2023.12.20
2023.12.20
営業活動では、見込み客のニーズの理解や、パフォーマンスを高めるための工夫が大切ですが、それ以上にスピード感が求められます。スピード感に欠ける営業では、相手からの信頼が低下し、機会損失が発生する可能性も考えられるためです。
現状の組織で営業に関して何らかの遅れが生じている場合は、よくある思い込みがスピードの低下に作用しているかもしれません。
そこで本記事では、営業担当者のスピード感を阻害する5つの思い込みと、それを払拭するための方法を解説します。
コンテンツ目次
営業担当者がスピード感を意識すべき理由
営業活動にはなぜスピード感が求められるのでしょうか。ここでは、営業担当者がスピーディーに仕事をすべき理由について解説します。
- 機会損失を防ぐため
- 見込み客からの信頼を得るため
- パフォーマンスの向上につながるため
- 不測の事態に備えるため
機会損失を防ぐため
営業活動では、初動のほんの少しの遅れが、その後の大きな遅れへとつながってしまいます。
最悪なのは、遅延が発生した状態が間延びして負の連鎖が起こることです。
例えば、テレアポや商談がわずかに1日延びるだけで、成約が数週間後に延びてしまう、あるいは機会そのものを逃すケースも珍しくありません。あと一歩が届かずチャンスを逃してしまっては、チームの生産性は下がるばかりです。
だからこそ営業担当者は、普段からスピード感を意識することが重要だといえるでしょう。
見込み客からの信頼を得るため
スピードが速いと、相手からすると対応が早くて安心できるということです。見込み客からの質問に対し、数日経ってから返答する担当者と、すぐさま答えを出す担当者では、相手からの信頼に大きな差が現れます。
事前に想定される質問を用意するのも大事ですが、それ以上に常にスピード感を意識して見込み客と対峙することが重要です。
自分だけで判断できない場合でも、わからない点を明確にしたうえで、いつまでに回答できるかを決めておくと信頼につながりやすいでしょう。
パフォーマンスの向上につながるため
スピード感を意識すれば、営業担当者自身の営業成績の向上にもつながります。
一般的にスピードが遅い営業担当者ほど、多くの仕事を抱えがちです。このような状態では残業が発生しやすく、ワークライフバランスが崩れた結果、心身に疲れが溜まったりストレスを抱えたりと、悪循環に陥ってしまう可能性があります。
また、定型業務のようなデスクワークが過多になると、コア業務である見込み客への対応がおろそかになり、思うように成約に至らないケースもあるでしょう。営業チーム全体でスピードを向上できれば、組織のパフォーマンスの底上げに寄与します。
不測の事態に備えるため
営業部門に限らず、仕事をしていると不意に別の業務が割り込んでくるケースも珍しくありません。
仕事が少ないときにダラダラと仕事をすると、急に発生した新たな業務に追われ、肝心のアポや商談に時間を割けない場合もあります。
不足の事態に対応できるように、可能な限り仕事のスピードを速め、スケジュールに余裕を持つのが重要です。
新たな仕事を依頼された際、本当に難しければ断るのも方法の一つです。
5つの思い込みが営業担当者のスピード感を鈍くする
営業活動のスピードを速めるには、さまざまな手段が活用できます。
段取りやタイムマネジメントを意識するほか、SFA（営業支援システム）や営業ルートアプリなどのツールを導入する方法が代表的です。
しかし、上記の方法を試すよりも前に、もう少し取り組みやすい手法から始めてみるのも良いでしょう。その手法とは、よくある思い込みを取り除いて、時間を上手に活用するというものです。
特に営業活動では、次のような思い込みが時間に制約を与えている可能性があります。
- 丁寧に整理された状態の議事録を提出する必要がある
- 体裁を整えたうえで資料を送付する必要がある
- 提案書は完成状態で見込み客に見せるべき
- 商談中に詳細を話すため、電話で話す内容は簡易的なもので十分
- 見込み客からの課題は一度にまとめて提出すべき
もし一つでも当てはまるなら、次章で紹介する方法を使って効率性を重視するのがおすすめです。
