HubSpotのスコアリングとは?5つのできることや活用例・注意点を紹介

2021.07.30

2021.08.07

営業DXツール

「HubSpotのスコアリングでできることは何があるのだろう?」

HubSpotには、AIを活用した予測リードスコアリングにより、リード選別の自動化ができます。

この記事は、HubSpotのリードスコアリングでできることや、スコアリングの活用例、注意点などの紹介です。

質の高いリードだけを精査して、「リード選別にかかる業務を軽くしたい」と考えているマーケティング担当者にとって、役立つ内容となります。

スコアリングとはリードスコアリングのこと

HubSpotにより設定できるスコアリングとは、リードスコアリングのことです。

リードスコアリングは、見込み客が自社ビジネスに対して「どのくらい興味があるのか、どのような状態か」スコアで判断します。

リードスコアリングは、見込み客の初回接点から成約までの行動をスコアにより可視化する機能です。

HubSpotの予測リードスコアリングの特徴

HubSpotの予測リードスコアリングの特徴を紹介しましょう。

90日間の顧客クローズ確率を判定する機能

HubSpotの予測リードスコアリングには、90日間の顧客クローズ確率を判定する機能があります。

HubSpotの予測リードスコアリングは、見込み客の行動から評価基準となるスコアの設定が可能です。

具体的には、90日以内に見込み客がクロージングする確率をスコア表示する機能になります。

参考:予測リードスコアリングを使用してクローズの可能性を判定する

見込み客を自動的に分析判断する機能

HubSpotの予測リードスコアリングは、見込み客を自動的に分析判断する機能が特徴です。

HubSpotでは、次の分析データの活用ができます。

  • 標準化された見込み客の行動データにふくまれる人口統計情報
  • 見込み客となる企業について、HubSpotデータベースに提供されている企業統計情報
  • 自社とHubSpotアカウント間の企業統計情報
  • HubSpot CRMに記録されたトラッキングデータ
  • HubSpotマーケティングハブアカウント経由でのユーザー行動データ

HubSpotのスコアリングでできる5つのこと

HubSpotのスコアリング機能によりできる5つのことの紹介です。

1.予測リードスコアにより自動的なリード選別ができる

HubSpotの予測リードスコアリングでは、自動的なリード選別ができます。

HubSpotに集められた多くのデータポイントに対して、見込み客をスコアリングすることにより、自動選別するイメージです。

具体的には、リード選別の自動化により、リードに優先順位をつけ、フォローアップが必要なリードだけ選別する工程まで、自動で行います。

予測リードスコアリングの自動化は、営業担当者に質の高いリードを送り、マーケティング業務の効率化にもつながるでしょう。

2.スコアリング条件を細かくカスタマイズできる

予測リードスコアリングでは、スコアリング条件を細かくカスタマイズできます。

HubSpotでは、次のようなデータの条件設定が可能です。

  • フォームの送信データ
  • Webページ閲覧データ
  • クリック数
  • メール記録
  • HubSpotと連携するアプリ内のデータ
  • 任意のデータによる独自条件など

