HubSpotとSalesforceの違いとは?連携方法や使い分け方法についても解説!

2021.06.21

2021.07.19

営業DXツール

そろそろ自社でも営業のDXを進めようと調べ始めると、必ずといっていいほど目にするのがHubSpotとSalesforceです。

「どちらも優れたシステムのようだけど、自社に導入するなら、どちらがいいものか?」と悩ましく思っている担当者さまもいるのではないでしょうか。

HubSpotとSalesforceのMAツールとCRMツールには、それぞれ特徴があり、何をしたいかによって選ぶべきシステムが違います。

また、HubSpotとSalesforceは連携させることで、さらに営業の効率化を図ることもできます。

HubSpotとSalesforceの基本情報

営業DX(デジタルトランスフォーメーション)やMA(マーケティングオートメーション)を自社で進めようと思ったときに、必ずといっていいほど登場するのがHubSpotとSalesforceです。

ここでは、世の中に数あるCRMツール、MAツールの中でも2トップに君臨するともいえる、両者の基本情報をご紹介します。

HubSpot(ハブスポット)とは

HubSpotとは、アメリカのマサチューセッツ州に本社を置く、HubSpot社が提供するマーケティングプラットフォームです。

HubSpot社が主眼とするのは、インバウンドマーケティングの強化であり、こちらから顧客に次々と営業をかけるというより、顧客に見つけてもらうことを目的としたサービス開発を行っています。

提供するサービスには、「Marketing Hub」・「Sales Hub」・「Service Hub」・「CMS Hub」があり、無料で試せるプランも提供しています。

どのサービスも、直感的に操作できる部分が多く、使いやすいシステムであることも特徴です。

Salesforce(セールスフォース)とは

Salesforceとは、アメリカのサンフランシスコに本社を構える、salesforce.com社の提供する顧客管理ソリューションです。

顧客のデータを一元管理した上で、営業活動を効率化するためには何ができるのかを示してくれるCRMアプリケーションを提供しています。

Salesforceが提供するサービスには、中小企業向けの「Salesforce Essentials」、営業支援システムである「Sales Cloud」、MAツールである「Pardot」などがあります。

社内のすべての部署で、顧客の情報を一元的に共有することで、よりよい顧客サービスの提供を目指せます。

HubSpotとSalesforceのMAツールの違い

「MAツールの導入を検討しているけれど、HubSpotとSalesforceでは、自社に合うのはどちらだろうか?」「そもそも何が違うのだろう?」

ここでは、そのようなお悩みにお答えすべく、HubSpotとSalesforce、それぞれのMAツールの特徴をご紹介します。

インバウンドマーケティング強化に|HubSpot Marketing Hubの特徴

インバウンドマーケティングの強化を何より重視する企業におすすめなのは、HubSpotの「Marketing Hub」です。

Marketing Hubは、ブログやランディングページの作成、ソーシャルメディア管理、SEO(検索エンジン最適化)機能、メール配信機能、ウェブチャット機能など、インバウンドマーケティングの実践に必要なあらゆる機能を備えています。

さらに、ネットやSNSに出稿した広告の効果測定、リードや顧客をどれだけ獲得できたかというマーケティングのROI(費用対効果)の把握など、分析機能にも優れます。

もちろん、ユーザーの属性やWeb上での行動を分析し、メール送信のタイミングを把握できるなど、ユーザーとのコミュニケーションを自動化するMAツールとしても活躍してくれるでしょう。

訪問者を惹きつけ、リードに転換し、顧客へ育てるために必要なシステムがそろっています。

営業との連携を重視するなら|Salesforce Salesforce Pardotの特徴

マーケティング活動と営業との連携を重視するなら、Salesforceの提供する「Salesforce Pardot」がおすすめです。

Pardotは営業支援の色合いの強いMAツールといえます。

たとえば、キャンペーンについての顧客の反応をスコアリングすることで、見込み度を可視化することができます。

スコアの高い顧客を営業に引き継ぐことで、商談が成立する可能性が高まるでしょう。

また、自社の見込み顧客の関心度合いを評価する「グレーディング」機能も備えています。

見込み客の業種や役職、決裁権の有無などを把握し、評価した上で、見込み度合いを表したスコアと掛け合わせることで、今注力すべき顧客を瞬時に判断することが可能となるでしょう。

さらに、「エンゲージメントスタジオ」というリードナーチャリング機能や、ROIを把握できるレポート機能など、営業活動の効率化に役立つ機能が多数搭載されています。

HubSpotとSalesforceのCRMツールの違い

それではCRM(顧客管理システム)については、HubSpotとSalesforceではどちらを導入すべきでしょうか?