思い込みを払拭したうえで営業スピードを速める方法
前述した5つの思い込みをなくすことで、営業活動のスピード感をより強く意識できます。
そのためにはどのような工夫が必要なのか、以下で詳細を解説します。
- 議事録はまずラフなメモを提出する
- 要件整理の資料を即座に送る
- 提案書は部分ごとに合意を取って最後に統合する
- 電話の時間を有効活用して商談の手間を減らす
- 見込み客からの課題は一つずつ処理する
1. 議事録はまずラフなメモを提出する
商談後に相手へと渡す議事録は、即座に手元に欲しいと望む人も多いものです。そのため、ラフなメモでも良いので、商談直後に議事録を提出すると、思った以上に相手から喜ばれるケースも少なくありません。
一方、綺麗に整理された議事録を提出しようと、提出までに時間をかけると、相手が待ちわびてしまう可能性もあります。
無論、相手によっては丁寧な資料が求められる場合もあるため、その際はラフと完成版の2段階に分けて提出するのがおすすめです。
2. 要件整理の資料を即座に送る
見込み客に資料を送付する際は、要件整理済みの1ページのみを先に送ると良いでしょう。
これにより相手が即座に要点を理解できます。資料の表紙についても、この段階では必要ありません。
要件整理の資料を送るのは、ヒアリングから2営業日以内が理想です。見込み客が複数製品の相見積もりを取っている場合でも、反応が早ければ相手からの信頼向上につながり、競合他社に対する優位性が高まります。
3. 提案書は部分ごとに合意を取って最後に統合する
提案書を作成する際は、見出し構成やストーリーなどを緻密に考え、情報の順番を意識して完成させるのが一般的です。
しかし、この方法では完成までに時間がかかる可能性もあり、その間に競合他社に受注を獲得される可能性も考えられます。
そこで、提案書を提出するタイミングを複数に分けるのがおすすめです。見出しやページごとに見込み客の合意を取り、その都度資料を送付したり、最後に内容を統合した資料を送るのが良いでしょう。相手にとっても必要な情報が随時送られてくるため、よりスムーズな意思決定につながります。
4. 電話の時間を有効活用して商談の手間を減らす
自社の商品やサービスに多少なりとも興味を持っている場合、電話での詳細な打ち合わせに抵抗がない見込み客も少なくありません。
このようなケースでわざわざ対面での商談の機会を設定すると、アポイントまでの時間が空き、多くのロスが発生しがちです。
そのため、電話の時間を有効活用し、商談の手間を減らしましょう。ただし、長時間の通話は避け、効率良く電話商談を進めることが大切です。事前に話すべき内容やヒアリングすべき項目を洗い出しておくと良いでしょう。
5. 見込み客からの課題は一つずつ処理する
初回ヒアリングや商談が終わった後は、見込み客から複数の課題を出される場合があります。しかし、課題に対する所要時間や手間はそれぞれ異なります。まとめて課題を処理すると、提出に時間がかかり、相手からの信頼が低下する可能性があるため、課題を一つずつ処理するのが理想的です。
よくある思い込みをなくすには見込み客とのコミュニケーションも忘れずに
本記事では、5つの思い込みを取り除き、営業のスピードアップを図る方法をお伝えしました。スピード感を意識することは重要ですが、仕事の速度のみが最優先事項にならないよう注意が必要です。
そのためにも、今回紹介した方法を使って見込み客の反応を確かめると良いでしょう。「資料はこのような形で大丈夫でしょうか」と直接確認してみたり、相手の立場を意識することも重要です。
スピード感を意識するだけでなく、相手にとって最も理想的な資料の送り方や課題の提出方法を模索できるよう、今まで以上に見込み客とのコミュニケーションを図りましょう。
コミュニケーションの機会が増え、相手の考えがつかめるようになれば、おのずと従来の思い込みが間違いだったと気付くはずです。
当記事を参考に、営業スピードの改善に役立ててみてください。
弊社株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
ぜひこちらからお気軽にご予約ください。