細かくカスタマイズした見込み客のデータ条件は、スコアリングによる予測に活用できます。

3.部門別に最大25種類までスコアシートが作成できる

HubSpotは、部門別に最大25種類までスコアリングシートの作成が可能です。

スコアリングシートが豊富に作成できる背景には、企業規模の拡大が考えられます。

企業規模が大きくなれば、製品ラインや対象地域、ペルソナ設定などの拡大にもなるでしょう。

4.スコアを基準に優先度の高い顧客から対応できる

予測リードスコアリングは、スコアを基準にして優先度の高い顧客から対応できます。

予測リードスコアリングは、機械学習により精度が向上していくシステムになるため、リードの質も高くなるでしょう。

スコアを基準にしたリード選別となるため、担当者が手を動かす必要がありません。

スコアリング機能は、リードの見極めとなります。重点的に対応が必要なリードに集中できる点が特徴です。

担当者は、リードの特定に手をかけなくて済むため、営業に集中できます。

5.スコアを基準にメルマガ配信の自動更新・処理ができる

予測リードスコアリングは、メルマガ配信において自動的に最適な更新処理が可能です。

いままでリードの状態に合ったメルマガ配信を手動で行っていた場合、スコアリングにより適切なタイミングでメルマガを配信できるでしょう。

HubSpotのスコアリングを活かしたユーザー行動の変化

HubSpotのスコアリングを活かすには、ユーザー行動の変化を理解する必要があります。

具体的には、次のような流れがユーザー行動の変化に応じた対応です。

  • リードジェネレーション:コンテンツに興味関心の高い見込み客を、施策により獲得
  • リードナーチャリング:見込み客に適したコミュニケーションをはかり優良顧客へ育成
  • リードクォリフィケーション:評価基準にそって、より高い収益につながる見込み客の選定

リードジェネレーションとは、見込み客創出のことです。

リードジェネレーションにより創出した見込み客をリードナーチャリングによって育成し、リードクォリフィケーションにおいて、評価基準として設定した質の高い顧客だけを選定します。

リードナーチャリングの段階で育成した見込み客は、リードクォリフィケーションの段階で、評価基準にそって選び分けされる際にスコアリングが必要です。

HubSpotのスコアリングは、リードクォリフィケーションの段階で次のような評価基準で選定します。

  • 収益性の高い見込み客とは「誰」
  • その見込み客の興味関心が高まる時期は「いつ」
  • その見込み客が興味を示すコンテンツは「何」

この「誰に、いつ、何を」の部分を判断する指標がスコアリングにより明確になるでしょう。

スコアリングの具体的な活用例

スコアリングの具体的な活用例を紹介しましょう。Webサイトを対象として見込み客の「行動」に基準値を設けます。

BtoBサイト

BtoBサイトのスコアリングは、目的が営業担当へのリード送客です。そのためサイト上の動きだけでは判断しにくいことが考えられます。

  • 見込み客行動:有力商品の資料のダウンロード
  • スコア:10点
  • 理由:有力商品の資料=質の高い顧客
  • 見込み客行動:従業員数300人以上(企業規模)
  • スコア:20点
  • 理由:企業規模=商談成立による売上が大きい
  • 見込み客行動:役職が課長以上の担当者
  • スコア:20点
  • 理由:裁量権の速さと柔軟性を期待できる
  • 見込み客行動:商談による成否判断
  • スコア:-20~+20点
  • 理由:営業の判断を数値化
  • 見込み客行動:3回以上コンタクトに対しての反応がない
  • スコア:-20点
  • 理由:営業リソース投入の見極め基準

ECサイト

ECサイトの場合は、サイト上において完結するビジネスモデルとなるため、あらゆるスコアを基準にできるでしょう。

  • 見込み客行動:メルマガ登録している
  • スコア:3点
  • 理由:新規商品やキャンペーンへの興味関心がある
  • 見込み客行動:1つの商品ページに5回以上アクセスしている
  • スコア:7点
  • 理由:検討フェーズ後期の段階
  • 見込み客行動:クレジットカードの登録を済ませている
  • スコア:15点
  • 理由:カード登録者の顧客単価やリピート数が高い
  • 見込み客行動:平均して10,000円以上購入している
  • スコア:20点
  • 理由:高単価の顧客として重要視できる
  • 見込み客行動:返品の依頼を3回以上している
  • スコア:-30点
  • 理由:注力すべきではないトラブル対象のユーザー

BtoCサイト

BtoCサイトの場合は、ユーザーの興味関心のあるコンテンツにおいて、企業との関係性が構築されていきます。そのため、長期的な視点での関係づくりに必要なスコアの設定となるでしょう。

