企業が営業活動でデータ活用を行うメリットと始めるステップをご紹介

2021.06.03

2021.06.10

営業DXコラム

企業が扱うデータ、ビッグデータが、新たなビジネスの資産として注目を集めています。データを有効活用し、事業の成長を加速させていく動きが見られているのです。

特に、営業活動においてデータ活用をすることは重要で、様々な視点でデータ活用を行い、より良い顧客サービスの提供や売上アップへと繋げていく企業も増えています。

そうは言っても、いきなり「データ活用」と聞いても何から始めればよいのか分からない方もいるでしょう。

そこで本記事では、企業が営業活動においてデータ活用を行うメリットと、中小企業が企業データ活用を始めるステップをご紹介します。

企業におけるデータ活用とは

企業におけるデータ活用とは、日々の業務でデータを継続的に用いて、新たな発見や改善へと繋げていくことを指しています。

企業がビジネスを行う中で得られる情報、ビッグデータを整理し、自社ビジネスに活用できる状態にして、解析したデータを業務効率化や売上アップへと繋げていきます。

営業活動においても、膨大なデータをどのように活用していくかが、ビジネス成功の鍵となっているのです。

企業データの種類

企業が扱うデータには、種類があります。

  • パーソナルデータ:個人情報や購買活動などの行動履歴情報
  • オープンデータ:公に公開されている国の情報
  • 産業データ:デジタル化された企業ノウハウや、機械同士(M2M)でやり取りされる情報

これらの企業データをもとに、一般的にはデータエンジニアやデータアナリストが収集・分析を行い、データサイエンティストが解析したビッグデータから企業の課題を洗い出し、解決策を導き出すことでデータ活用を行います。

営業活動においては、年齢や性別、職業などの顧客データや、製品ごとの売上データ、商談件数などのデータを活用していくことが求められます。

企業のデータ活用は進んでいるのか?

注目が高まっている企業のデータ活用ですが、実際にどの程度進んでいるのでしょうか。

データ活用への関心は高い傾向にあり、データの活用状況は「データの閲覧・集計」が最も進んでいますが、「統計的な分析」「AIを活用した予測」にまで対応できている企業はまだまだ少ないのが現状です。

画像引用:総務省(2020)「デジタルデータの経済的価値の計測と活用の現状に関する調査研究」

営業においてもデータ活用の重要性が増している

分析や予測にまで進んでいないデータ活用ですが、営業活動においてもデータ活用の重要性は増しています。なぜなら、日に日に活動量が増えていく営業で、すべてを記憶に頼って活動していくことは難しく、曖昧な記憶をもとに営業活動を行うことは機会損失に繋がるからです。

例えば、一度訪問したことのある企業から一年後に再度問い合わせが来た場合、ゼロからヒアリングしていては無駄が発生してしまいますし、顧客からの信頼を失いかねません。情報を記録しておけば、たとえ担当が変更になったとしても、問題なく引き継いで業務を進めることができます。

また、営業活動においてデータ活用をすれば、過去の実績データを参考に、より業務効率化を目指せます。過去のアポ獲得率、商談率、受注率などのデータをもとに、日々の行動を改善したり目標を立て直したりできます。

営業活動で「データを残す」ことは手間がかかると感じるかもしれませんが、SFA(営業支援ツール)を使えば簡単にデータ管理ができますし、統計的な分析や予測、データの引き継ぎや共有もスムーズに行うことができます。

営業において企業データを活用するメリット

では、営業において企業データを活用するメリットは何でしょうか。先ほどデータ活用の重要性について解説しましたが、メリットとしては、生産性向上、ナレッジの体系化などが挙げられます。

営業活動の効率化、生産性の向上

企業データを活用できれば、営業活動の効率化や生産性向上に繋がります。

具体的には、過去のデータをもとに営業フローの見直しができ、無駄が発生していた箇所を改善できるようになります。その他にも、営業データや受注実績などを活用して、見込み度の高い顧客へと効率よくアプローチできるようになります。

他にも、SFAを始めとしたツールを活用することで、データ活用自体が効率よく実施できるようになります。

このようにデータ活用は、営業活動の効率化に繋がります。劇的に営業を効率化する方法は、こちらの記事をご覧ください。

参考:自社の営業を劇的に効率化する6つの方法

ナレッジの体系化、属人性の削減

営業活動のデータを蓄積・分析すれば、営業のナレッジを体系化して誰でも実行できるようになります。属人性の削減です。

例えば検討中の見込み顧客に対して、どのくらいの期間でどのようなアプローチをすれば見込み度合いが高まるのか、その都度の肌感覚で行っていては、ノウハウが蓄積されませんし、他の営業担当が同じように成績を残すことができません。

