【イベントレポート】「中小企業からニッポンを元気にプロジェクト」presents タレント活用の本音とは!?(後編)対談:ぶっちゃけトークセッション

2021.11.24

2021.11.25

COLUMNS

2021年11月11日株式会社FLUEDでは、株式会社中小企業のチカラ様、株式会社ネットショップ支援室様と共同で、タレントを活用したマーケティングに関するオンラインセミナーを開催しました。

大変ご好評頂きましたので、セミナーの様子を文字に起こしてお届け致します。
是非、最後までご覧下さい。

→前編はこちら

トークセッション

中島:次は、トークセッションのパートです。
5つテーマを用意致しましたので、講師の方に順番にお答え頂きます。

質問1. PJに参加したきっかけや、抱えていた課題は?

中島:では、最初の質問です。プロジェクトに参加したきっかけ、抱えていた課題にはどのようなものがありましたでしょうか?

松永:はじめにご紹介させて頂きました通り、弊社では、BtoB領域のマーケティングや営業のご支援を中心に多様なサービスを提供しております。

松永:一方、弊社では様々なお仕事を頂く中で「サービスの内容が分かりにくいのでお客様に伝えづらい」という課題を抱えていました。また、営業の人員や商談数などのリソースが限定されているため、思うようにリードが獲得できていないことも悩みでしたね。

松永:このような課題を解決するために「サービスを分かりやすくしたパッケージとして売り出そう」という趣旨のプロジェクトをちょうど立ち上げていたのです。

松永:そのタイミングで、「田村淳さんをアンバサダーとしてサービスの売り込みをしませんか」という提案を頂いたことが、このプロジェクトに参加した流れです。

このように、「自社のサービスと他社との差別化を図りたい」というのが、このプロジェクトに参加したきっかけでした。結果的に、他社との差別化ができるようになり、事業も上向きに進んでいます。プロジェクトに参加して良かったです。

中島:ありがとうございます。他社様との差別化を図る上で、当プロジェクトにご参加頂いたということですね。山本様の会社ではどのような課題を抱えていたのでしょうか?

山本:はい、ありがとうございます。当社が、今回このプロジェクトに参画した目的は、先ほどご説明した「BtoBのWeb受発注サービスで業界No.1になりたい」という想いからです。

山本:しかし、サービスの導入件数を増やしていくにあたって課題がいくつかありました。
特に、直近の課題となっていたのは、リード件数です。

山本:「導入社数を増やすためにリードをどのようにしていくのか」「問い合わせ数や資料のダウンロード数を増やすにあたってどのようにしていくべきなのか」という点に課題を抱えていましたね。その上で、「リードの母数を増やすためにはフックとなるような施策が必要ではないか」と考えていたのです。

また、はじめてサービスのご説明をさせて頂いたお客様から、よい反応を得て、そこから詳しい提案をさせて頂きたいという狙いもありました。
当社のターゲットとなる企業様は、アナログで事業を運営されてきた方が多い点が特徴です。そのようなお客様に、ポジティブなファーストインプレッションを持って頂くためには、タレントさんの活用が効果的なのではと考え、このプロジェクトに参画いたしました。

松永:共通して言えるのは、誰もが知っているタレントさんをファーストビューとして使用することで、初対面のお客様とのアイスブレイクとしてもよい効果が出ているという点ですね。
新規事業を立ち上げたばかりで、早く顧客の信頼を得たいと考えている会社様も多いなか、タレントさんの起用によって一発で安心感を与えられるのではないでしょうか。

質問2. 期待した効果は得られていますか?

