2022.09.27
2023.06.08
企業が営業活動を行う上で、商談はとても重要な役割を担っています。商談の結果が、その企業の今後を左右するといっても、過言ではありません。
しかしその一方で、商談の種類について正しく理解できていない方もいることでしょう。
そこで本稿では、商談を構成する4つの種類を解説するとともに、各タイプごとの目的、具体的に行うべきタスクなどについても紹介します。
実践で使える方法を数多く解説しているので、ぜひ参考にしてください。
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コンテンツ目次
商談とは
そもそも商談とは、一体どのようなものなのか、正しく理解できている方は少ないのではないでしょうか。
ここでは、商談について、以下3つの観点から詳しく解説します。
- 商談の定義
- 商談の目的
- 商談と打ち合わせの違い
商談の定義
商談と一口にいっても、その種類はさまざまです。種類が異なれば、当然、タイプごとでの定義が異なります。商談の成約率を高めるためにも、各種類についての理解は欠かせません。
逆に、商談の種類を理解できていない状態で、顧客にアプローチするのは大変危険です。適切な営業を行うことができず、商談が失敗に終わってしまう恐れがあります。
では一体、商談の種類にはどのようなものがあるのでしょうか。具体的には、以下の4種類です。
- コンセプト紹介商談
- デモ商談
- ヒアリング商談
- クロージング商談
上記は、弊社株式会社FLUEDで整理している商談タイプの一覧です。
それぞれの商談は、以下のように定義しています。
- コンセプト紹介商談：製品・サービスのコンセプトをについてプレゼンし、共感を得る
- デモ商談：製品・サービスで解決できることについてプレゼンし、どう課題解決できるかイメージしてもらう
- ヒアリング商談：導入に向けた詳細ヒアリングをする
- クロージング商談：導入の時期と金額を決める
それぞれ定義が異なるため、各商談を行う際には「なぜこの商談を行うのか」「この商談でどのような成果につなげるのか」といった内容を頭に入れておきましょう。
商談の目的
顧客に自社の製品・サービスを認知してもらうことが、商談の目的だといえます。製品・サービスが知られることにより、売上が増加し、ひいては安定した経営を行えるからです。
たとえ、多くの方に知られている製品・サービスであったとしても、商談は欠かせません。受注単価が高かったり、知らないユーザーへアプローチしたりする際に、必ず商談が必要になります。
そのため、各企業は積極的に商談を行い、より多くの顧客に製品・サービスを知ってもらう必要があるのです。
商談と打ち合わせの違い
商談と似た意味をもつ言葉として、打ち合わせがあります。たしかに、顧客と面談を行う点においては、同じです。
しかし、商談と打ち合わせは、最終的なゴールが異なります。両者の目的は、以下のとおりです。
- 商談：自社製品・サービスを購入してもらうこと
- 打ち合わせ：取引成立後の確認やフォロー、進捗状況の確認など
上記のように、打ち合わせは、あくまで取引が成立したあとのタスクになります。これを機に、両者の違いを正しく理解しましょう。
商談の種類
先ほど、商談には4種類があると解説しました。
それぞれの商談で目的やアプローチの方法が変わるため、各商談について詳しく理解しましょう。
以降の章では、4種類の商談について、一つずつ詳しく解説します。これを機に、商談の種類に関する理解を深め、成約率を高めましょう。
コンセプト紹介商談
コンセプト紹介商談は、製品・サービスのコンセプトについて、プレゼンテーションを行い、顧客からの共感を得るのが目的です。
とくにコンセプトは、商談を進めるにあたって土台となるものです。その後の商談を円滑に行うためにも、コンセプト紹介相談は、大きな役割を担っています。
プレゼンテーションを行う際は、以下の観点を中心とした説明が求められます。
- Why：なぜ、その製品・サービスを導入する必要があるのか
- What：その製品・サービスで、何の課題を解決するのか
まずは、Whyに関する部分からプレゼンテーションを行い、徐々にWhatの部分へと話を進めるようにしましょう。
コンセプト紹介商談に関しては、事前のマーケティングコンテンツなどでスキップできるケースもありますが、ここからスタートするのが一般的です。
商談終了時の示唆質問
商談が終わったあとは、次のフェーズである「ソリューションデモ」で刺さりそうな課題を確認する必要があります。具体的には、以下のような質問を投げかけると良いでしょう。
- どういう製品・サービスで、御社のXXXという課題に、YYYの点でお力添えできそうなことはご理解いただけましたか？
- 今日は【課題1】と【課題2】についてお話ししましたが、どちらに興味がありますか？デモさせていただくとしたら、他にも参加いただいた方が良い方は社内にいらっしゃいますか？
商談当日に行うこと
商談当日は、以下のタスクを必ず行いましょう。
- 次回：ソリューションデモの約束
- 連絡先／連絡方法の確認
- チャット／メッセージでのやり取り方法
- ソリューションデモで刺さりそうな課題の確認
タスクは、当日中に実施することがとても重要です。また、次回のスケジュールをおさえる際は、終了10分前を目処に行うと良いでしょう。
デモ商談
