オンライン展示会の効果的な集客方法や成功するコツを紹介

2021.11.07

2021.11.07

BtoBマーケティング

オンライン展示会はBtoBマーケティングでも人気が高まりつつあるウェブ上のイベントですが、いざ主催しようとしても比較的新しいイベントであるため集客方法に頭を抱える担当者は多くいます。

そこで今回の記事では、オンライン展示会の集客方法をお伝えし、集客を成功させるためのコツも解説します。

オンライン展示会の集客にお困りの際は、ぜひ参考にしてください。

オンライン展示会とは

オンライン展示会とは、ウェブ上で開催されるイベントを指します。新型コロナウイルスの拡大を背景に、参加する企業が増加しています。

パソコンやスマホからも参加でき、リアル展示会に参加しているかのようなコンテンツをウェブ上で体験可能です。VRやフル3Dコンテンツを作成すれば、参加者にバーチャル空間で特別な体験を提供できます。

オンライン展示会では、単に商品を紹介するだけでなくウェビナーの開催、講演会、オンライン商談も合わせて提供可能です。オンライン名刺交換、チャット、テレビ電話といったオンラインツールも駆使しながら、訪問客にアプローチします。

訪問客が滞在した時間や関心の高いプロダクトがWeb上にログ履歴として残るため、集めた情報を今後のマーケティング施策に活用できる点も特徴です。

オンライン展示会の集客方法

オンライン展示会を成功させるには、集客方法をおさえる必要があります。ここではマーケティング担当者が知っておきたい集客方法を6点解説します。

公式ホームページに掲載

まず公式ホームページに特設ページを開設し、トップの「新着情報」から飛べるように設定します。

公式ホームページを訪れるユーザーは、自社の製品やサービスに関心が高いと考えられるため、「オンライン展示会」の情報が目に入るとクリックする可能性があるでしょう。

トップの「新着情報」だけでは訴求力が弱いと感じられる場合は、公式ホームページの上部や下部にバナーを設定し、「イチオシのオンラインイベント」だとわかるよう提示することをおすすめします。

メルマガ配信

過去に取引履歴のある顧客や、イベントなどで名刺交換をしたことのある顧客に向けて、メルマガを配信してバーチャル展示会をお知らせします。

開催の1か月前、半月前、1週間前と何回かに分けて配信すると、忙しくて申し込みが遅れている顧客にアピールできます。メルマガの件名に「バーチャル展示会を開催」と記載しておけば、比較的新しいオンラインイベントなので珍しく感じ、開封率が高まるでしょう。

プレスリリースで宣伝

オンラインイベントを主催する旨をプレスリリースで配信するのも、効果的な集客法の1つです。プレスリリースは公式ホームページへの掲載やメルマガ配信と比べてコストがかかりますが、各メディアが情報を引用し再配信してくれます。

プレスリリースは、「業界初のオンラインイベントを開催」「新プロダクトをバーチャル展示会で初お披露目」といった話題性のあるトピックであれば、メディアで取り上げられる機会が増えます。

その結果、プレスリリース配信にかかったコストに対し、より多く集客ができるようになり費用対効果が高い方法になる可能性があるでしょう。

SNSで告知

SNSでの告知も、コストを抑えながら広く情報を拡散できる手段です。BtoBのオンラインイベントの場合、企業アカウントで拡散しても反応が薄い可能性がありますが、会社代表といった登壇者が拡散することで話題に上がります。

拡散性においてはTwitterが効果的で、ミドル以上のビジネスパーソンをターゲットにしたいのならFacebook、魅力的な写真や動画でアピールするのならInstagramがおすすめです。

ポータルサイトを活用

さまざまなセミナーやイベント情報が掲載されているポータルサイトを活用する方法もあります。「イベントに参加したい」という意欲の高いユーザーが閲覧するため、興味のある分野であれば集客につながるでしょう。

「オンライン展示会」専用のポータルサイトはまだ数が少ないですが、例えば、業界別のポータルサイトや、オンラインやオフラインを問わず多様なイベントを宣伝できるポータルサイトにも掲載できます。まず複数のポータルサイトに登録し、相性の良いサイトを見つけましょう。

無料で掲載できるポータルサイトもあるので、まずはコストをかけずに使用して、様子を見ながら有料へ切り替えることをおすすめします。

オンライン展示会のポータルサイトは、例えば以下のようなサイトがあります。

Web広告の出稿

Web広告の利用はバーチャル展示会の集客において有効な手段です。ここでは、Web広告で特によく使われているリスティング広告、ディスプレイ広告、動画広告を紹介します。自社のターゲットに合わせてどのWeb広告に出稿すべきかを検討してみましょう。

リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索エンジンでキーワードを入力したときに、検索結果の上下どちらかに表示される広告です。検索キーワードに応じて表示される広告が変わることから「検索連動型広告」とも呼ばれています。

