リードを集める展示会ブースの作り方|やりがちな失敗例も紹介

2022.02.27

2022.03.12

BtoBマーケティング

「コストをかけて展示会に出展するからには、効果を出したい!」と考えながらも、集客できるブースの作り方がわからず困っている方も多いのではないでしょうか。

展示会ブースは来場者とのコミュニケーション媒体でもあるため、できるだけわかりやすくメッセージを伝えられるようデザインすることが大切です。

今回は、具体的にどのようにブースをデザイン・設計すべきか、来場者を呼び込むためのコツを紹介します。

展示会で効率的にリードを集めた上で、速やかにフォローをし売り上げアップに繋げましょう。

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まずは出展の目的を明確に

ブースのデザインを考える前に、まずは出展の目的を明確にしておくことは非常に大切です。

展示会の出展目的としては、リードの獲得の他にも企業やサービスの認知度を高めることや、来場者に商品をより理解してもらうこと、既存顧客との関係を深めることなどが挙げられます。

どれも大切ですが、主目的は何であるかを明確にしておかなければ、ピントのボケたブース設計をしてしまうことになりかねず、十分な効果を得られずに終わってしまうかもしれません。

せっかくコストやリソースを投じて展示会に出展するのですから、最大限の効果を上げるためにも、まずは出展目的を明確にし、スタッフで共有することから始めましょう。

展示会ブースの役割とは

具体的なブース設計に入る前に、まずは展示会におけるブースの役割を今一度確認しておきましょう。

展示会ブースの主な役割には、大きく二つあります。

それは来場者にメッセージを伝えることで有効なリードを獲得しやすくすること、そして企業のイメージを表現することでリードとの関係を築きやすくすることです。

成果を挙げるためにもこれらを念頭に置いてブースを作りましょう。

来場者にメッセージを伝えること

展示会ブースの役割の一つとして、来場者に自社サービスについてのメッセージを伝えることが挙げられます。

特にまだあまり知られていないサービスを展開している企業や、認知度の低い企業にとっては「何をしているブースか」を来場者に伝えることは非常に重要です。

というのも、来場者が最初に得るのは、ブースの装飾による視覚情報だからです。

一目見るだけで何のブースかがわかれば、興味があるかどうか、自社にとって必要なサービスかどうかの判断を瞬時に下せます。

その結果、ブースを目にして足を止めてくれた来場者が有効リードとなる可能性は非常に高くなるでしょう。

サービスについての踏み込んだ説明など、来場者との質の高いコミュニケーションを展開しやすくなり、有効リード化しやすくなるのです。

商談の場であり、企業の顔

展示会の来場者には一般客が含まれることもありますが、多くの場合、企業の関係者がメインであるものです。

いかに来場者に自社サービスへ興味を持ってもらい、今後の商談につないでいくかが重要といえるでしょう。

その意味で、展示会ブースとは企業同士の商談の場でもあり、企業の顔です。

どんな企業であるか来場者が直感的に理解できるよう、コーポレートカラーを用いたり、目指すイメージを体現するようなデザインにしたりすることでブランディングします。

来場者に「この企業の担当者になら相談してみようかな」と思わせるようなブース作りを心掛けましょう。

結果を出す展示会ブースの作り方・運営のコツ

では具体的にどのように展示会ブースを作り、運営していけばよいのでしょうか。

展示会は新たにリードを獲得するための絶好の機会です。

ブースを作る際には、潜在的な有効リードにいかに興味を持ってもらい、来訪してもらうかがカギとなります。

また、興味喚起できたリードを逃さないように運営することも大切といえるでしょう。

ここではリード獲得に効果的なブースの作り方、運営をする際のコツをご紹介します。

来場者の目的を知っておく

展示会ブースとは来場者へメッセージを伝えるものであり、その意味で一つのコミュニケーション媒体です。

効果的なコミュニケーションを図るためには、来場者側の目的を知っておくことも大切といえます。

BtoBサービスを展開する企業の集まる展示会では、情報収集のために来場する人がほとんどです。

「このようなサービスと出会いたい!」というような明確な目的はなく、「情報収集の上、良さそうなものがあれば持ち帰って検討したい」程度に思って来場している人が多いでしょう。

