BtoBはリンクトイン広告が効果的!理由や特徴を徹底解説!

2021.10.06

2021.10.06

BtoBマーケティング

「BtoBには、リンクトイン広告が効果的って聞くけれど、実際どうなの?」

BtoBでは、ビジネスユーザーが情報収集する市場における集客が効果的です。

そのような状況において、BtoBマーケティングではリンクトイン広告が注目されています。

注目されている理由は、LinkedInには質の高いビジネスユーザーが登録しているからです。

今回は、リンクトイン広告がBtoBマーケティングに効果的な理由について、特徴や設定方法などをあわせて解説します。

コンテンツ目次

リンクトイン広告とは?

リンクトイン広告は、ビジネスユーザーの登録が世界で最も多いSNS「LinkedIn」に掲載する広告のことです。

LinkedInは、国内において登録するビジネスユーザーが「転職活動に使うSNS」というイメージがあります。

ところが、ここ最近においてBtoBのターゲットとなる、目的意識の高い経営層による活用が増えてきました。

弊社実績によると、リンクトイン広告の効果は、ランディングページから流入したユーザーのCPCがリスティング広告ほど上がりません。しかしながら、Facebook広告以上の効果が期待できます。

リンクトイン広告は、「入札単価の高いリスティング広告をやめて、フェイスブック広告を続けながら他の媒体も使ってみたい」という企業におすすめです。

LinkedInは2021年現在、外資系やスタートアップの経営者などが積極的に情報交換しています。そのため、それらの層がターゲットの会社にとって適しているといえるでしょう。

リンクトイン広告とフェイスブック広告の違い

リンクトイン広告とフェイスブック広告の違いについて、以下の表で解説します。

フェイスブック広告リンクトイン広告
世界規模SNS登録数
(2021年6~7月時点) 
29億人7億7,400万人
国内SNS登録数
(国内2021年9月時点) 
2,600万人200万人
ユーザー層20代~30代が中心30代~40代の男性が中心
実名登録の割合高い最も高い
特徴・ビジネス活用
・趣味やプライベートでの情報交換
・ビジネス活用が中心
・専門性の高いビジネスユーザー登録
・転職関連の情報コンテンツ
ターゲット市場ビジネスのソフトユーザービジネスの専門家(経営層・マーケターなど)
広告クリック単価平均0.97ドル平均5.26ドル
広告利用目的大規模な広告配信少ないオーディエンス
BtoB効果リードが浅い潜在的なリード獲得

リンクトイン広告の特徴

リンクトイン広告の特徴は、次のとおりです。

  • ビジネスユースで登録ユーザーが経営層中心
  • BtoBに向いているユーザー登録が多い
  • SNSの中で、最もユーザー情報が正確
  • 登録ユーザーのネットリテラシーが高い
  • 世界規模ではユーザー層が多いため海外ビジネスに最適

ビジネスユースで登録ユーザーが経営層中心

LinkedInは、ビジネスユースで登録ユーザーが経営層中心になります。

タイムラインやグループ内でのやり取りは、ビジネスに関した情報ばかりです。

リンクトイン広告は、経営層が多いSNSの媒体になるため、ニーズがあてはまれば商談への展開も早くなります。

BtoBに向いているユーザー登録が多い

LinkedInは、BtoBに向いているユーザー登録の多さが特徴です。

リンクトイン広告は、企業の経営層がビジネス目的で投稿する媒体になります。

SNSの中で最もユーザー情報が正確

LinkedInは、最もユーザー情報が正確なSNSです。

LinkedInは、ビジネス活用が中心になるため、実在する企業情報を正確に把握できます。

そのためリンクトイン広告では、正確な情報を活用したターゲティング設定が可能です。

登録ユーザーのネットリテラシーが高い

LinkedInは、登録ユーザーの高いネットリテラシーが特徴になります。

海外の登録ユーザーは、LinkedInアカウントの交換を名刺交換のように活用することがほとんどです。

そのため、登録データの偽造が発覚した場合、自社ビジネスの業界で悪評を及ぼすことにもなります。

LinkedInは、実名での登録になるため、ネットリテラシーに配慮したユーザー層が特徴です。

世界規模ではユーザー層が多いため、海外ビジネスに最適

リンクトイン広告は、世界規模でユーザー層が多いSNSになるため、海外相手のビジネスに適しています。

LinkedInは、国内だけで判断した場合、200万人のユーザー数です。

しかし世界規模で判断すると、7億人以上のユーザーからターゲットを絞りこめます。

リンクトイン広告は、海外に向けたビジネスの場合、より大きな可能性を持っていることが特徴です。

リンクトイン広告(BtoB)で配信可能な広告の種類

リンクトイン広告は、BtoB向けの広告がコンテンツ別に活用できます。

  • スポンサードコンテンツ
  • メッセージ広告
  • 会話広告
  • 動画広告
  • テキスト(ディスプレイ)広告
  • ダイナミック(動的)広告
  • カルーセル広告
  • フォロワー広告
  • スポットライト広告

