(中小/スタートアップ向け)そもそもBtoBマーケティングって何から始めたらいいの?

2022.11.28

2022.11.28

COLUMNS

日本のBtoB企業の殆どは営業が主体となって売上を作っていることが多く、「マーケティングの必要性は?」「そもそもBtoBマーケティングとは?」という疑問を持たれる企業も多いため、改めてまとめてみました。

日本のBtoB企業の方々とお話しすると、

  • ウチは営業ちゃんとしてるつもりだけど、マーケティング必要?
  • とりあえずWEB広告はやってるし展示会も出てるけど、これってマーケ?
  • 大企業にはそういう部署があるらしいね、良くわからないけど笑
  • マーケティングってBtoC向けの話じゃないの?

とご質問いただくことが良くあります。そこで「マーケとはなにか」「何から始めればいいのか」について掘り下げてみました。

BtoBマーケティングとは「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」だ!

我々は、BtoBのマーケティングが担うべき領域を「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」だと定義しています(あくまで我々の定義なので、違うよ!という方もおられるかもしれませんが…)。

企業によっては、その役割が「営業推進部門」という位置づけになっていたり、営業部門がマーケティング領域の活動も行っていたり、あるいは社長や経営層が担っているケースもあるでしょう。

BtoBマーケティングの組織作り

よく、「よし!我が社もマーケティング部門を設立するぞ!採用だ!」という状況を目にしますが、個人的には無理にマーケティング部門を新設する必要はないと思っています。

要は、「誰がちゃんと”市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為”を必要十分にやっていれば良い(機能していれば良い)」のです。

逆に部門ありきで構築してうまく行っているケースをあまり目にしません…笑。

むしろ、「営業がガヤガヤしながら見込み顧客を作る施策を運用している」「経営陣がマーケティング感覚を持って、見込み顧客を作っている」という状況があって、「そろそろ専任の人員・部署が必要だよね」という段階になって初めてマーケティング部署を独立させる方がうまく行く気がします。

マーケティング:「市場にフィットさせ、見込み顧客を作る行為」って何をするの?

実際に何をやるか、という点ですが、

  • 製品やサービスの市場での立ち位置を研究し、作る
  • 見込み顧客のターゲットを決める
  • ターゲット企業の情報を整理する
  • ターゲット企業が「認知」「興味」「検討」「購入」までどういう行 動を取るかシミュレーションし、カスタマージャーニーを作る
  • WEBサイトに必要な情報を掲載する
  • 必要なホワイトペーパー(営業資料)を準備する
  • 顧客情報を管理するためのツール(MA、CRM、SFA)を設計する
  • 見込み顧客を作るためのテレマーケティングを行う
  • オフラインでセミナー/展示会…

…など、様々な事を行う必要があります。見ての通り、「製品企画」「ブランディング」などと重なる部分も多くあります。

30の質問に答えると何からスタートすれば良いか丸わかり!

この様にBtoBマーケティングは多岐にわたるため、我々は30の質問を用意しています。
30問の質問に順番に答えていくと、BtoBマーケティングで何からスタートすれば良いかがわかる
というものです。ヒアリング所要時間はおよそ1時間くらいで、専門のコンサルタントとWEB会議や対面訪問で行います。またヒアリング後、無料で御社のマーケティング施策のレポートをお出しします。
まずは以下より詳細をご覧ください。

「営業DX.jp」は、3万円ポッキリで営業DXのプロに相談できるオンラインサービスです。50問の質問に答えるだけで、営業DXのプロからのレポート/アドバイスを受けることができます。詳細はこちらへ。


松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。