中には上司に情報収集を命じられて何となく来たという若手社員も混じっているかもしれません。

そのような来場者にアピールするためにも、ブースは多少インパクトのあるデザインにしたり、目を引く仕掛けを用意したりなど工夫をすることも必要といえるでしょう。

また、社に持ち帰ったときの検討用にわかりやすい資料を準備しておくことも大切です。

自社の商材や商材の特性に合わせる

展示会ブースは大きく四つの型に分類できます。

自社が提供するサービスの種類や目的に合わせて選ぶとよいでしょう。

どのタイプの場合も、来場者の製品理解度や競合の出展状況などによって結果が大きく変わるので、綿密に企画・設計することが大切です。

製品体験型

商材単価が高く、一度契約すれば継続的な取引となることが多い製造技術系の企業に向くタイプです。

来場者に実際に製品を使った体験をしてもらえるようなスペースを用意します。

リアルでしかできない体験を提供でき、自社サービスへの理解を深めてもらえる点がメリットです。

一方で、体験スペースを用意する分大きなスペースが必要な上、装飾にも工夫をする必要があるためコストはかかってしまうでしょう。

商談特化型

既に認知度の高いサービスを展開し、有効来場者比率の高い企業に向いています。

サービス名や社名を押し出したブースデザインで、複数の商談を並行して進められるよういくつかの商談スペースを設けた作りにします。

認知度の高さから多くの来場者にアプローチできるため、リード獲得数は伸びるでしょう。

一方、有効リード数は期待できない可能性もあります。

製品展示型

実製品のある製造系の企業に向くタイプです。

実際に自社製品を見てもらうことで、特徴を理解してもらいやすく、来場者は比較・検討がしやすくなります。

展示製品や展示方法が結果に大きく影響するため、来場者が興味を持ちそうな商品を選んだり見せ方を工夫したりする必要があるでしょう。

より商品理解を深めてもらうため、製品体験型と組み合わせるケースも多くあります。

セミナー型

無形商材を扱う企業が活用することの多いタイプです。

『1対多』のコミュニケーションを展開可能で、一度に多くの来場者に自社サービスの魅力を伝えられます。

ある程度のスペースが必要となるため、大型ブースでの実施となることが多いでしょう。

質の高いセミナーを実施することができれば、サービスに対する来場者の理解や興味を非常に高められるため、有効リード化率も高まります。

一方、集客も有効リード数もセミナーコンテンツの質に左右される分、難易度の高いタイプともいえます。

レイアウトは導線を考慮の上決める

ブースのレイアウトを決める際に大切なのは来場者の導線です。

遠くから見たときに認知してもらえ、近づいたときには歩くスピードを緩めさせ、ブース内ではスムーズに『体験』してもらえるように、3箇所から設計する必要があります。

具体的には、メイン導線である通路を歩いてきた来場者が自社ブースの角に来た時に、ブースの概要と特徴を理解できるようなデザインを、さらにメイン導線を歩き進んでいく来場者に並走するように興味喚起できるような仕掛けやデザインをします。

