オンライン展示会のメリットとデメリット、参加方法を解説

2021.11.07

2021.11.07

BtoBマーケティング

オンライン展示会は実際に会場に出向かなくても参加できることから、新型コロナウイルスの拡大を受け、注目を集めています。株式会社マーケライズが2021年に発表した調査によると、製造業界における2020年のリアル展示会とオンライン展示会との割合は、ほぼ半数ずつとなりました。

【出典:株式会社マーケライズプレスリリース

今後、オンライン展示会への参加を検討する企業は増加すると予測されますが、中には「オンライン展示会に参加するメリットが知りたい」と思う担当者も多くいるでしょう。

そこで本稿では、オンライン展示会の意味、メリットとデメリット、そしてオンライン展示会の参加方法を解説します。第三者が開催するオンライン展示会への参加を検討している際、本稿を参考にしてください。

オンライン展示会とは

オンライン展示会とは、バーチャル空間で開催されるweb上の展示会のことです。「バーチャル展示会」や「web展示会」とも呼ばれます。

web展示会の企画から準備、開催まですべてオンライン上で完結できるため、世界のどこにいても参加可能です。これまではリアルで開催されていたプロダクト展示会、見本市、フェアなど、業種業態を問わずバーチャル空間で集えます。

中にはリアル展示会をオンラインでも配信するハイブリッド型も利用でき、ニーズに応じて参加形式を柔軟に変化できるのが特徴です。

種類

バーチャル展示会で配信するコンテンツには、主に4つの種類があります。

  • 360度画像…360度のパノラマ画像。ショールーム表示に役立つ。
  • 3DCG…リアルを3Dで完全再現。実際にその場にいるような感覚になる。
  • 2D…プロダクト写真を設置し、クリックすると製品ページへ遷移する。
  • ウェビナー…Web上のセミナーも展示会で開催可能。

使用シーン

web展示会は、さまざまなツールを駆使しながら以下のようなシーンで活用できます。

  • オンライン商談…チャットやテレビ電話による見込み客との商談。
  • 基調講演…ウェビナーの一環として、展示会の冒頭に講演会を提供。
  • ホワイトペーパーの配布…来場者にリンクを送りダウンロードへ誘導。

オンライン展示会のメリット

オンライン展示会に参加するメリットを6点解説します。

幅広い層の集客が見込める

第三者が主催するオンライン展示会に参加する場合、複数の企業と一緒に出展することになるため、web上で来場者数の増加が期待できます。他の企業を目的でアクセスしたとしても、オンラインで気軽に展示会内を閲覧する中で、自社ブースにもアクセスしてもらえる可能性があるでしょう。

自社努力だけではアプローチできない層とも接点が生まれるため、集客の機会が広がります。

また、リアル展示会では会場によっては人数制限がありますが、オンラインでは特に規制を設けることがないためより多くの潜在顧客と出会えるでしょう。

コストが抑えられる

バーチャル展示会はリアル展示会と比較して、コストを抑えながら参加可能です。もちろん参加費用として出展料がかかりますが、リアル展示会のように移動の必要がなく、宿泊費や交通費を節約できます。

また、リアル展示会はブース設置の人件費や現地で配る資料の印刷コストがかかりますが、バーチャル展示会ではオンラインで完結できるため、すべて必要ありません。

天候の影響を受けにくい

天候や災害といった不測の事態から影響を受けないという点が、オンライン展示会の大きなメリットの1つです。

従来のリアル展示会では、大雨、台風、雪といった天候不良により交通機関が遅延し、当日の準備や来場者数に悪影響が及ぶ事態が考えられます。その点、Web展示会なら外が悪天候でも社内や自宅から参加できるため、安心して準備できるでしょう。

来場者データを収集できる

オンライン展示会では、来場者がweb上でどのような動きをしたのか、正確なデータを取得できるというメリットがあります。

来場者がオンライン展示会のどこからどこへ移動し、どれくらいの時間滞在したか、どの企業のどのようなプロダクトに関心が高いかなど、リアル展示会より把握しやすくなります。

さらに、来場者に対してブース訪問後にアンケートを送付すると、さらに詳細のデータが取得可能です。集めたデータは今後のマーケティング活動に用いることで、リード獲得に向けピンポイントで施策を打ち出しやすくなるでしょう。

来場者が上司に共有しやすい

リアル展示会は、来場者がブースで受けた説明や使用感を、オフィスにいる上司に共有するのが難しいという点がデメリットの1つです。その点、オンライン展示会では来場者が社内で閲覧すれば上司と確認でき、終了後もデータがあれば、参加しなかった上司と共有しやすくなるでしょう。

来場者ではなく上司が決裁者である場合、上司と展示会の内容を共有しやすければ、交渉がスムーズに進む可能性があります。

今後のニーズ拡大が期待できる

新型コロナウイルスの拡大で、リモートワーク推進やweb会議の活用など、あらゆるビジネスシーンでオンライン利用が活発になっています。

従って、大人数が一堂に会する展示会も、引き続きオンラインでのニーズが拡大していくと考えられます。ここ数年で利用する企業は増えていますが、まだ一般化するまでに至っていないため、早めに参入しノウハウを取得することで優位性を得られるでしょう。