デモ商談は、製品・サービスで解決できることについてプレゼンテーションを行い、顧客に課題解決までのプロセスをイメージしてもらうのが目的です。
プレゼンテーションを行う際は、どのようにして顧客の課題を解決するのか（How）を中心に説明することが求められます。
また、説明する際は、相手にとってどのようなメリット（ベネフィット）があるのかを提示することが重要です。
顧客が製品・サービスを購入するときは、その製品やサービスを使うことで得られるメリットや未来を想像して買うからです。
具体的には、以下のように説明すると良いでしょう。
- この製品を購入することで、XXXのコストを年間で100万円削減できます
- 当社のサービスを導入すると、御社の毎月の売上を20％向上できます
- 弊社のサービスを導入していただくことで、YYYの業務時間を月に30時間削減でき、空いた時間を他の業務に割くことができます
上記のように、ただメリットやベネフィットを述べるだけではなく、具体的な数字を入れると、より説得力が増します。
商談終了時の示唆質問
商談終了後は、以下のような質問を投げかけると良いでしょう。
- 製品の機能について、イメージをご理解いただけましたでしょうか？
- 御社の現状にフィットするかどうか、導入に向けて色々とヒアリングさせていただきたいのですが、よろしいでしょうか？
- ヒアリングさせていただくとしたら、他にも参加いただいた方が良い方は社内にいらっしゃいますか？
顧客の製品・サービスに対する理解度を確認するとともに、次回の導入ヒアリングに向けた質問の実施が求められます。
商談当日に行うこと
商談当日は、以下のタスクを必ず行いましょう。
- 次回：導入ヒアリングの約束
- 連絡先／連絡方法の確認
- チャット／メッセージでのやり取り方法
- ヒアリング項目事前送付
特に、次回のヒアリング商談に向けて、質問項目の事前送付は欠かせません。忘れることのないよう気をつけましょう。
ヒアリング商談
ヒアリング商談は、導入に向けて詳細な情報を確認することが求められます。なお、このとき、顧客はすでに導入したい意思をもっており、以下の3つを理解しているのが前提です。
- Why：なぜ、その製品・サービスを導入する必要があるのか
- What：その製品・サービスで、何の課題を解決するのか
- How：どのようにして、課題を解決するのか
ヒアリングを行う際は、いきなり本題に入らず、まずは雑談などで相手の緊張を和らげてから、本題へと進むようにしましょう。
また、ヒアリングする際は、話す順番を意識することも大切です。具体的には、顧客が回答しやすい以下の順番で話をすると良いでしょう。
- 現在：今行っている取り組みやその成果・課題など
- 過去：過去に行なってきた取り組みやその結果など
- 未来：KPI（重要業績評価指標）や最終的なゴールなど
なお、ヒアリング商談時は、顧客にとって必要な材料をそろえてあげることが求められます。この段階では、プランの選択や見積もり提出のために必要な条件はすべてクリアにし、材料をそろえることを心がけましょう。
商談終了時の示唆質問
商談終了後は、以下のような質問を投げかけると良いでしょう。
- こちらでお見積りをお出ししますが（プランはXXXになりますが）、解決できる課題と費用感はマッチしそうですか？
- もしやるとしたら、いつぐらいになりますか？◯◯さまのチームでご検討されますか？
- 他に検討するにあたり、必要な資料などはありますか？他にもご説明したほうが良い方はいらっしゃいますか？何なら、私が説明しましょうか？
商談当日に行うこと
商談当日は、以下のタスクを忘れずに行いましょう。
- 次回：クロージングの約束
- 連絡先／連絡方法の確認
- チャット／メッセージでのやり取り方法
クロージング商談
顧客の検討材料がすべてそろったら、具体的な時期や金額を決める必要があります。これまでのフェーズがうまくいったとしても、クロージングがうまくいかなければ、成約にはいたりません。それだけに、慎重さが求められます。
しかし、いざ契約を結ぶとなると、顧客は不安を感じるものです。導入する製品・サービスが高額であれば、なおさら不安が高まるでしょう。
そこで、商談の成約率を大きく高めるために、選択肢を与えることが欠かせません。自分で選ぶ感覚を持たせることによって、納得感が高まるからです。
選択肢は2つでも構いませんが、3つあるとより良いでしょう。
また、人は選択肢が3つある場合、真ん中を選ぶ傾向があります。そのため、契約してもらいたいプランを真ん中に設置すると効果的です。
商談終了時の示唆質問
商談終了後は、以下の質問を投げかけると良いでしょう。
- 解決できる課題と費用感はマッチしそうですか？
- もしやるとしたら、いつぐらいになりますか？〇〇さまのチームでご検討されますか？
- 他に検討するにあたって必要な資料はありますか？
- 他にもご説明したほうが良い方はいらっしゃいますか？もし良ければ私が説明しましょうか？
特にクロージング時には、顧客に対して製品・サービス導入後をイメージさせることが求められます。
製品・サービスを導入したあとについて、具体的に想像させることができれば、顧客の導入意欲も大きく高まるでしょう。
商談当日に行うこと
商談当日は、以下のタスクを必ず行いましょう。
- 次回：再クロージングの約束
- 連絡先／連絡方法の確認
- チャット／メッセージでのやり取り方法
