BtoBマーケ/営業DX診断へ

BtoBマーケティングに動画を活用してみてわかったこと

2023.03.02

2023.06.08

COLUMNS

株式会社FLUEDでは、営業DXチャンネルというYouTubeチャンネルを運営しています。そのため、クライアントからBtoB企業が動画を活用するメリットについて聞かれることがあります。

BtoB企業がYouTubeチャンネルを運用すると、再生数が増えないから心配になるかもしれません。しかし実際は、テーマを絞れば見てもらうべき人には、しっかりと見てもらえるので安心してください。

またYouTube動画をうまく活用すると、商談などのミーティング前にプロダクトの概要を企業に理解してもらうために役立つ点が魅力です。

今回は、BtoB企業の株式会社FLUEDで代表を務める松永が、動画を活用してわかったことを赤裸々にご紹介します。BtoB企業が動画マーケティングを行うメリットやポイントがわかりますので、ぜひ最後までご覧ください!

動画で詳細に話しているので、ぜひご覧ください!

BtoB/BtoCとの違い

YouTubeチャンネルの運用におけるBtoB企業とBtoC企業の違いは、伸ばせる再生数と運用の目的です

多くのBtoC企業は、YouTube動画をバズらせて再生数を伸ばすことを目的にしています。または広告収益の獲得を目的とする場合もあるでしょう。これはBtoCプロダクトの販売を目的に動画配信を行った場合、一般大衆に向けた動画を作成することになるからだと考えられます。

BtoC企業が運営するYouTubeチャンネルは、従来のテレビやラジオなどのマスメディアに近いのではないでしょうか。
一方、BtoB企業がYouTube動画を運営しても再生数は伸びません。弊社も「営業DX」と呼ばれるYouTubeチャンネルを運用していますが、悲しいくらいに再生数が伸びません(笑)

しかし再生数が低いながらも、同じ業界の人や見込み客からコメントをいただくことも多く、関係者にはメッセージが届いていることを実感しています。

BtoB企業はBtoC企業とは異なり、再生数を伸ばすことを目的にYouTubeを運用するのではなく、特定の顧客にメッセージを届けることが目的になると考えられます。

たとえば弊社の場合、次のような場面で顧客にメッセージが届いていることを実感します。

  • 送付したミーティングリンク内に掲載したYouTube動画を視聴してもらった場合
  • 「FLUED」と社名で指名検索して、検索結果に表示されたYouTube動画を視聴してもらった場合

以上のようにBtoB企業とBtoC企業では、動画配信の目的や想定される視聴者も違います。そのためYouTubeチャンネルを運用するときは、それぞれの違いを理解することが重要です。

BtoBマーケティングで動画を利用するメリット

BtoBマーケティングで動画を利用するメリットは、動画は嘘を付けない点やMTG前にプロダクトへの理解をクライアントに促せる点です。

動画は嘘がつけない

動画は嘘がつけないというのは、文章よりも企業の雰囲気や理念、想いがクライアントに届きやすいということです。

動画で情報発信をすると、社員が話をする自然な姿をクライアントに見てもらえます。そうすると会社や担当者のキャラクターが前面に出やすくなるため、企業の雰囲気や社風などがクライアントに伝わりやすいはずです。結果的に企業とクライアントの距離を縮められ、問い合わせなどにもつながるのではないでしょうか。

また別の動画を使った情報発信のやり方として、「ウェビナーはどう?」と考える人もいるのかもしれません。しかしウェビナーの場合は、相手の存在を意識するため、かしこまった状態で話しがちです。

その反面、YouTube用に撮影した動画は編集などを加えられるため、出演者が素を出しやすく気楽にカメラに向かって話せます。

ウェビナーよりも、企業の自然な雰囲気を演出しやすい点もYouTube動画の魅力ですね。

MTG前に企業やプロダクトを理解してもらえる

次のメリットは問い合わせ後の商談を効率化できる点です。問い合わせをいただいた後のMTGでは企業の説明やプロダクトの説明が必要です。弊社では商談MTG予約後に自動配信されるサンクスメールに、弊社情報やプロダクトの紹介YouTube動画を添付しています。

添付した動画は、高確率で見てもらえるため有効なYouTube活用法として気に入っています。

商談前に動画をクライアントに見てもらえると、企業やプロダクトのことを事前にある程度は理解してもらえます。その結果、商談で会社やプロダクトの紹介に時間を割く必要がありません。

具体的にはMTG時間を20分くらい削減できるようなので、有効な営業DXの1つと思います。削減した時間は、クライアント課題の深堀りやソリューション提案などにかける時間に充てられるため、有意義に商談をすすめられます。

また商品や会社の説明動画をわざわざ制作せずとも、他のMTGで実施された商品説明の録画動画を活用するのもおすすめです。

動画マーケティングを活用するときのポイント

それでは最後に動画マーケティングをBtoBで運用するときのポイントをご紹介します。

動画の長さ

1点目は動画の長さです。弊社では10分前後の動画をアップしていますが、クライアントにとっては丁度よい長さと考えています。たとえば、MTGの合間やタバコ休憩などのちょっとした時間に、クライアントに動画を見てもらうことを考えると10分程度が程よい長さなのです。

BtoB企業が配信する動画は仕事中に見られるため、BtoC企業の動画よりも見るタイミングが限られます。ターゲットの行動などを意識した上で動画の長さを調整することが大切です。

数字を期待しない

2点目は、再生数やチャンネル登録者数などの成果を期待しないことです。BtoBマーケティングはBtoCマーケティングと異なり、動画再生数などが効果として現れづらい点が特徴です。そのため、数字ばかり追っていては成果につながらないため、途中で挫折する原因になります。

BtoBマーケティングで期待できる動画配信の効果は、気づいたら指名検索が増えたり、SEO順位が安定したりすることです。YouTubeの再生数やリードの案件化数、商談数などの直接的な効果を過度に期待しないようにしましょう。

弊社では、4~5か月くらいから効果を感じ始めましたよ。動画配信の効果を信じた結果、今では重要な情報発信の1つとなりました。

TikTokはまだ早い?

TikTokは若年層を中心に注目度の高い動画配信型SNSです。若年層の利用者数が多いため、採用に活用する企業も増えてきました。

現在のところTikTokはBtoCが中心のプラットフォームで、BtoBでは使いづらいと個人的には感じます。

現段階ではYouTubeのほうが、BtoB企業にとっては利用価値があるのではないでしょうか。しかしTikTokを利用する若年層が中心になって働く時代になると、現在の傾向も変わるかもしれません。そのため動画配信の活用法については、継続的にいろいろと試していきたいところです。

まずは試してみてはいかがでしょうか?

いかがでしたでしょうか。

コメント動画配信をはじめる前の私は、その効果に関しては少し疑わしく思っていました。しかし半年運用してみて、費用対効果には満足しています。

動画配信をはじめるとき、色々ハードルを感じられるかもしれませんが、実は思ったよりも簡単に始められるものです。私達もiPhoneのカメラ機能を使った手軽な方法で、YouTube用の動画を撮影しています

YouTube動画をはじめようかどうか迷っている場合は、とりあえずは簡単な方法でもいいので、はじめてみてはいかがでしょうか?YouTube配信についても不安や疑問などがあれば、ぜひご相談ください。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。