(中小/スタートアップ向け)そもそもBtoBマーケティングって何から始めたらいいの？

日本のBtoB企業の殆どは営業が主体となって売上を作っていることが多く、「マーケティングの必要性は？」「そもそもBtoBマーケティングとは？」という疑問を持たれる企業も多いため、改めてまとめてみました。

日本のBtoB企業の方々とお話しすると、

• ウチは営業ちゃんとしてるつもりだけど、マーケティング必要？
• とりあえずWEB広告はやってるし展示会も出てるけど、これってマーケ？
• 大企業にはそういう部署があるらしいね、良くわからないけど笑
• マーケティングってBtoC向けの話じゃないの？

とご質問いただくことが良くあります。そこで「マーケとはなにか」「何から始めればいいのか」について掘り下げてみました。

BtoBマーケティングとは「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」だ！

我々は、BtoBのマーケティングが担うべき領域を「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」だと定義しています(あくまで我々の定義なので、違うよ！という方もおられるかもしれませんが…)。

企業によっては、その役割が「営業推進部門」という位置づけになっていたり、営業部門がマーケティング領域の活動も行っていたり、あるいは社長や経営層が担っているケースもあるでしょう。

BtoBマーケティングの組織作り

よく、「よし！我が社もマーケティング部門を設立するぞ！採用だ！」という状況を目にしますが、個人的には無理にマーケティング部門を新設する必要はないと思っています。

要は、「誰がちゃんと”市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為”を必要十分にやっていれば良い(機能していれば良い)」のです。

逆に部門ありきで構築してうまく行っているケースをあまり目にしません…笑。

むしろ、「営業がガヤガヤしながら見込み顧客を作る施策を運用している」「経営陣がマーケティング感覚を持って、見込み顧客を作っている」という状況があって、「そろそろ専任の人員・部署が必要だよね」という段階になって初めてマーケティング部署を独立させる方がうまく行く気がします。

マーケティング：「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」って何をするの？

実際に何をやるか、という点ですが、

• 製品やサービスの市場での立ち位置を研究し、作る
• 見込み顧客のターゲットを決める
• ターゲット企業の情報を整理する
• ターゲット企業が「認知」「興味」「検討」「購入」までどういう行 動を取るかシミュレーションし、カスタマージャーニーを作る
• WEBサイトに必要な情報を掲載する
• 必要なホワイトペーパー(営業資料）を準備する
• 顧客情報を管理するためのツール(MA、CRM、SFA)を設計する
• 見込み顧客を作るためのテレマーケティングを行う
• オフラインでセミナー／展示会…

…など、様々な事を行う必要があります。見ての通り、「製品企画」「ブランディング」などと重なる部分も多くあります。

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