スポンサードコンテンツ

リンクトイン広告には、フィード上に表示されるスポンサードコンテンツがあります。

スポンサードコンテンツとは、広告コンテンツをLinkedInが制作し、広告掲載費用を広告主が負担する形式の広告です。

スポンサードコンテンツは、ブランディングやWebサイト誘導など、それぞれの目的にあわせた広告の設定ができます。

LinkedInに集まるプロフィールデータと詳細なオーディエンス設定により、精度の高いリード獲得が可能です。

メッセージ広告

メッセージ広告は、ブランド認知の段階を通過したターゲットユーザーに向けたダイレクトメッセージ広告です。

絞り込んだターゲットに適したメッセージコンテンツを配信できます。

会話広告

会話広告は、ターゲットユーザーの興味に合った会話調の広告です。

会話広告は、質問形式により、ユーザー間の会話のような、距離感が近いリード獲得に繋がります。

動画広告

動画広告は、BtoBにおいて導入事例やインタビューなどを盛り込める点が効果的です。

企業の成功事例などをストーリー的な構成にして配信できます。

テキスト(ディスプレイ)広告

テキスト(ディスプレイ)広告とは、LinkdInの検索エンジンを利用するユーザーが、キーワード検索した結果に合わせて表示されるテキストで構成される広告です。

テキスト(ディスプレイ)広告は、企業のブランディングに効果があります。

ターゲットの選定や、ターゲット層の抱える課題に適した広告が作成可能です。

ダイナミック(動的)広告

ダイナミック広告は、見込み客に対して、広告主のプロフィールや画像を含んだ広告が配信できます。

広告主の実名や企業名、身分などが表示されるため、見込み客に対して具体的な印象を与えられるでしょう。

カルーセル広告

カルーセル広告は、複数の提案ができる配信形式です。

画像のスワイプにより、複数の製品からサービスを選んでもらう効果があります。

フォロワー広告

フォロワー広告は、LinkedInにおける企業紹介ページのフォローを促進する広告です。

企業のプロモーション目的で使われます。

スポットライト広告

スポットライト広告とは、見込み客の属性や行動を絞りこんでWebサイトなどへ誘導する動的広告です。

スポットライト広告は、部分的な訴求ができます。

BtoBにおいては、製品の紹介やイベントの告知などに利用可能です。

BtoBにおけるリンクトイン広告のターゲティング設定

リンクトイン広告では、BtoBにおける詳細なターゲティング設定ができます。

効果的なターゲティングに必要となる設定を紹介しましょう。

基本セグメント

リンクトイン広告では、ターゲティングの基本セグメントを設定します。

設定できる項目は、次のとおりです。

  • ロケーション:居住地または訪問地域
  • 会社:企業名やフォロワーなど
  • 統計設定:ターゲットのプロフィール・年齢・性別
  • 教育設定:ターゲットの学歴・専攻科目・得意分野など
  • 職歴設定:職種・職務レベル・役職/身分・実務経験など
  • 関心や特徴:興味関心が近いターゲットのグループ化

