BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策のポイントを解説!

2022.06.17

2022.06.17

BtoBマーケティング

キャンペーン

「BtoBマーケティングのキャンペーン施策のポイントは?」
「BtoBマーケティングでもキャンペーン施策は本当に効果的?」
などと疑問を持つマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。

BtoCマーケティングで有効なキャンペーン施策は、BtoBにおいても有効です。

そこで、今回はBtoBマーケティングのキャンペーン施策が効果的な理由を解説します。さらに目的とポイント、キャンペーンの種類や顧客にキャンペーンを周知させるコツまでお伝えします。

明日からすぐに実行できるように、具体的に解説するので最後までご覧ください。

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BtoBマーケティングでもキャンペーン施策は効果的?

toCビジネスには、「◯月◯日まで◯%OFF!」「初期費用半額セール!」など多くのキャンペーンが存在します。しかし、このようなキャンペーンはBtoBでも効果があるのでしょうか?

結論、BtoBマーケティングでもキャンペーン施策は効果的です。ただし、toCビジネスとは大きな違いがあります。

toCビジネスには、大衆の目を一瞬で引くようなキャンペーンや共感を呼ぶものなど発想豊かな広告のほうが効果が期待できます。一方、toBビジネスでマーケティングを実施する場合は、長い時間をかけたり、専門的な用語を使用したりした方が効果が期待できます。

そして、キャンペーン施策を講じた場合、toCビジネスは個人が購買を決断するのに対して、toBは企業が購買を決めるという違いもあります。

BtoBマーケティングは、常に競合他社と比較されるためキャンペーン施策をフックに認知を広め、購入までのプロセスをどのように築いていくのかが重要です。

BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の目的とポイント

BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の目的は、情報収集を行う見込み客に対する認知拡大です

BtoBマーケティングの場合、キャンペーン施策自体で直接購買につなげることは難しいとされています。

そのため、情報収集を目的とする見込み客に対し、比較検討してもらうようなキャンペーン施策がもっとも効果的といえます。ここからはBtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の目的とポイントを解説します。

見込み顧客を”獲得”する

BtoBマーケティングのキャンペーン施策の主な目的は、「見込み顧客を獲得する」ことです

なぜならBtoBの場合、商品やサービスの導入にいたるまでの検討時間が長いという特徴があるからです。 toCのようにキャンペーン施策から、直接購買につながるケースはあまり期待できません。

そのためBtoBでは、購買を目的としたキャンペーンを実施するのではなく、見込み顧客の獲得を目指す方向で考えます。そして、キャンペーン施策を打つ上で重要なのが「自社の強み」です。

「なぜ、競合他社ではなく自社を選ぶのか」「自社の強みを活かせる市場はどこか」などを徹底的に考え、顧客のニーズに合致するような施策を打つのがポイントです

最終的な購買に繋がるように、どのような企業に自社の商品やサービスを利用してもらうと満足できるのかをイメージし、企画を練りましょう。

見込み顧客に”クロージング”する

キャンペーン施策で獲得した見込み顧客は、時間をかけて複数の商品やサービスを比較検討をします。キャンペーン施策に興味を持った当初は、購入を考えていた企業も時間が経つと見込み顧客ではなくなっていくケースもあります。

そのため、見込み顧客に対してクロージングすることが大事です。多くの企業は、営業によるクロージングを行っているのが現実です。

しかし、Web上でキャンペーン施策を実施すると、情報収集から検討、購入に至るまでの過程で、見込み顧客の購買プロセスに沿ったアプローチが可能です。そのため、クロージングをて効果的かつ効率的に行うことができます。キャンペーン施策で獲得した多くの見込み顧客に対して、忘れずにクロージングしましょう。

BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の種類

ここからは、BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の種類を紹介します。自社の商品に合った種類を適切に選んで購買率向上を目指しましょう

BtoBマーケティングにおけるキャンペーン施策の種類は、次の通りです。

  • 料金や価格を訴求するもの
  • 期間やタイミングを訴求するもの
  • 付加価値を訴求するもの

それぞれについて、詳しく解説します。

料金や価格を訴求するもの

キャンペーン施策と聞いて真っ先に思いつくのが、割引などの料金や価格を訴求する施策でしょう。料金や価格は、企業が最も重要視するポイントでもあり、複数のサービスや商品の比較検討の際にも一つの判断基準となることも多いです。

