2022.05.16
2023.06.08
マーケティングや営業担当者にとって、リード情報を取得し活用することは重要な業務の1つです。しかし、「どのような情報を取得すればいいかわからない」「具体的な取得方法が知りたい」という担当者も少なくないでしょう。
そこで今回の記事では、リード情報を収集する方法や活用するためのポイントを解説します。業務プロセスごとで必要となるリード情報を理解することで、必要となるアクションを取りやすくなるでしょう。
まずはマーケティング部門や営業部門でのリードの意味から説明するので、ぜひ参考にしてください。
コンテンツ目次
リードとは
リードとは、見込み客のことをいいます。つまり、自社のプロダクトやサービスに関心があり、将来的に受注につながる可能性のある顧客です。
リードと一言で述べても、業種、従業員数、役職、関心度、課題などは、リードごとに異なります。また、企業や社内の部署によってもリードの定義が異なるのが実情です。
ここでは、部署ごとによるリードの違いに着目し、営業活動で獲得した見込み客（SQL）とマーケティング活動で獲得した見込み客（MQL）について解説します。
営業部門でのリード：SQL
SQLとは「Sales Qualified Lead」の略語で、日々の営業活動で獲得した見込み客を指します。SQLは細分化でき、SAL（Sales Accepted Lead）とSGL（Sales Generated Lead）に分類できます。
SALとはマーケティング部門から引き渡されたリードです。自社商品やサービスへの関心が高いリードに絞り込まれているので、営業負担が少ないと考えられます。
一方、SGLはテレアポやセミナー、交流会などから獲得した見込み客です。現場では「引き合い」と呼ばれることもあるでしょう。
従来の営業活動ではSGLで売上を立てていました。しかしデジタル化が進んだ現代では、次で解説するマーケティング活動で獲得したリード（MQL）の重要性が高まっています。
マーケティング部門でのリード：MQL
MQLとは「Marketing Qualified Lead」の略語で、企業のマーケティング活動で創出された見込み客です。
メルマガやコンテンツ配信、Webサイトのフォームからの問い合わせなど、マーケティング施策を通してリードを獲得・育成します。
獲得したリード情報はMA（マーケティングオートメーション）ツールのスコアリング機能を用いて、属性や行動に応じて点数を付与します。
一定のスコアに達するまで育成したリードを、マーケティング部門から営業部門に引き渡すことで、受注につながりやすくなるでしょう。
マーケティングプロセスごとで必要なリード情報とは
マーケティングプロセスは、主に次の3段階に分けられます。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
ここでは、それぞれのプロセスでリード情報をどのように扱うか解説します。
リードジェネレーション：見込み客の基本情報を獲得
リードジェネレーションとは、営業やマーケティング活動で見込み客の基本情報を収集することを指します。
リードジェネレーションの段階で集められる情報は、自社の商品やサービスのファンとなり得る顧客の基本的な属性情報です。たとえば、資料を無料でダウンロード提供する代わりに、リードの氏名、連絡先、社名といった情報を入力してもらいます。
しかし、リードジェネレーションで得られた情報を受注に直結させるのは難しく、得られた基本情報を基にリードを育成する必要があるでしょう。
その育成するプロセスが、次のリードナーチャリングです。
リードナーチャリング：見込み客に情報を与えて育成
リードナーチャリングとは、前のプロセスで獲得した見込み客に有益な情報を与え、購買意欲を高めるためのプロセスです。
自社の商品やサービスに興味のある見込み客に、メディア、SNS、メルマガといったコンテンツを使って情報を提供します。つまり、リードナーチャリングは見込み客の情報を「獲得」するのではなく、有益な情報を「与える」業務がメインになるプロセスです。
見込み客が陥りがちな課題を特定し、解決策やお役立ち情報を掲載したコンテンツを配信することで、信頼関係を作ります。
そして購買意欲が高まった見込み客を判別する、リードクオリフィケーションというプロセスに進みます。
リードクオリフィケーション：見込み客のスコアリング情報で選別
リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングで購入意欲が高まった見込み客を絞り込みます。その際、スコアリングを使って判断します。
スコアリングとは見込み客の属性や行動など、詳細なリード情報に応じて、次のようにスコアを付与することです。
＜属性に応じたスコア＞
- 上場企業：+20点
- 従業員数1,000名以上：+25点
- 部長クラスの役職：+10点
＜行動に応じたスコア＞
- 資料ダウンロード：+15点
- メルマガ開封：+5点
- 3回連続しても反応なし：-20点
- Webフォームからの問い合わせ：+20点
一つひとつの情報をもとに加算または減点し、自社で決めた基準以上に該当するリードリストを抽出します。