詳細ターゲティング項目

リンクトイン広告の詳細なターゲティング設定では、項目を絞り込めます。

詳細なターゲティングは、AND-OR機能を使って、絞り込みや除外ユーザーの設定が可能です

データ参照:客観的な広告キャンペーンにAND-ORターゲティングを使用する

Webサイト訪問者へのターゲティング配信

リンクトイン広告は、Webサイト訪問者へのターゲティング配信ができます。

自社WebサイトにLinkedInの追跡タグを設置することにより、サイト訪問者に向けてリターゲティング広告の配信が可能です。

会社・メールアドレスリストを参照したターゲティング配信

リンクトイン広告は、ターゲットとなる会社やメールアドレスリストを参照した配信ができます。

ターゲットとなる企業の連絡先リストを設定することにより、メールリストを基準にした独自のオーディエンスに向けた訴求が可能です。

アカウント・ユーザー一覧へのターゲティング配信

リンクトイン広告では、アカウントやユーザー一覧へのターゲティング配信ができます。

属性や条件に基づいた詳細なターゲット設定が可能です。

リンクトイン広告によるBtoBでのリード獲得方法

リンクトイン広告によるBtoBでのリード獲得方法は、次のように取り組めます。

リード獲得フォームの活用

リンクトイン広告では、リード獲得フォームの活用により、データに基づいた精度の高い集客が可能です。

リード獲得フォームでは、実績により分析されたベンチマーク以上のリードを獲得できます。

また、リード獲得フォームにより収集したデータを、スポンサードコンテンツや、メッセージ広告に活用することが可能です。

自社ビジネスに最適なリードをターゲティング設定

リード獲得フォームでは、自社ビジネスに最適なターゲティングが設定できます。

ターゲットとなるLinkedInユーザーのプロフィールデータが自動で入力されるため、誘導までの手間が掛かりません。

リターゲティングにより潜在顧客のナーチャリング

リード獲得フォームで収集したデータは、リターゲティングにより潜在顧客のナーチャリング活用ができます。

すでに自社製品に興味関心の高いユーザーをターゲットオーディエンスに設定して、効率のよいナーチャリングが可能です。

効果測定によるリード獲得の精度向上

リード獲得フォームでは、効果測定によるリード獲得の精度を高められます。

長期的なリードナーチャリングでは、MAツールの導入により質の高いリードを商談へ送ることが可能です。

データ参照:LinkedIn リード収集フォーム – 概要

リンクトインにおける広告掲載箇所

リンクトイン広告の効果を高めるためには、広告の掲載箇所を理解しておく必要があります。

おもな広告タイプの表示場所について紹介しましょう。

テキスト広告の表示場所

テキスト広告の表示場所は、Webサイト上部のテキストリンクとして表示されます。

表示は、デスクトップ(PC)限定です。

スポンサードコンテンツの表示場所

スポンサードコンテンツは、ターゲット設定されたユーザーのページフィードに表示されます。

表示可能デバイスは、PCとモバイル全般です。

スポンサードメッセージの表示場所

スポンサードメッセージ(メッセージ広告)は、LinkedInのメッセージに表示されます。

表示開始は、ユーザーがLinkedInにログインしたタイミングです。

ダイナミック広告の表示場所

ダイナミック広告は、PC画面のみ表示されます。

表示開始は、ユーザーがLinkedInにログインしたタイミングです。

BtoBでリンクトイン広告を活用する際の注意点

BtoBでリンクトイン広告を活用するには、注意が必要です。

ターゲティング言語は「日本語」+「英語」に設定

リンクトイン広告は、国内に向けたBtoBであれば、ターゲティング言語を日本語に設定しているでしょう。

LinkedInでは、海外企業とやり取りしている国内登録ユーザーも少なくありません。

そのため、広告表示を「英語」に設定している国内ユーザーも存在します。

リンクトイン広告は、「日本語」表示の設定だと「英語」設定のユーザーに広告が表示されない仕組みです。

ターゲティングでは、「日本語」と「英語」の両方を設定することがオーディエンス数を増やすことにつながります。

国内登録ユーザーが少ない点をふまえた広告配信が必要

リンクトイン広告は、国内ユーザー数が少ない点を踏まえることが必要です。

リスティング広告やフェイスブック広告ほどのリード数は見込めない点が特徴になります。

そのため、国内登録ユーザーから集客できるリードに対して、ニーズを絞りこんだ広告コンテンツが必要です。

1つの広告フォーマットに対してキャンペーン設定が1つだけ

リンクトイン広告は、1つの広告フォーマットに対して、1つのキャンペーンのみ設定できます。

そのため、同じターゲットユーザーに対して複数の広告を表示させたい場合は、キャンペーンのコピーと別の設定が必要です。

BtoBでリンクトイン広告を活用し、質の高いリードを獲得しよう 

今回の記事では、BtoBによるリンクトイン広告の活用方法について解説してきました。

リンクトイン広告が、LinkedIn登録ユーザーに向けて効果的な点を理解できたでしょうか。

LinkedInは、BtoB向けのSNSです。

それだけにクオリティの低い広告では、逆効果になる可能性もあります。

より質の高いリードを獲得するためにも、プロへの相談がおすすめです。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。