クロージング商談は、1回目で顧客が必ずしも意思決定を下すとは限りません。社内にて、検討する時間を必要とするケースもあるからです。
そのため、次回のクロージング商談の約束は確実に行いましょう。
商談を成功させるポイント
商談を成功させて受注につなげるためには、どのようなポイントを意識したら良いのでしょうか。
そこで、ここでは商談を成功させる3つのポイントについて解説します。
商談前の準備を怠らない
商談前の準備を怠ると、商談当日にしどろもどろになったりトラブルが起きたりして、スムーズに進行できません。
商談がスムーズではないと顧客の満足度も低下してしまい、受注確度が下がるリスクがあります。
商談前にやっておきたい事前準備は、以下の項目です。
企業情報の調査
事前に商談する顧客の企業について、詳しい情報を把握しておくとスムーズです。
企業の住所や連絡先などの情報だけでなく、決算月や資本金、従業員数なども調べておきましょう。
例えば、自社製品に高い関心を持ってもらっても、決算前でコストが確保できなければ受注が先延ばしになる可能性があります。そのため、決算月を把握していれば、最適なタイミングでアプローチができるのです。
また、SNSアカウントもチェックしておくと、商談当日の話のネタになります。顧客との距離を近づけるチャンスなので、SNSもチェックすることをおすすめします。
ヒアリングシートの作成
事前にヒアリングシートを作成しておくと、当日スムーズに質問ができます。ヒアリングシートがないと、聞いておかなければいけないことを聞き漏らすリスクがあるでしょう。
必ずしもヒアリングシート通りに商談が進むわけではありませんが、必ず聞いておくべきことをリストアップしておくことで聞き漏れを防げます。
商談デモンストレーション
初めて商談をする相手の場合は、事前に商談デモンストレーションをしておくと安心です。プレゼンのデモンストレーションを録音もしくは録画して確認し、説明が分かりにくい部分を改善したり、もっと魅力的に伝わるようセールストークをブラッシュアップしたりしましょう。
また、実際に顧客の前で製品・サービスの使い方を説明する場合も想定して、まずは自分自身が使いこなせるようにしておく必要もあります。自社の製品やサービスは、徹底的に使い方をマスターしておきましょう。
オンライン商談での準備
対面ではなくオンラインで商談を行う場合は、追加で準備しなければいけません。
使用するオンライン商談用ツールを用意し、顧客に共有しておきます。また、お互いの通信環境を確認し、オンライン商談で通信が途切れないかチェックしましょう。
オンライン商談は便利な反面、通信環境や使用ツールによってはスムーズに商談が展開しない場合もあります。そのため、事前のチェックが非常に重要です。
必ずネクストアクションにつなげる
商談が終わったら、必ずネクストアクションにつなげましょう。
商談終了後は、顧客の購買意欲が高まっている状態です。しかし、時間が経過するたびに購買意欲は低下していきます。
そのため、購買意欲が高いうちになるべく早いタイミングでネクストアクションにつなげることで、商談の成功率がアップします。
商談におけるネクストアクションは、次回商談のアポイントを取り付けることが基本です。
追加として、見積書を顧客の社内で確認してもらうなど、顧客にしてほしいアクションがあれば提案しておきましょう。
CRMを活用する
営業プロセスにおいて各商談を順番に進めていくことで、商談が成功する可能性が高まります。
どの案件がどの商談のフェーズにあるのか、どのような内容だったのか、といった案件管理をするためにはCRMの活用がおすすめです。
案件管理では、以下のような内容を蓄積できます。
- 商談日時
- 商談相手
- 自社の営業担当者
- 商談内容
- ネクストアクション
- 受注予定日
- 受注予定金額
これらの情報を、営業プロセスのフェーズに合わせて管理できます。
また、CRMでは顧客情報や売上分析など、営業活動に役立つさまざまな機能を利用可能です。商談を成功させるために、ぜひCRMを活用しましょう。
FLUEDのセールスイネーブルメントで商談を成功させる
商談の成功率を高めるために、ぜひ当社、FLUEDのセールスイネーブルメントサービスをご活用ください。
BtoBマーケティング／営業のプロであるFLUEDが、クライアントの営業（IS／FS）の強化を支援するサービスです。
具体的には、商談の録画やインサイドセールスの音声を聞き、週1回以上のミーティングでフィードバックを行います。また、FLUEDがクライアントの営業プロセスを精査し、あるべき営業プロセスを可視化することで、営業最適化が実現します。
さらに、FLUED はSalesforceやHubSpotなどの営業管理ツールについても専門的な知見があるため、「使いこなせない」「もっと活用したい」などのお悩みもご相談ください。
まとめ：商談の種類を理解して成約率を高めよう
今回は、商談の種類について、各タイプでの目的や具体的に行うべきタスクなど、幅広く解説してきました。
商談の成約率を高めるためには、ライバル会社との差別化を図るのは当然のこと、各フェーズについての理解が欠かせません。商談の種類を正しく理解することで、目的や実施すべきタスクが明確になるからです。
本稿の内容を参考にして、商談の成約率を高めましょう。
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