オンライン展示会のデメリット

次に、オンライン展示会のデメリットを4点解説します。

商品を実際に体感できない

バーチャル展示会では、展示する商品を来場者に体感してもらえないというデメリットがあります。実際に触れてもらえないため、質感や使用感、重さが確認できず関心が薄れる恐れがあるでしょう。

従って、使用感などが重要になってくる商品については、チャットや名刺交換ツールでメールアドレスといった来場者の情報を取得し、後からサンプルを送付できるようなフローを用意する必要があります。

また、バーチャル展示会でできる限り商品の実物に近い状態を体験してもらうために、3DCGやVRといった技術を駆使してブースを制作するとよいでしょう。

離脱されやすい

リアル展示会では、通りがかりの来場者に声をかけ世間話から入り雰囲気を盛り上げられますが、web展示会ではそのような自然な会話に持ち込むのが難しい場合があります。

オンラインなのでアクセスしやすい分、離脱しやすいというデメリットも考慮し、魅力あるコンテンツの作成やオンライン商談の機会を設けるよう工夫をほどこしましょう。

営業をかけるのが難しい

リアル展示会では気になる来場者に対し、こちらから積極的に営業をかけられますが、オンライン展示会は基本的に待ちの姿勢となります。受け身な営業となってしまうため、もどかしさを感じてしまうかもしれません。

オンラインではオフラインと同様の営業スタイルは難しいと考え、代わりに自社商品やサービスをコンテンツで上手くアピールし、アポが取れるよう導線を作ることが重要です。

イベントの特別感を提供しにくい

実際の展示会は会場全体の熱気、参加者の活気、笑い声、雰囲気といったすべての要素がイベントの特別感を創出します。来場者が足を運んだからこそ得られる達成感もあり、会場の中で相乗効果が生まれることもあるでしょう。

しかし、バーチャル展示会では同様の特別感が得難く、オンライン上の無機質なコミュニケーションのように感じてしまうかもしれません。そこで、少しでも印象づけるためにウェビナーやテレビ電話でのオンライン商談など、お互いの顔が見えるような工夫が必要です。

オンライン展示会への参加方法

次に、オンライン展示会へ参加する方法を解説します。

展示会を選定する

オンライン展示会に参加して成果を出すためには、自社プロダクトや方針とコンセプトが合う展示会を選ぶ必要があります。展示会への来場者が自社ターゲットと合致するかが重要なポイントです。

参加を決める前に、予測来場者数、業種、役職などを事前に確認しておきましょう。

しかし、オンライン展示会に参加したくても情報があらゆる媒体に散らばっていて、何を見ればいいかわからなくなることもあるかと思います。弊社にも「〇〇がテーマのオンライン展示会に参加したいけど、どこがいいですか?」といった質問が多く寄せられています。

そこで私たち株式会社FLUEDでは、2021年度に開催される国内のオンライン/オフラインの展示会やイベント一覧を作成しました。弊社スタッフが40時間かけて一生懸命まとめましたので、ぜひ活用いただけると嬉しいです。

こちらの一覧リストには、予測来場者数や費用、テーマ、開催時期、運営会社、形式、URL、関連資料が掲載されています。

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コンテンツを作成する

参加する展示会が決まり申し込みが完了したら、自社ブースコンテンツを作成します。ブースには、自社商品の写真、動画、配布用の資料を準備します。必要に応じて、ウェビナーやオンライン商談も企画しましょう。

VRや3DCGを使った高品質のコンテンツが必要で、社内リソースがない場合、外部に制作を依頼する必要があります。

集客を行う

オンライン展示会の場合、集客は基本的には主催者が実施します。しかし、自社ブースへの来場者数を増やしたい場合、ハウスリストにメルマガを送信したり、SNSで発信したりして情報を拡散します。

リハーサルを実施する

コンテンツが固まったら、専用サイトで問題なく操作できるか動作チェックを行います。オンライン展示会でウェビナーを開催する場合は、本番と同じようなリハーサルも必要です。

当日を迎える

当日、基本的な操作を行いながら、チャットを使ったオンライン商談、ウェビナーなどに対応します。実際に操作する担当者のほかに、通信や操作トラブルが起こった場合に対応できる担当者も配置しておきましょう。

アフターフォローを行う

オンライン展示会は、本番だけでなくその後のフォローも非常に重要です。来場者にアンケートを送付して関心の高い事項について情報を入手したり、オンライン名刺交換で得た連絡先にお礼メールを送信したりします。

オンライン展示会に参加して営業のチャンスを広げよう

オンライン展示会は、リアル展示会とは違い臨場感が欠けるものの、どこにいてもアクセスできるという大きなメリットがあります。ウェビナーやチャットでの商談にアクセスしやすく、オンライン上の行動データを取得するとマーケティング活動に有益な情報を得られるという点もメリットの1つです。

私たち株式会社FLUEDでは、2021年度のオフライン/オンライン展示会の一覧を無料で配布しています。また、これからオンライン展示会へ参入したいという企業担当者さまのご相談にも乗っていますので、お気軽にお問い合わせください。

イベント一覧表のイメージ

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。