PDCAを回す
顧客と商談情報の管理・活用をし、PDCAを回せば、多くの商談を生み出せます。
商談以降の営業プロセスに特化した「Sales Cloud」が役立ちますが、単独ではマーケティング活動を完全にサポートできません。
弱点を強化するMAツールとして「Account Engagement（Pardot）」を活用すると、見込み顧客の同定や効率的な販売促進活動が実現します。
例えば、Webサイトの問い合わせや展示会で得たリードに基づき、事前に定めたシナリオに従った適切な対応を自動でおこなえます。
Account Engagementでリードの生成と育成を効率化し、Sales Cloudで顧客データと商談情報の管理をおこなうと、商談の増加につなげる戦略が実行可能です。
Salesforceを使いこなし、企業の成長を加速させよう
Salesforceを営業で活用するには、まず何ができるのかを知り、基本的な使い方を理解するのが重要です。
Salesforceを効果的に使うための5つのステップで進めると、求めている情報にアクセスしやすくなり、有効的に活用できます。
Salesforceを使いこなして、企業の成長を加速させましょう。
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