ここでは、それぞれのCRMの特徴をご紹介します。

無料で使える!HubSpot CRMの特徴

HubSpotの「HubSpot CRM」の特徴は、何といっても無料で使えることです。

「無料だからといって、肝心な機能は使えないのではないか」と不安に思われる方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。

「無料部分だけでも十分」という企業も少なからず存在するくらいです。

HubSpot CRMでできることは、フォームを使った顧客収集から、100万件までの顧客情報管理、顧客がいつメールを開封したりドキュメントを閲覧したりしたかといった履歴情報の取得、さらには、セールスプロセスごとの取引ステータスの可視化や売上目標に対する進捗状況の把握などです。

売り上げアップのために必要な、顧客に関する情報をすべて入手できます。

また、HubSpotには「HubSpot Sales Hub」もありますが、こちらは顧客とのコミュニケーションの構築により重点を置いた、SFA(セールスフォースオートメーション)寄りのシステムです。

スタートアップ企業におすすめ!Salesforce Essentialsの特徴

Salesforceの「Salesforce Essentials」は、従業員数が10人までの少人数の企業向けのCRMです。

システムにあまり予算を投下できないスタートアップ企業向けのプランで、月額3,000円で利用できます。

セットアップもガイド付きで簡単に行うことができるので、システムに詳しい担当者がいなくても、誰でもすぐに使いこなせるようになるでしょう。

Salesforce Essentialsの特徴は、特に新規見込み顧客への対応のサポートが充実していることです。

たとえば、メール・チャット・SNSなど、複数の媒体でのコミュニケーションを一つの画面で行うことができ、いつでもどこでも、すべてのチャネルからの顧客対応ができます。

また、よくある問い合わせ対応は自動化できる上、リードからの問い合わせ内容を自動で判断し、適した担当者に転送してくれるので、リードへの営業活動の効率化に大きく貢献してくれるでしょう。

また、リードのフォローアップ状況、取引先状況など、重要な営業情報をすべて一つの画面に集約して管理できたり、メールや会議を自動的に追跡できたりといった機能もあります。

データ入力の手間を少なくして、営業活動にかける時間を増やすことで、営業活動の効率化だけでなく、質の向上も期待できるはずです。

HubSpotとSalesforceは連携できる

MAツールはHubSpotがいいけど、CRMはSalesforceを使いたい!

そんな企業様には、HubSpotとSalesforceを連携させて使うのがおすすめです。

連携によるメリット

HubSpot Marketing HubとSalesforceを連携することによるメリットは、営業チームにもマーケティングチームにもあります。

まず、営業担当が受けられるメリットとしては、リードがメールを開封したタイミングやWebサイト上での動きといった情報を自動的に受け取れる点が挙げられるでしょう。

リードの見込み度を判断するのに重要な情報を参考に、営業活動を行うことで、成約率アップを図れるはずです。

また、マーケティング担当者にとっては、Salesforce上に蓄積されたリードとのコンタクト履歴の情報や、アカウントの詳細データを利用することで、データの分類ができたり、営業担当者の代わりにメールを送信してフォローすることもできるようになります。

マーケティングプロセスとセールスプロセスの統合によって、より営業支援に貢献することができるのです。

連携は簡単にできる

HubSpotとSalesforceの連携に必要なセットアップのプロセスは、電話によるシンプルなものなので、高度なITスキルや知識がなくても、短時間で簡単に連携できます。

また、HubSpotではサポート体制が充実しており、連携環境のメンテナンスなどのサポートもしてもらえます。

誰でも簡単にセットアップでき、連携後も安心して利用することができるのです。

HubSpotとSalesforceの違いを知って自社に最適な方法で導入しよう

HubSpotもSalesforceも、どちらも広く普及しているだけあり、優れたCRMプラットフォームです。

両者の違いをざっくりいえば、インバウンドマーケティングに強いのがHubSpot、営業支援に特に強いのがSalesforce、となるでしょう。

どちらも上手く取り入れて使いたい場合は、連携もできるのでとても便利です。

システムを導入する際は、自社がシステムに対して最も求めることを明確化した上で、どちらをどんな形で導入するのかを決めるのが、失敗の少ない選び方といえるのではないでしょうか。

そうはいってもやはりよくわからないという企業の担当者さまは、「営業DX.jp」にご相談ください。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。

Hubspotゴールドパートナーとしても認定され、サポート実績多数。WEBを中心としたオンライン施策から、インサイドセールスや展示会といったオフライン施策まで幅広く支援している。携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。