基準点より高い点数を獲得した見込み客は、購買意欲が高いと考えられます。優先的に営業アプローチすることで、受注につながりやすくなるでしょう。
リード・見込み顧客の属性情報を収集する方法
見込み客の情報を最初に獲得して受注までのリードタイムを短縮するには、リードの詳細情報を把握することが肝要です。
ここでは、見込み客の属性情報を収集する方法を4点解説します。
社内情報を活用する
まずは社内で既に獲得したリード情報の掘り起こしから始めましょう。
以前参加した展示会やセミナーで交換した名刺情報、メルマガ登録リスト、休眠中の顧客情報、過去に問い合わせのあった企業名など、発掘作業を行います。
発掘したリード情報は、エクセルやスプレッドシート、MAやCRMなど各種ツールに入力し、整理します。電話番号やメールアドレス、会社のURL、担当者名など属性情報を載せ、社内の誰もが閲覧できる環境を作りましょう。
社外情報を活用する
社外情報を活用して、見込み客の詳細な情報を取得することもできます。
たとえば、公式ホームページや上場企業のIRページといった公開情報、企業信用調査会社のデータベースなどです。
インターネット検索で得られる情報は限られていることから、詳細な属性情報の取得には調査会社へ依頼するか、専用のツールを導入すると良いでしょう。
直接ヒアリングする
見込み客に直接ヒアリングする方法でも、詳細情報を取得できます。
具体的には、社内情報を掘り起こして得られたリードの連絡先に架電し、現状をヒアリングするのも有効です。
過去のデータがあれば当時の担当者名を出すことで、ガチャ切りされるのを避け詳細な情報を聞き出しやすくなるでしょう。
リード獲得時に収集できる仕組みをつくる
リードジェネレーションにおいて、見込み客の詳細情報を収集できるような仕組みを作りましょう。氏名や会社名といった基本的な属性情報だけでなく、「貴社の課題」「商品への関心度」の入力フォームを合わせて設置すると効果的です。
たとえばWebサイトでリードが資料をダウンロードする際、「この資料をダウンロードする動機」「どこで当社の商品を知ったか」「Webサイトに訪れたきっかけ」などアンケートに回答してもらいましょう。
回答を記述式ではなく選択式にすれば、答えてもらいやすくなります。得られた回答ごとにスコアリングを実施すると、リードに優先順位をつけられるでしょう。
リード情報を効果的に活用するためのポイント
最後に、リード情報を効果的に活用する上で大切なポイントを解説します。
インバウンドマーケティングを実施する
インバウンドマーケティングとは、公式ホームページ、ブログ、SNSなどで有益な情報を発信し、リード獲得や育成につなげるマーケティング施策です。
インターネットで何でも検索できるようになった現代では、リードも自ら欲しい情報を収集しています。そこで顧客ニーズを理解した上で解決策となるコンテンツを提供すると、見込み客と信頼関係を築きやすくなります。
ここで重要なのは、顧客にとって必要な情報を提供するという点です。自社が発信したい情報ではなく、顧客が求める情報を発信し続けることで、好感度が上がり商品への関心も高まるでしょう。
見込み客の詳細な属性情報を収集する
上記で解説した通り、見込み客の基本的な情報だけでなく詳細な属性情報の収集は、リード管理において非常に重要です。細かな属性や行動を把握することで、的確にリードクオリフィケーションができるようになるからです。
詳細な属性情報の例として、次のような情報を収集すると良いでしょう。
＜企業情報＞
- 法人番号
- 売上高
- 従業員数
- 正式名称
- 業種
- 資本金
- 地域
- 工場の数
＜個人情報＞
- 役職
- 年齢
- 部署
MAやCRMでリード情報を管理する
マーケティングプロセスで大量のリード数を管理する場合、手作業で行うのは現実的ではありません。そこでMAツールを導入すると、リードへのスコア付与、あらかじめ設定したメルマガやキャンペーン配信といった単純作業を自動化できます。
また、CRM（顧客管理システム）でも大量の顧客情報を効率的に管理でき、適切なタイミングでアプローチできるようになります。
リード管理でMAツールやCRMを導入すれば、単純作業は自動化され、貴重な人材リソースを戦略的なコア業務に配置できるでしょう。
リード情報収集ツールを利用する
マーケティングプロセスにおいて利用できるツールは、MAやCRMだけではありません。リード情報収集ツールを活用することで、より効率的にリード管理が実施できます。
リード情報収集ツールは、基本的なリード情報に詳細な属性情報を付与できます。たとえば私たちが提供するFINDFOLIOは、60万件の法人データと400万件の企業ニュース情報から、属性情報を提供可能です。
マーケティングプロセスの初期段階でリードの正確な情報を取得すれば、その後のマーケティングやインサイドセールスで役立つでしょう。
BtoBのリード情報獲得はFINDFOLIOをご利用ください
BtoBマーケティングや営業活動で、リード情報を細かく取得し、適切に活用することで、成果につながります。
MAやCRM、そしてリード情報収集ツールを導入し、企業のマーケティングや営業活動の生産性を高めましょう。
