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【失敗しない】BtoB向けマーケティングにおけるイベント成功の秘訣を紹介

2023.02.27

2023.06.08

BtoBマーケティング

「BtoB向けのイベントマーケティングについて知りたい」
「コロナ以降、イベントマーケティングってどうなの」
「オンラインイベントからクロージングに至るまでに、どのようなことを意識すればよいのだろうか」

こんな声が多く寄せられています。

せっかくイベントに出るのであれば、成果につなげたいですよね。そこで、BtoBマーケにおけるイベント成功のコツを記事にまとめました。

本記事でも軽く紹介はしていますが、動画の方が詳しく解説しているので是非そちらへ!
私たちの失敗談含めてお話しています(笑)

【そもそも・・】イベントの質の違い

イベントごとに、来場者の熱感が違うので得られるリードのHOTさも違います!

オフラインオンラインその1. ジェネラル系オンラインその2.  ニッチ系
特徴「ITWeek」「マーケティングテックWeek」のようなものDXカンファレンス〇〇など製造業向け、人事向けのオンライン展示会など
会場東京ビッグサイト、国際フォーラムなど基本的にWEB上で開催基本的にWEB上で開催
主催者RX Japan(旧リードエクシビション)、日経、マイナビなど日経、マイナビ、翔泳社、ボクシル、コミクスなど日経、マイナビ、ガートナーなど
来場者のHOTさ
来場者の特徴わざわざ会場まで来ている方はHOT度が高い若干コンテンツが飽和気味であり、ラジオ感覚のリスナーも多いテーマのニッチ度が高いほどリードのHOTさが高まる(ただし基本的には潜在層がほとんど)
BtoBマーケにおけるイベントの質の比較

まず、オフラインとオンラインではリードの質が異なります。

オフラインは、商品やサービスに対して興味・関心の高い人が集まります。オンラインは、コミュニケーションが一方通行になりがちですが、物理的な制約がない分、多くの人を集められる特長があります。

ただし、オンラインで獲得したリードは、オフラインと比較して成約率が低くなりやすい点に注意です!
オンラインイベントは、テーマのニッチ度でリードの質が変わり、狭ければ狭いほど課題を持った人が集まりやすくなります

イベントごとの詳細については、コチラの動画で説明しています!

BtoB向けマーケティングにおけるイベント選定の優先順位

イベントごとの性質を踏まえて、予算投下の優先順位をまとめています。
是非参考にしてください!

【優先度1位. 業界のテッパン×オフライン】のイベントに出展

まずは業界で知名度の高いオフラインイベントに出展しましょう。IT関連の企業であれば「ITWeek」マーケティング企業なら「マーケティングテックWeek」などが挙げられます。

ここは絶対に外せません!
どのイベントがいいかわからない場合は、競合企業やベンチマークしている企業が出展しているイベントを調べてみてください。

【優先度2位. テーマの親和性が高いもの×オンライン】のイベントに出展

優先順位の2番手は「自社と親和性が高いテーマに絞られている」オンラインイベントです。

具体的な悩みを抱えたリードが集まりやすく、オンラインの割には成約率が高い傾向があります。

製造業×DXなら、製造業向けのDXに特化したイベントであるファクトリーオートメーションを選択するなど、選び方はシンプルです。

まずは自社に合ったテーマのイベントがあるか、探してみてください!
ニッチであればあるほど、イベントの数も少ないですが、、

【補足. ジェネラル系×オンライン】への出展は下準備が重要

出展の優先度は低いですが、もし出展するなら、、ということで
以下のことには注意してください!

ナーチャリングの準備をしておく

まず、このイベントで獲得したリードにいきなり架電し、アタックしてはいけません。本気度がそこまで高くない潜在的な顧客が多いため、いきなり成約するのはハードルが高いからです。

メルマガやウェビナー開催などでナーチャリングして、ホットリードに育てていく体制や仕組みをあらかじめ整えておきましょう。

イベントに来る人の特徴を見極める

イベントを開催しているメディアを分析し、集まりやすい顧客の特性を把握しておくことも重要です。主催者のメディアを見ている人たちが、自社のリードに多く見られる性質があるかを見極めましょう。

そうすることで、将来コンバージョンにつながりそうな層のリストを手に入れやすくなります。

例えば、日経クロステックのように購読料のかかるメディアは、大企業で決裁者に近い人が多い傾向です。このような顧客層に中小企業向けのサービスを訴求しても成約しにくいでしょう。

出展するイベントの選定方法が理解できましたね。では参加後にリードをフォローしていくためのコツを伝授していきます!

BtoB向けマーケティングイベント後におけるフォローのコツ

獲得したリード全部に架電するぞ!というのは疲弊するので、やめたほうがいいです!
オススメの方法を解説します。

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)でピンポイントに架電

自社がターゲットにしている層がはっきりしているなら、ABMでアプローチする相手を絞るのがおすすめです。

優先順位をつけることで、成約の見込みが高いリードからアプローチしていけます。営業活動が成果に結びつきやすくなるため、メンバーのモチベーションも高く保てるでしょう。

「イベントを覚えていない」と言われやすいリードは避ける

イベント後に荷電してよく言われるのが「イベントの内容を覚えていない」です。オンラインだと片手間で参加している人も多いからですね。

イベントマーケあるあるですよね…!

成約から遠い層にアプローチしても効率が悪くなる一方です。そこで、出展した動画を見ている人に優先してアプローチしていく手法がおすすめです。

というのも、動画に目を通してくれた人は、イベント内容を記憶している確率が高いからです。

なかには、顧客を行動ごとに分類してリード情報を渡してくれるイベントもあります。リストをうまく活用して効率良く業務を進めていきましょう。

参加するイベントの特性ごとに対応を変えるのもあり

ホットリードが集まりやすいイベントなら、絞らずにアプローチしていく方法を選択してもOKです。

特に、オフラインやニッチなジャンルで集めたリードは有望な潜在顧客、もしくはMQL(確度の高い見込み客)が多くなります。

商談の見込み度が高そうだと判断したのなら、手当たり次第にアタックしたほうが効率的です。

営業をかける母数が大きいに越したことはないので、柔軟に対応していきましょう。

詳細については、コチラの動画で説明しています!

BtoB向けのイベントを効率良く探す方法

参加するイベントを選定するといっても「いつ、どこで、どんなイベントが開催されるのかをどうやって調べればいいの?」と思う方も多いでしょう。

そんなときは、こちらの「BtoB イベント 一覧」をご活用ください。オンラインとオフラインのイベントをまとめて紹介しています。

想定申込者数や資料もわかるので、ぜひチェックしてみてください。

弊社株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
ぜひこちらからお気軽にご予約ください。


松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。