  • 見込み客行動:Instagramアカウントをフォローしている
  • スコア:5点
  • 理由:ファンである
  • 見込み客行動:1週間に7回以上アクセスしている
  • スコア:7点
  • 理由:コンテンツに共感しているファンである
  • 見込み客行動:月額課金にてサービスを利用している
  • スコア:20点
  • 理由:すでに売上に貢献しているためアップセルしやすい
  • 見込み客行動:カスタマー部署への架電が月に6回以上
  • スコア:-15点
  • 理由:担当者の負担がかかり将来的に解約となる

メディアサイト

メディアサイトは、サイト訪問者のスコアから興味関心の高さやメディアコンテンツへの理解度を基準にできます。メディアサイトの特徴は、リード獲得やリード育成に向いているため、適切なスコアを用意する必要があるでしょう。

  • 見込み客行動:毎日訪問している
  • スコア:3点
  • 理由:メディアコンテンツに共感している
  • 見込み客行動:メディアコンテンツの読了率が75%以上
  • スコア:5点
  • 理由:メディアコンテンツを役に立てている
  • 見込み客行動:投稿記事を引用してSNSでシェアしている
  • スコア:10点
  • 理由:ファン化して協力体制となっている
  • 見込み客行動:LINE@で友だちになっている
  • スコア:10点
  • 理由:信頼感と共感

HubSpotのスコアをカスタム設定する方法

HubSpotのスコアのカスタム設定では、質の高いリードのスコアを定義して基準値にします。

基準値スコアを設定するために目的設定が必要です。

  • ターゲット企業の裁量権ある経営層を対象とし、質の高いリードと特定
  • 特定したリードのリストを作成
  • 営業担当者にテレアポリストとしてダッシュボードへ提示

HubSpotスコアリングでは、スコアレンジを3段階に振り分けます。

  • 有望度_高
  • 有望度_中
  • 有望度_低

条件は、ポジティブ属性かネガティブ属性に追加して、スコアリングの評価基準となる仕組みです。

  • スコア「+」条件→左側「ポジティブ属性」追加
  • スコア「-」条件→右側「ネガティブ属性」追加

スコア条件を設定しておくだけで、HubSpotは自動換算したスコアから質の高いリードを選別できます。

その結果、検討フェーズの浅いリードは除外して、質の高いリードだけを選定できるでしょう。

HubSpotのスコアリングでの注意点

HubSpotのスコアリングで注意すべきことは、次の2点です。

  • CRMの顧客区分とデータ量が蓄積されていること
  • スコアリングを施策の絶対指標としないこと

CRMの顧客区分とデータ量が蓄積されていること

HubSpotのスコアリングでは、CRMの顧客区分とデータ量が蓄積されています。

蓄積されているデータは、スコアリングに活用することが基本です。

データ量と顧客区分を理解したうえでスコアリングを設定する必要があります。

スコアリングを施策の絶対的指標としないこと

スコアリングは、施策の絶対指標にしないことが注意点です。

リードスコアリングは、データによる選定基準となります。

そのため、リード選別ではデータにもとづいた結果が得られるでしょう。

ただし、見込み客の行動心理を100%把握できるわけではありません。

データにはないトラブルや環境の変化により、基準とはちがう結果になることも考えられるからです。

スコアリングは、つねに施策の絶対指標としないで、予想外の結果も想定しておきましょう。

HubSpotのスコアリング機能を活用して、マーケティングの精度を高めよう

HubSpotのスコアリングについて解説してきました。

スコアリング機能のリード選別がマーケティング担当者の業務を効率化する点が理解できたでしょうか?

HubSpotのスコアリングを活用するには、スコアリングの条件を差し替えたり、期間を設けてテストしたりする必要があります。

そのため、最初から精度の高いリードを獲得できるとは限りません。

自社にとって優良なリードを選別できるまで試行錯誤することが考えられます。

HubSpotの活用はプロに相談してみてはいかがでしょうか。

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松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 Hubspotシニアスペシャリスト

B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。

Hubspotゴールドパートナーとしても認定され、サポート実績多数。WEBを中心としたオンライン施策から、インサイドセールスや展示会といったオフライン施策まで幅広く支援している。携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。