「日本で」マーケティングオートメーションが浸透しない本当の理由

2022.12.15

2022.12.15

COLUMNS

先日のアメリカ視察にて、MAの本場アメリカでは、日本とは比べ物にならないほどMAが進んでいることを肌で感じました。対して日本では、まだまだMAが浸透しているとは言い難い状況です。日本とアメリカにおける1つの違いが、大きな差を生み出していると考えられます。

今回はMAにおける日本とアメリカの違いを解説。さらに日本にMAが浸透しにくい理由を説明します。最後に日本でMAを使いこなすコツについてもお伝えしますので、ぜひ最後までご覧ください。

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日本でマーケティングオートメーション(MA)が浸透しない理由

日本でMAが浸透しない理由をどのようにお考えですか?

日本ではアメリカほどにMAが浸透しない理由として、規模の差が挙げられます。日本の人口規模では獲得できるリード数が少ないために、MAを有効活用できないのではないかと考えています。さらに取得できるリード情報が限られる点も、日本にMAが浸透しない理由なのではないでしょうか。

そこを、もう少し詳しくお伺いしてもよろしいですか?

日本はアメリカほどに人口が多くはないため、獲得できるリード数に限りがあります。一方でアメリカは、日本よりも人口が多いためアプローチが可能な対象顧客も多く、より多くのリードを獲得できるのです。

それと、日本とアメリカの決定的な差は「規模の差」で、桁数が圧倒的に違います。日本語と英語などの公用語も規模の違いに大きな影響を与えていると思います。

確かに、アメリカと日本では規模がまったく違いますよね?

BtoCとBtoBで必要なリード数には違いがありますが、日本国内の企業がアプローチ可能なリード数は約10,000件から多くても100,000件ほどです。一方でアメリカ企業がアプローチできるリード数は、BtoBだけでも数十万単位です。

さらに、世界でも日本語を話せるビジネスパーソンは限られるため、日本企業が日本語でアプローチできるリード数には限界があります。他方でアメリカの公用語である英語は、世界各地で使われる言語です。英語を扱えるアメリカ企業は広範な地域でビジネス展開できるため、日本よりも獲得できるリード数も多いと考えられます。

国の総人口でもアメリカにはアドバンテージがあるため、日本企業にとっては不利な状況であることは間違いありませんね。

日本のリード数ではMAのスコアリング機能を有効活用しづらいから

日本のリード数ではMAのスコアリング機能を有効活用しづらい点も理由として挙げられます。

MAでリードナーチャリングを実施するためには、数万~10万のリード数からなるスコアリングデータが必要です。しかし日本企業が保有するリード数では、スコアリングに必要な数を満たしていないことも多々あります。

そのため、日本企業が持つリード数ではMAのスコアリング機能を有効活用しづらいからと考えられます。

日本ではリード獲得前から法人データは取得できるが担当者の個人情報までは取得できないから

リード数によってはスコアリングにも影響するのですね

そうなんです。リード数だけではなく質、要するにどこまでの情報を入手してるのかという点も重要です。

個人情報を取得しづらい日本の社会情勢が影響しています。日本では法人データはいつでも取得できますが、担当者の個人情報までは簡単には取得できないのです。

法人データを取得する場合、「帝国データバンク」や「東京商工リサーチ」、「Baseconnect」などから取得できます。取得した企業情報は自社のCRMなどに取り込みマーケティングに役立てます。

一方でアメリカには「ズームインフォ・テクノロジーズ」と呼ばれる​​個人情報データベースを提供する企業があります。「ズームインフォ・テクノロジーズ」は日本のデータベース企業とは異なり、メールアドレスや電話番号などの担当者の個人情報まで取得可能です。つまり、アメリカは担当者とつながりやすく、日本よりもMAを有効活用できる条件がそろっているといえます。「ズームインフォ・テクノロジーズ」で取得した個人情報をもとに、ビジネスの拡大を図れます。

日本では個人情報保護法などに従って、個人情報データベースを取り扱う必要があります。そのため、簡単に個人情報データベースの提供を受けたり、シェアしたりすることが難しい現状です。