サブスクリプションのサービスを展開する企業であれば、「初月無料!」や、デバイスを売る企業であれば「2台目以降30%OFF!」など、価格を下げて導入のハードルを下げるキャンペーンは多く見られます。

サービス自体の割引ではなくとも、「今ならオプション無料」などのキャンペーンを付けて訴求する事例もあります。

料金・価格への訴求は、わかりやすいキャンペーンである一方、利益率が低下するデメリットもあります。購買数の増加が期待できるものの、割引額は自社の負担となるため、利益が減少することもあります。

自社商品の利益率と購買のバランスを考え、割引額などを考える必要があるでしょう。

期間やタイミングを訴求するもの

BtoBには、期間やタイミングで顧客に訴求するのキャンペーン施策も存在します。例えば、「期間限定の特典付き」や「補助金を効果的に利用しよう!」といったタイミングを訴求するマーケティングがあげられます。

Googleは購買行動に関して、「多くの消費者は購入する前に情報収集をして大半の意思決定を済ませる」ことを提唱しました。そのため、キャンペーン施策を打つ期間やタイミングを見極めると、より効果的です。

期間やタイミングを訴求し、見込み顧客に対して「今すぐにやるべきだ」というイメージを与えることが、購買に直結します。期間やタイミングを訴求するキャンペーン施策を適切に実施できれば、大きな効果が期待できるでしょう。

付加価値を訴求するもの

非公開情報などを提供したり、サービス内容をアップデートさせるなどの付加価値を提供すると、より効果的なBtoBキャンペーン施策を実行できます。

例えば、「有料セミナーに特別招待!」や「非公開の調査データを優先提供!」などはBtoBキャンペーンでよく目にすることでしょう。

インターネット社会の現代において、企業が持つ情報は非常に高い価値を持ちます。情報の重要性が高まったことで、企業の持つ非公開情報の提供は、割引き以上の価値を持ち、購買の決断を後押しするかもしれません。

情報の提供を強みにできる企業は、マーケティング施策の一つとして有効活用できるでしょう。見込み客に対して効果的に訴求できるので、検討してみてください。

BtoBマーケティングにおけるキャンペーンを周知するコツやポイント

どんなに素晴らしいクリエイティブ広告を作成したり、どんなに独創的なアイディアであったとしても見込み顧客にキャンペーンを届けられなければ失敗です。

BtoBマーケティングにおけるキャンペーンは、SNSチャネルの活用や商談でのアプローチなど、さまざまな手段を用いて周知させることが大切です

特に、SNSはBtoBマーケティングで効果を発揮します。例えば次のようなSNSが考えられます。

  • 拡散力の強力なTwitter
  • クリエイティブで訴求するInstagram
  • ビジネスパーソンが多く利用するFacebook

ターゲットに応じてSNSチャネルを使い分けると、より高い効果が期待できます。

その他にも商談の場を設けて、自ら足を運び担当者に訴求する取り組みも有効です。インターネットだけで営業活動を完結させる傾向にある世の中だからこそ、対面による商談は効果を発揮するのではないでしょうか。顧客に周知してもらうためには、様々なチャネルを効果的に使い分けることがBtoBマーケティングでキャンペーンを成功させるポイントです。

BtoBマーケティングはキャンペーン施策を効果的に用いよう

今回は、BtoBマーケティングのキャンペーン施策が効果的な理由から目的とポイント、キャンペーンの種類や周知させるコツまで解説しました。

BtoBマーケティングのキャンペーン施策をは、効果的に用いると企業の利益拡大につながります。特に「初月無料!」や「〇〇%OFF!」は多くのリーチ獲得が期待できるでしょう。

しかし、キャンペーン施策の目的や種類の特徴を理解せず、キャンペーンを実施すると全く効果がないこともあります

そのため、BtoBマーケティングのキャンペーン施策を理解し、実践を重ねて自社にとっての最適解を導き出してみてください。

ちなみに弊社では、HubSpotのリード情報にさまざまなデータを付与できる「FindFolio」をリリースしました。従業員情報や法人番号などの詳細な属性データを提供でき、簡単に導入いただけるのが特徴です。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。