中島:続いて、2つ目の質問です。当プロジェクトに参加してみて、実際に参画した効果は得られているかについて、本音をお伺いできればと思います。

山本:そうですね。実際に効果は得られていると考えています。
弊社のサイト全体の問い合わせ数は、サービス利用後にかなり上がっています。また、Facebook広告のコンバ―ション数も1.56倍に向上しており、サイト上からの料金表のDL数も2倍に増加しました。

山本:現在では、資料のダウンロードを促すバナーもタレントさんを掲載したり、HP内にも何カ所もタレントさんの画像を使用しています。弊社のサービスを紹介する際、お客様からの反応はとても良いですね。サービスに興味を持って頂くきっかけになっているのではないでしょうか。営業資料の表紙にも活用させて頂いております。

山本:昨今はコロナ禍で展示会が少なくなりましたが、コロナ禍の回復を契機に、リアルの場での展示会の予定も入ってきております。タレントさんを活用すると、展示会での反応も非常に良いと伺っておりますので、とても楽しみですね。
タレントさんを大きく打ち出すことで、お客さんの目を引けるようになるため、これまでのテキストやイラストだけの展示会とは、結果も大きく変わってくると考えています。

中島:展示会は、私も先日参加してきたのですが、やはりタレントさんを活用すると足を止める方が非常に多い印象です。チラシやクリアファイル、パンフレットなどとも併用して頂くことで、さらなる効果が期待できるのではないでしょうか。

松永:以前、大企業の方で、有名タレントさんと直接契約をしている方からお話しを聞く機会がありました。その時は、「金額面なども含めてなかなか手の届かない話だな」という印象を受けましたが、このサービスを利用することで、費用面での懸念点も払拭できると思います。

質問3. PJに参画後、どんな風にPDCAを回していますか?

中島:ありがとうございます!プロジェクト参画後、PDCAを回してご活用頂いたと思いますが、どのようにPDCAを回しましたでしょうか?

松永:そうですね。弊社では自社メディアの記事にタレントさんの肖像画を掲載しています。結果として、ユーザー数やPV数は飛躍的に増加したのですが、周りの方からは「タレントパワーで爆発的にアクセス数が伸びたんじゃないか」と聞かれることが多かったです。

松永:しかし、魔法の杖のように突然アクセス数が伸びることはありません。会社の信頼度が大きくなるので、マーケティングが加速されるという一面はあるものの、しっかり使い方を考えないと、課題の改善には繋がらないと感じましたね。だだ逆に考えると、使い方さえ間違えなければ、タレント活用の効果が、アクセス数を大幅に加速させていく要因にはなると思います。

松永:プロジェクトに参加したとしても、タレントの方が歩いて宣伝してくれるわけではありません。ですので、これからプロジェクトに参画する方にお伝えしたいのは、「タレントさんを起用して終わりなのではなくて、社内でマーケティングのPDCAを回していくことが重要になる」ということですね。

松永:弊社自体がマーケティングの会社なので、タレントさんを活用することで「加速することはできるけれど、魔法のように何かが変わるというものではない」ということを理解してプロジェクトに参加しました。それを踏まえ、しっかりと作戦を練って活用したところ、結果に結びついたのではないでしょうか。

質問4. PDCAを回すためにどんな体制を取っていますか?

中島:ありがとうございます!ただ、タレントを活用するのではなく、しっかりと戦略を練ることが重要というお話しでしたね。
山本様の会社ではPDCAを回すためにどのような体制を取っておりますでしょうか?

山本:はい、ありがとうございます。弊社では毎週数字の振り返りと、どのような施策を行うか話し合うための会議を実施しています。週単位でこまめに数字を振り返り、PDCAを回していますね。また、当社では、HubSpotやSalesforceなど、マーケティングオートメーションツールも利用し、随時分析をしております。

中島:ありがとうございます!松永様の会社ではどのような体制を構築してますでしょうか?

松永:そうですね。当社では、さまざまなツールを利用して、少人数でPDCAを回すための工夫をしています。自社のマーケティングは私一人で行っていて、他のメンバーはお客様のマーケティングをご支援しています。その分、自社のマーケティングを目的とした記事やクリエイティブ制作は外部の方に代行して頂いている点が弊社の特徴ですね。

松永:また、ツールによって業務を自動化し、オンライン商談までほとんど何もしなくても回るような体制を構築し、PDCAを回しています。上の画像が弊社でマーケティング業務の自動化のために利用している主なツールです。

質問5. どんな企業さんにこのPJをオススメしますか?

