Hubspotのセールスアナリティクス機能とは?使い方を解説

2020.11.26

2021.07.15

営業DXツール

Hubspotのセールスアナリティクス機能とは

Hubspotのセールスアナリティクス機能とは、営業支援ソフトウェア「Sales Hub」の「Professional」「Enterprise」のプランで利用できる営業分析機能です。デフォルトで設定されている「取引プロパティ」や、個々で設定した「取引パイプライン」の情報を元にして、レポートを表示します。

セールスアナリティクス機能を使うことによって、セールスマネジャーと各セールス担当者が共通の情報を共有できるのがメリットです。デフォルトで表示されるレポートをカスタマイズして、よりニーズに合わせたダッシュボードを作ることもできます。

Hubspotのセールスアナリティクス機能の使い方

セールスレポートを保存・共有する

まずはじめに、Hubspotのセールスアナリティクス機能で、セールスレポートを保存・共有するやり方について解説します。具体的な手順は以下の通りです。

  1. Hubspotアカウントを開く→[レポート]→[分析ツール]をクリック
  2. [セールスレポート]を開く
  3. 左サイドバーにある各トピックをクリックして、レポートを表示する
  4. 必要なレポートを選択し、カスタマイズを行う
  5. [アクション]→[レポートURLのコピー]を選択して、ほかのメンバーへレポートURLを共有する
  6. カスタマイズが完了したら、[レポートの保存]をクリックしてレポートリストやダッシュボードに保存する

セールスレポートをカスタマイズする

セールスの情報をより見やすくするためには、用途に合ったカスタマイズを行うことが重要です。具体的には、フィルタリング機能を使って、必要な条件を追加・組み合わせしていきます。

以下では、Hubspotのセールスアナリティクス機能で、セールスレポートのデータをフィルタリングするやり方について解説します。

  1. [フィルター]タブにあるプルダウンメニューを展開して、個別の条件を選択する
  2. フィルタリング項目を追加したい場合は、[フィルターの追加]をクリックして条件を追加する

[フィルター]タブで選択できるプルダウンメニューの条件は、選択したレポートの種類によって異なるのが特徴です。一方で、以下の条件は共通して表示されるのでチェックしてみましょう。

  • 日付範囲:設定された期間内から任意の日付を選択して表示する
  • グループ化:管理者・チーム単位でセグメント化して表示する
  • 担当者の選択:担当者ごとに分けて表示する
  • チームの選択:チームごとに分けて表示する
  • パイプライン:設定した取引パイプラインに分けて表示する

セールスアナリティクス機能のセールスレポートで分析できる内容

ここでは、Hubspotのセールスアナリティクス機能におけるセールスレポートで、分析できる内容の種類について解説します。

チームの進捗情報

セールスアナリティクスのセールスレポートでは、セールスチームの進捗情報を一元的に管理できます。各担当者の営業プロセスの詳細が分かるので、それぞれの傾向を知って強みや弱みを把握できるのがメリットです。

以下で、レポートで表示できる項目をご紹介します。

  • アクティビティ:ユーザーの具体的な行動内容(電話・会議・メモ・電子メールなど)
  • 通話結果:ユーザーもしくはチームの通話結果(応答なし・話し中・番号間違いなど)
  • チャット:ライブチャットやFacebook Messengerでチャットが行われた数
  • 無効な連絡先:担当者から連絡がなく、連絡先が機能していないもの
  • 作成された取引:ユーザーやチームごとに作成した取引の数
  • リード応答時間:連絡先をユーザーに割り当てた後、ユーザーが連絡先とコンタクトを取るまでの時間(コンタクトとして含まれるもの:電子メール送信・電話・チャット・タスクの記録・ログの記録など)
  • 会議の結果:結果ごとで費やした会議の数
  • 完了したタスク:作成したタスクの数とステータス(未開始・完了)
  • チームアクティビティのタイムライン:時系列ごとで行ったチームのアクティビティ(電話・会議・タスク・電子メール・ログに記録された通話など)
  • 取引ステージで費やされた時間:取引の各ステージで費やされた平均時間(選択したパイプラインの内、日付範囲に終了日の値がある取引のみを表示)

パイプラインの情報

セールスアナリティクス機能では、設定したパイプラインでの取引数や金額、またコンバージョン率などを分析できます。パイプラインの情報を分析することで、どの取引段階がボトルネックになっているのかを一目で知れるのがメリットです。