さらにアメリカ企業には、コールドコールの文化が根付いているため、広範囲にアプローチができます。コールドコールとは、まったくつながりのない相手に電話でアプローチすることです。つまり企業に所属する個人を知らない状態で突然セールスコールをしても、決済権を持つ担当者に自社プロダクトを訴求することが可能です。

最近はFacebookなどを通して、少ないリード数でも顧客にアプローチできます。そのため、個人情報データベースが少なくてもビジネスは展開できます。しかしMAを利用する場合は、リード数にその有効性が左右される点は否めません。

日本でマーケティングオートメーション(MA)を使いこなすにはリード獲得がカギ

MAを使いこなすためのポイントはありますか?

MAを使いこなすためのには3つのポイントを意識するといいでしょう。

  • 現在どのくらいのリード数を保有しているのか
  • 現在はスコアリングに必要なリード数を満たしているか
  • 今後どれくらいのリード数を想定しているのか

まずはリード数を増やすことが大切です。MAを適切に運用する場合は、少なくともスコアリングが成立するためのリード数が必要です。MAを有効活用するためにも、リードを獲得する手段を検討しましょう。ここでは、リード獲得の方法を解説します。

マーケティングオートメーション(MA)は魔法の杖ではないことを理解してければなりません。必要なリード数を保有し、正確なデータで取り込みスコアリングを行うことがポイントです。

オフラインとオンラインを比較

オフラインとオンラインでは、それぞれどのようなリード獲得の方法がありますか?

オフラインとオンラインのリード獲得の手段を比較してみましょう。オフラインでのリード獲得の方法は次のとおりです。

  • 展示会
  • セミナー
  • テレマーケティング など

オフラインの場合、対面でコミュニケーションがとれるため、獲得したリードの質が高いと考えられます。

次にオンラインでのリード獲得の施策は次のとおりです。

  • SEO
  • SNS
  • Web広告 など

オンラインの特徴は、インターネットを通して情報発信ができるため、大量のリードを獲得できる点です。

オフラインとオンラインの施策にはそれぞれの特徴があって、目的に応じた使い分けが必要ですね。

日本でリードを獲得するポイント

リードを獲得する場合に、リード数以外に意識するポイントはありますか?

次の3点について考えてみましょう。

  • ターゲットに合わせたリード獲得の方法を精査する
  • 継続的なコミュニケーションがとれるナーチャリング施策の実施
  • リード獲得からリードナーチャリングまで一貫した戦略を立てる

まずはターゲットに合わせたリード獲得の方法を精査することが大切です。ターゲットに商品やサービスを認知させたい場合は、自社プロダクトについての情報を渡すとよいでしょう。またターゲットが情報収集を目的にしている場合は、まずはホワイトペーパーなどで役立つ情報を提供して関係を築く方法が考えられます。

他にも検討フェーズに応じて、ノウハウ記事の提供やセミナー企画、トライアルの実施などの施策を実施するのもおすすめです。

次にナーチャリング施策を実施して、継続的なコミュニケーションを図りましょう。

リード数の少ない日本企業の場合、MAでスコアリングを行うために必要な情報が不足している可能性があります。そこで、ナーチャリングの過程でリードと継続的なコミュニケーションをとると、必要な情報を補足できます。
そのためも、リード獲得からリードナーチャリングまで一貫した戦略を立てることが大切です。

基礎知識を持ったユーザーに対して、ノウハウ記事を提供してもベネフィットはありません。また情報収集をして比較検討の段階にあるユーザーに対して、いきなり商談のアポイントを打診しても効果はありません。
リード獲得からリードナーチャリングまで一貫した戦略を立てることで、それぞれの検討フェーズに応じたナーチャリング施策を実施することが大切です。

マーケティングオートメーション(MA)を有効活用しよう

MAを有効活用することで、マーケティングの自動化や効率化に繋がりますね。

そのためには、多くのリードを獲得することが大切です。

オフラインやオンラインのそれぞれで、さまざまなリード獲得法があるので、自社に最適な方法を探してみてください。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。