実績データをもとに営業の方針やナレッジをまとめ、日々のマーケティング活動に活かしていくことで、属人性を削減していきます。

中小企業が企業データ活用を始めるステップ

ここまでメリットをご紹介しましたが、具体的にどのように中小企業が企業データ活用を始めればよいのか、そのステップをご紹介します。

まずはデータを活用できる状態にする

大前提として企業が営業活動で収集できるデータを、活用できる状態へと整えることが大切です。

見込み顧客の企業名や担当者名などが揃っていない状態では、営業活動が進みません。データを名寄せしたり、データクレンジングを行ったりして、漏れなくダブりなくデータを管理しましょう。

チーム単位でデータ活用を始める

次に、いきなり営業部門全体でデータ活用を行うのではなく、インサイドセールスやフィールドセールスなど、役割ごとに分けられるチーム単位で、データを活用していきましょう。

もちろん全体像を把握してデータ活用していくことが重要ですが、インサイドセールスであればどのようなデータが取得でき、活用できるのかを押さえておくこともポイントです。把握できたら営業全体として見て、データをもとにアクションを決めていきましょう。

ツールを活用し、本格導入する

SFA(営業支援ツール)を活用し、データ活用を本格的に進めていきます。SFAでは、営業活動における情報(顧客情報、商談などの進捗、メール文面、契約)をひとまとめに管理し、レポートへの可視化や分析も行えます。

売上予測や受注までの平均日数などの分析も可能で、うまく活用することができれば営業の成果を最大限引き上げる効果があります。

その他、SFAの特長などはこちらの記事をご覧ください。

参考:【SFA比較】主な営業支援ツール(SFA)の特長と違いを解説

運用を定着させ、分析・改善する

SFAを活用しながら運用に乗せることができたら、定着するまで活用し続け、得られたデータをもとに分析・改善していきます。

分析は、3つのステップに分かれます。まずは主要な指標にのみ絞って前年や前月と比較をする「動向分析」を行い、大まかな流れや現状を把握します。

その次に、営業プロセスの問題点を洗い出す「要因分析」をします。ここでは、アポイント獲得数や商談数、受注率などの定量データから、現時点の営業活動の課題が洗い出されます。受注率が低いのであれば、提案方法や内容、サービス自体に問題があると仮説立てられるでしょう。

こうして動向分析と要因分析から立てた仮説を、「検証分析」で正しいかどうか確認していきます。仮説に沿って指標の数値を変えてシミュレーションをすると、どこが問題か分かるようになります。課題が分かれば方針に沿って改善を行います。

このような流れで、営業活動のデータをもとに、日々の営業活動を改善していきましょう。

営業における企業データ活用の事例

さいごに、営業における企業データ活用の具体事例をご紹介しますので、参考にしてください。

営業活動の可視化により、売上見込みの把握に成功

営業担当者の行動を管理しておらず、営業の案件がそれぞれどう進捗しているのか把握できていなかったA社。

SFA導入により、営業の商談履歴や案件のステータスを管理できるようになり、案件一つひとつに対して適切なアプローチを取ることができるようになりました。それだけでなく、顧客数や売上見込みもひと目で把握できるようになり、次の打ち手も考えられるようになりました。報告のための作業時間も30%減を実現しています。

出典:営業報告に掛かる作業時間は30%減です。Sensesを導入してから圧倒的に効率化されています!

複数の営業所を横断した、効果的な営業活動を実現

これまで営業所ごとに営業プロセスが異なり、さらに営業担当者が属人的なノウハウで営業活動を行っていたB社。組織としての営業力向上を目指すべく、SFA導入を決定しました。

その結果、案件単位での進捗や金額などをスムーズに確認でき、無駄なく進捗共有ができています。また、顧客管理を徹底し、次のアクションを設定して営業活動を推進していくことで、属人化を防ぎながら、年間目標の約2.2倍の新規顧客開拓を実現しました。

出典:前人未到となる年間目標の2.2倍の新規顧客開拓を実現したCRM/SFA活用法

まとめ|企業のデータ活用は、どう業務改善へと活かすかがポイント

今回は、主に営業における企業のデータ活用について解説しました。データ活用を進めることで得られるメリットや、中小企業がどのようにデータ活用を始めればよいのか、ポイントを押さえることはできましたでしょうか?

データの活用は、営業の業務効率化や売上向上に繋がります。少しでも無駄をなくし、効率よく営業活動を進めていきましょう。いくらデータを集めても活かせなければ意味がないので、スモールスタートでもいいので業務改善へと活かしていくことを意識的に行ってください。

また、営業活動における企業データ活用、デジタル化に不安を感じている場合は、一度プロに相談し設計してもらうことをおすすめします。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。