以下で、レポートで表示できるパイプラインの情報をご紹介します。

  • 取引の変更履歴:取引ステージ・金額・終了日の項目で作成・変更された取引
  • 取引ファネル:選択したパイプラインにおける取引ステージの取引数と、取引ステージ間のコンバージョン率
  • ディールパイプラインウォーターフォール:選択した期間や変更した期間における開始・終了合計金額
    • 作成済み:パイプラインの変更期間中に作成した取引から発生した合計金額
    • プッシュ:選択した終了期間から別の終了期間へ移動した取引の合計金額
    • プル:別の終了期間から選択した終了期間へ移動した取引の合計金額
    • 減少:選択した終了期間における取引で減少した金額
    • 増加:選択した終了期間における取引で増加した金額
    • 失注:選択した終了期間で失注した取引の合計金額
    • 受注:選択した終了期間で受注した取引の合計金額
  • 取引プッシュ率:管理者・チーム・段階ごとに終了日が変更された取引の数
  • 履歴スナップショット:選択したタブにおける特定時点の取引数(タブとして選択できるもの:パイプラインステージ・取引サイズなど)
  • 達成したクォータ:担当者とチームが設定した目標の内、取引を成立させた総額
  • 加重パイプライン予測:選択した日付範囲内の取引において、取引段階にもとづいて設定した確率をかけた値

売上情報

セールスアナリティクス機能では、担当者やチームにおける売上の合計金額や平均取引額、また失注した理由などについて分析できます。セールスを売上の観点から理解することで、担当者やチームごとの実績を把握したり、適切な売上目標を設定したりすることが可能です。

以下で、レポート上で表示できる売上情報の項目を解説します。

  • 平均取引サイズ:担当者またはチームにおける取引全体の平均取引額
  • 取引喪失理由:段階ごとにおける取引喪失案件の数と、設定した喪失理由
  • ソース別の取引収益:担当者やチームにおける、元のソースで分割した取引の合計額
  • 取引の速度:取引が成立するまでにかかった平均日数(選択した日付範囲内の終了日をもつ取引が対象)
  • 受注・失注の取引:ユーザーが受注もしくは失注した取引の数

Hubspotを活用するメリット

顧客・案件情報を効率的に管理できる

企業がHubspotを活用することで、パイプラインや担当者ごとに顧客や案件の情報を管理できるようになるのがメリットです。営業の各プロセスで必要な情報を一元管理し、顧客や案件の現状をいち早く理解できます。

たとえば、Sales Hubの「パイプラインの管理」機能では、任意で設定したパイプラインの段階ごとに案件の進捗状況を確認できます。またMarketing Hubにおいては、コンタクトの内容やコミュニケーションの履歴を集め、リードごとに情報を集約することが可能です。

顧客や案件の情報を効率的に管理することで、部門や階層ごとにおけるコミュニケーションの齟齬をなくし、より質の高いアプローチを行えます。

Hubspotが提供するサービスは、「Marketing Hub」「Sales Hub」「Service Hub」「CMS
Hub」の4つに分かれ、それぞれが連携することで、より効果的・効率的な顧客管理を実現できます。マーケティングからセールス、カスタマーサクセスまで、一貫してサポートできるのがHubspotなのです。

顧客へ効率的にアプローチできる

企業がHubspotを活用することで、顧客へ多彩な方法でスピーディーにアプローチできるようになります。メールやWebサイト、ウェブチャットなどを活用し、顧客の好みや段階に合わせてコミュニケーションを行えます。

Sales Hubにおいては、Eメールテンプレートや見積書を作成することが可能です。ほかにも、プロスペクトへカレンダーのリンクを送信し、都合が付く日にちを選択してもらうだけで、ミーティングの設定を完了させられる機能があります。

Marketing Hubでは、動画を配信するためのホスティング活用、出稿した広告の成果測定、問い合わせにつなげるためのフォーム作成など、1つのシステム上でさまざまなことを実行できるのが特徴です。

近年は、訪問型営業に変わってインサイドセールスが注目を集めています。HubSpotのような統合CRMを活用することで、時代に合わせた営業活動を展開できるのが魅力です。

Hubspotのセールスアナリティクス機能を利用してみよう

この記事では、Hubspotのセールスアナリティクスで分析できる内容と、導入するメリットについて解説しました。分析を行う際は、自社の課題や設定したKPIに合わせてカスタマイズしていくことが重要です。

まだHubspotを導入されていないセールス担当者の方は、ぜひ検討してみてください。無料プランも用意しているので、予算がなくとも気軽に試すことができます。

「営業DX.jp」は、3万円ポッキリで営業DXのプロに相談できるオンラインサービスです。50問の質問に答えるだけで、営業DXのプロからのレポート/アドバイスを受けることができます。詳細はこちらへ。

営業DX.jp


松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。