そしてメイン導線側の角位置や壁面などに最も訴求したいメインコンテンツを配置することで、来場者を呼び込みやすくなるはずです。

何の会社かわかる装飾を|動画の活用も有効

一人でも多くの来場者に認知され足を止めてもらうためにも、装飾やディスプレイを工夫することは大切です。

そのためにはただ目立てばいいというものでもありません。

何の会社なのかが一目でわかるようなディスプレイをしたり、どんなブランドなのかイメージしやすい色を用いた装飾をしたりして必ずメッセージ性を持たせましょう。

また、パネルやポスターを使ってアイキャッチを設置しておくのも来場者の目を引くのに有効です。

さらに動画を上手く活用するのも効果的でしょう。

営業担当者が全員、来場者の対応に追われていた場合でも、動画を流しておけばサービスの特徴を理解してもらえます。

大画面を設置すれば少し離れた場所からでも、どんな商品やサービスを扱っているのかアピールできるでしょう。

また、来場者の中にはよりたくさんのブースを周りたいので、スタッフから声を掛けられたくないと思う人もいます。

動画を流しておけば、そのような人にも足を止めて見てもらうことができるでしょう。

より多くの来場者に自社の商品やサービスについて知ってもらえるチャンスが広がるのです。

役割分担を決めておく

展示会で成果を上げるためには、スタッフの役割分担をあらかじめ決めておくことも大切です。

展示会には多くのスタッフが関わることになります。

それぞれが思い思いに、場当たり的に行動しては思うほど集客できなかったり、リードが獲得できなかったりすることになるでしょう。

そのような事態を避けるためにも、あらかじめ各自の役割を決めておくことは重要です。

具体的にはブースに人を呼び込む集客担当、デモや接客を行うプレゼン担当、獲得した名刺などの管理をする現場全体の管理担当などを決めておくとよいでしょう。

また、営業担当と連携することも非常に重要です。展示会後にどれだけ素早くリードに対してアプローチできるかで成約率は変わります。

確度が高いと思われる来場者がいれば、できるだけ早めに営業担当へ引き渡せる体制も作っておきましょう。

メルマガ登録などへ繋げる

展示会は名刺交換をすることはもちろん、メルマガの購読者を増やす絶好の機会でもあります。

ブースを訪れてくれた来場者との会話の中で登録を進めるのもよいでしょうし、プレゼンの機会があるなら事前に登録フォームを用意しておきその場で登録してもらうとよいでしょう。

バーコードスキャナを活用してメルマガ登録を促すのも有効です。

せっかくのリードを獲得するチャンスですから、積極的にメルマガ登録などを活用し、後からフォローしやすいようにしておきましょう。

こんな展示会ブースは失敗!避けるべきポイント

特に展示会に初めて出展するような場合、よかれと思ってやったことが上手くいかないことがあります。

ここではそんな典型的な失敗例を集めました。

展示会で成果を挙げるためにも、避けるべきポイントもぜひ知っておきましょう。

知名度がないのに会社名などを押し出す

展示会には多くの企業が出展しています。

来場者はその中から興味のあるブースを判断し、訪れますが、自分の興味を引く情報がそこにあるかどうかを判断する時間はほんの一瞬です。

出展側は瞬間的に興味を持ってもらえるようなブース作りを心掛けなければなりません。

特に知名度の低い会社の場合、会社名やブランド名ではなく、何を扱っているかを知ってもらうことが最も重要です。

来場者の目に留まり、記憶に残るためにも、どのように自社サービスを伝えるかをよく考えてデザインしましょう。

中に入らないと商品が見られない

来場者の目的は情報収集であることがほとんどです。

一つでも多くのブースを周り、少しでも多くの情報を持って帰ろうと考えています。

そのため、自社ブースの中に引き入れることは簡単なことではありません。

中に入らなければどんな商品、サービスなのかわからないようなブース設計をしては、来場者の獲得はなかなか難しいでしょう。

メイン導線となる通路際に、展示台やパネルを置くなどして来場者の興味を引く工夫や仕掛けをしておくことが大切です。

スタッフが待ち構えている

情報収集を目的にして来ている来場者は、一つのブースで長く捕まることは避けたいと考えています。

ブースの前でスタッフが待ち構えているようなところには入りたくない、近づきたくないと思ってしまうでしょう。

入りやすい雰囲気のブースにするためには、スタッフは動的待機をしておくのがおすすめです。

展示品を並べ直したり、配布用資料を補充したりするなどして動きながら待機することで、圧迫感を与えずにすみ、入りやすくなるでしょう。

展示会は実施よりもフォローが大事

展示会はあくまでリード獲得の場であり、そこから売り上げに繋げられるかどうかは展示会後のフォローにかかっています。

自社サービスに特に興味を示した有効リードには、可及的速やかにアプローチすることが非常に大切です。

可能であれば当日中にアポを打診してみるなど何らかのフォローをしておくのが理想でしょう。

すぐにフォローできない場合は、インサイドセールスのスポット外注などを利用するのも有効です。

せっかく確度の高いリードが現れたなら、みすみす逃してしまうのは非常にもったいないことです。

早急かつ着実にフォローし、売り上げに繋げていきましょう。

成果の出る展示会ブースを作成して効率的にリードを集めよう!

展示会はコストもリソースも費やすものです。

せっかく出展するからには、成果を挙げられるようなブースを設計しましょう。

効率的にリードを集めるためにも、ブース設計は自社が提供する商品やサービスに合うように、また来場者を呼び込みやすいように設計することが大切です。

また、展示会は出展後のフォローが何より大切です。

せっかく獲得したリードを逃さないよう、素早く着実にフォローしましょう。

イベント一覧表のイメージ

2022年開催予定の展示会・イベント一覧表を配布中です。来場想定数や費用感も把握可能です。詳細は下記からどうぞ。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。