中島:ありがとうございます!それでは、最後の質問です。このプロジェクトはどのような企業様におすすめできるかについて、ご意見を伺えますでしょうか?

松永:そうですね。お客様に「どのように思って頂きたいのか?」がこのプロジェクトに参加する上でのポイントだと思います。
「タレントさんがいることがプラスだ」と思える企業様には、メリットが大きいのではないでしょうか。

タレントさんを活用できることによって、外から見たイメージは全然違いますよね。ですので、定量的な部分だけでなく定性的な面に魅力を感じることができる企業様に、是非おすすめしたいです。

山本:私は「マーケティングにどれだけ力を入れられるかがポイント」だと思います。
タレント活用には興味がある企業様の場合、まだ駆け出しのタレントさんを起用するくらいだったら、通常の価格の10分の1程度で抑えることができるこのプロジェクトを利用した方がいいですよね。トップランクの一流タレントを起用したほうが良い結果が得られると思いますよ。
また、せっかく良い素材を頂けるので、それを「存分に使い倒すというマインド」が重要になると考えています。

中島:ありがとうございます!続いて、参加者の方との質疑応答のセッションに移りたいと思います。

質疑応答

—肖像利用のコツをお伺いしたいです。

松永:使用できる肖像についてはクオリティーの高いものを頂けているので、とにかく「表示回数をどれだけ増やせるか」がポイントですね。

よくある例えとして、いくら良い商品を置いている店があっても、それが砂漠の中では、誰からも気付かれることがありません。
とにかく人の目に触れることが大事なので、できる限り多くお客様の目に触れるようなシステムを用意することが肝になるのではないでしょうか。

山本:私も松永様の意見に賛成です。タレント活用を広告予算とセットで考えて、プラスになるように計画していくことが大事だと思います。

松永:そうですよね。また、展示会にタレントさんを活用する場合は、オンラインの展示会より、オフラインの展示会のほうが、見た目のパンチを活かせるので、より高い効果が望めると思います。

—タレント使用を機に、新たなパッケージなどは作られましたか?

松永:弊社は、無形商材を販売しておりますが、これを機にあらたなパッケージをつくり、HP上に料金表なども載せました。よりわかりやすいサービスとして設計できるように、今後も改善を重ねたいと考えています。

—社員の方の反響について教えてください。

松永:テンションが上がりますという声は聞きますね。現在、弊社では採用にも力を入れていますが、少なくともネガティブに働いていることはなく、志望者の方にとってはプラスのイメージに繋がってると考えています。

山本:弊社は3拠点45名くらいの会社であり、「このプロジェクトにお金を使い知名度を上げていきたいという」趣旨は従業員に共有していました。それによって、本気度が伝わり、モチベーションも向上していると思います。

また、弊社も採用を行っていますが、志望者の方からすると、「この会社は伸びているのだろうな」というプラスのイメージを持って頂けている実感はありますね。

—今期の効果を見て、来期のプロジェクトも参加されますか?

松永:現在、活用させて頂いている田村淳さんの肖像画の使用が可能な限りは続けて使用させて頂きます。

山本:当社でも、プロジェクトの参画を機に、ブランディングがかなり構築できたと思うので、しっかりと結果を出して継続させて行きたいと考えています。


中島:講師の皆様ありがとうございます!弊社としても、まずは結果を出して頂き、今後もサービスの利用を続けたくなるようなコンテンツをどんどん出していきたいです。
皆様、本日はお時間頂きましてありがとうございました!


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澤田 浩充 FLUED SaaSビジネス/BtoBマーケティングアナリスト

2020年、BtoBマーケティングの分析に特化した記事編集を行うため、株式会社FLUEDメディア事業部へジョイン。

メディア運営会社でのメディア運営経験を活かし、多数の新興企業の業績や経営指標を分析。バックオフィスのDXを目的としたSaaSツールやCRMツールベンダーのセールス・マーケティングに関する財務分析が専門分野。