リスティング広告を使うときは、キーワード設定が非常に重要です。オンライン展示会に参加するであろう潜在顧客がどのようなキーワードを使って情報を検索しているかを予測する必要があります。

例えば、「業界名+展示会」「会社名+展示会」「オンライン展示会」などで設定し、広告を出稿します。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、さまざまなホームページやアプリの広告枠に表示されます。画像、動画、テキスト広告などが設定でき、ユーザーの目に留まりやすいというメリットがあります。

ディスプレイ広告は、ターゲットの性別や年齢、ウェブサイトの訪問履歴といった情報から、表示する広告が変わる点が特徴です。特定のキーワードに応じて表示されるタイプではないため、自社ターゲットに含まれる潜在顧客にも広くアプローチできます。

動画広告

動画広告は、短い動画タイプの広告を作成して、YouTube、Twitter、InstagramといったSNSを中心に流すことができます。動画広告は動きや音が加わるため訴求力があり、記憶に残りやすいという特徴があります。さらに、短い時間でも伝えられる情報量が多いので、高いPR効果を期待できるでしょう。

特に最近はYouTubeユーザーが増えていることから、ターゲット企業の担当者がYouTube世代の場合は有効です。ターゲット層がSNSを頻繁に活用している場合でも、例えば、オンライン展示会の登壇者が動画広告に出演することで注目が集まります。

オンライン展示会の集客を成功させるコツ

オンライン展示会の集客活動を成功させるためのコツを5点解説します。

ターゲットや顧客層を把握する

まずは、ターゲットや顧客層の特徴を把握することから始めます。ターゲットを特定することで、SNSで宣伝するにしても、どのツールに力を入れるといいかが明確になるからです。

また、ターゲットの性別、居住地、職業、役職といった属性ごとに悩みや課題が変わるため、オンライン展示会のコンセプト作りにも役立ちます。ターゲットを絞ることでどのような情報をバーチャル展示会で発信すればいいか、心に刺さる広告が作れるようになるので、まずターゲット選定から始めましょう。

集客方法をかけ合わせる

ターゲットが決まったら、次は集客方法を決定します。ターゲットの動きを予測し、普段からよく使いそうなツールに広告を表示させる必要があります。

情報が多くなっている現代では、ターゲットの動きも複雑になっているため、単一の方法だけでなく複数を組み合わせて集客することが重要です。例えば、SNS広告への出稿×ポータルサイトへの掲載、リスティング広告×動画広告、公式ホームページ×メルマガ配信×プレスリリースなど、ターゲットの属性に応じて複数を運用しましょう。

Webならではのコンテンツを作成する

バーチャル展示会は、実際の商品に触れられないことから、どうしてもリアル展示会に劣る点があります。それをカバーするために、Webでしか提供できないコンテンツを作成し、集客でもPRすることが重要です。

例えば、VRを使って次世代コンテンツを体験できたり、360度画像やフル3Dコンテンツでバーチャル体験ができたりするなど、商品を宣伝する以上の魅力を打ち出します。

「商品を売りたい」という気持ちが前面に出てしまうと、リアル展示会より劣る可能性のあるバーチャル展示会にわざわざ参加したいという気持ちが薄れてしまう恐れがあるため、質の高いコンテンツ作りも集客に役立つでしょう。

広告の効果を測定し、改善する

広告のプレビュー数、SNSで「いいね!」された数、シェアされた数、クリック数を確認することで、次の集客にデータを活用できます。あまり閲覧されなかった広告については、A/Bテストを行うなどして、改善することが大切です。

もし今の広告で充分に集客ができているのなら、次のオンライン展示会を開催するときにも継続して現在の集客法を使えることがわかります。

参加者にアンケート調査を実施する

オンラインイベント開催後、訪問客にアンケートのURLを送信し「何を見てこのイベントを知りましたか?」と質問し回答を得る方法も有効です。

実際の訪問客が流入した経路を特定することで、次に力を入れるべき集客方法が明らかになります。

オンライン展示会の集客を成功させよう

オンライン展示会は、ターゲットの属性を特定して集客方法を選定することが重要です。SNSの告知、公式ホームページへの掲載、プレスリリース配信、メルマガなどさまざまな方法を組み合わせて、一番効果の高い方法を探りましょう。

もし他のオンラインイベントがどのような集客方法を取っているのかを探りたいのなら、私たち株式会社FLUEDが無料提供している「2021年度オンライン/オフライン展示会・イベント一覧」をダウンロードしてみましょう。

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今後、自社開催だけでなく他社のバーチャル展示会への参加を検討している場合にも役立つ情報です。ぜひ以下のサイトからダウンロードし、今後のマーケティングや集客活動にお役立てください。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。