テレワークでも売れる営業人材育成方法|マネージャーがやるべきこと

2021.04.30

2021.05.06

営業DXコラム

コロナ禍において、急速にテレワークの導入が進み、人材育成にお悩みの方もいるのではないでしょうか。

特に営業部門における人材育成は、知識を身につけるだけではなく、OJTによる営業スキルの習得が必須なこともあり、オンラインで行えることの限界を感じ、頭を抱えている人も少なくないでしょう。

しかし、営業人材の育成に必要なことは、リモートワークでもリアルオフィスでも変わりません。

リモートでも工夫次第で、営業人材の育成は可能です。

この記事では、テレワーク下で営業人材を育成する方法について紹介します。

テレワーク・リモートワークでの営業人材育成では何が困る?

営業人材の育成には、思う以上に非言語的分野の学習が必要なものです。

しかし、テレワーク下ではこれらの分野の学習機会が著しく失われる上、成果をあげるためには必須とも言える事前準備も満足にできない状況に陥りがちです。

OJTが難しい

OJTが難しいことは、テレワーク下での営業人材育成における大きな問題です。

顧客へ商品やサービスを売るために大切なのは、売れるまでの過程です。

その営業過程における技術を身に着けるために、OJTは非常に有効です。

営業過程では、話の進め方などの言語化できるスキル面以外に、声の調子、話のテンポ、表情など、非言語的スキルも重要です。

OJTを通じて、部下が得られる情報量は想像以上に多いものでしょう。

しかし、テレワーク下では、顧客先への電話営業を同じ空間ですることができませんし、同行する機会も激減します。

部下にとっては学べるチャンスが大幅に減り、上司にとっては結果しか見えず、肝心の過程が見えないため非常に育てにくい状況になることでしょう。

ロープレができない

営業活動において結果を残すために、まだ半人前の部下にとって重要な意味を持つのがロールプレイングです。

商談前に、準備に抜かりはないか、想定される質問に対して、的確に答えられるかを上司と部下で確認しておくことは、商談を成功させるために必須といっても過言ではないでしょう。

しかし、テレワーク下では、ロープレもリアルオフィスにいるときほど、気軽に行えるものではありません。

かといって、事前準備が不安なまま部下を商談に臨ませても、良い結果を得られることは難しく、そのジレンマに悩む人も少なくないのではないでしょうか。

テレワーク下の営業人材育成におけるソフト面での問題点

人材育成においては、ソフト面でのフォローも非常に大切です。

しかし、テレワーク下では、リアルオフィスで難なくできていたフォローが非常に難しくなります。

モチベーションが低下する

リアルオフィスで業務にあたっていると、常に上司や周りの目を意識しているものです。

しかし、テレワーク下では監視の目がなく、一人で仕事を進めることになります。

さらに仕事場が普段自分が生活をしている場であり、プライベートとのけじめがつけにくいため、モチベーションが低下するという人も少なくありません。

コミュニケーションが難しい

テレワーク下での業務は基本的に一人で行います。

もちろん、Web会議システムを使って打ち合わせや会議をすることもできるので、業務連絡はできますが、雑談をしたり、業務以外の話をしたりといった機会が著しく減ります。

そのため、部下や他のメンバーが、どのような意識でいるのかを知ることが難しく、悩んでいても気づきにくいため、リアルオフィスでできていたフォローをすることが非常に難しくなります。

評価されている意識が低下する

リアルオフィスでは、部下がどのような動きをしているのか、どのような努力をしているのかを見ることができました。

ちょっとした言葉をかけられると、部下は評価されている、見てもらっているという意識を持つことができ、モチベーションアップにつなげることができるものです。

しかし、結果がすべてのテレワーク下では、普段の動きが見えません。

部下は、努力をしても評価をされないのではないかという不安から、意欲を失っていくことになりかねません。

テレワーク下における営業人材育成の方法

テレワーク下で営業人材を育成するためにやるべきことの本質は、リアルオフィスでやるべきことと変わりません。

ツールを駆使すれば、テレワーク下でも、知識を身につけさせることができますし、ロープレや同行によってスキルを習得させることもできます。

テレワーク下でも、営業人材を育成することは可能なのです。

OFFJTやオンライン研修によって知識をつけさせる

売れる営業パーソンを育てるためには、知識をインプットさせることが大切です。

知識をつけさせるだけなら、OFFJTやオンライン研修を受けさせることで充分可能です。

指導者によって教え方に差があるOJTと違って、プロが教えるOFFJTなら、質の偏りがない教育を受けさせられるというメリットすらあります。

コストがかさむというデメリットはあるものの、上手く導入することで、効率よく知識をインプットさせることができるでしょう。

また、営業パーソンにとって大前提である、自社商品についての知識や理解もオンライン研修や勉強会でも十分につけさせることができます。

ロープレはオンラインでも可能

商談前に必ず行っておきたいロープレも、zoomやWeb会議システムを使って、オンラインで充分行うことができます

テレワーク下では、実際の商談もオンラインで行うことが多いでしょう。

そのため、オンラインでロープレを行えば、本番さながらに行うことができ、細かなところまで指導できます。

特に、オンラインでの商談では、対面で行う場合よりもスピード感が大切です。

あまりだらだら話をせず、要点を絞った話の進め方を指導するとよいでしょう。

また、同時にPC環境やカメラ映り、身だしなみなども一緒にチェックしておくことで、部下がオンラインでも自信を持って商談に臨めるはずです。

同行もオンラインで行う

オンラインだと部下に同行ができないとお悩みの人も少なくないかもしれませんが、ツールを駆使すれば可能です。

たとえば、複数名参加可能のWeb会議システムを使ったり、LINEやfacebookなどで中継しながら行うことで、必要に応じて部下に助け舟を出すことができるでしょう。

また、上記の方法で、自分の商談に部下をオンラインで同行させることによって、部下を教育することもできますし、商談を録画できれば教育用・研修用ビデオとして、その後も活用することができます。

営業ツールの継続的な見直し

営業が商談に用いる営業ツールを適宜見直していくことも大切です。

オンラインでの商談であっても、顧客に商品を理解してもらい、ニーズを喚起するためには、提案書やチラシ、製品事例などの資料作りは必須と言えます。

営業が売るために、営業ツールの改善を適宜行うことが重要なことは、オンラインでも対面の商談でも変わりません。

しかし、コミュニケーションの機会が大幅に減少するテレワーク下では、そのツールを使ってあげた成果についての情報を意識的にシェアしなければ、有益な改善はできません。

どのツールを何社に提示し、どんな反応があったか、どんな成果をあげることができたのかを、定期的に部下に報告させ、さらに改善案も提案させるようにすれば、部下の成長に大きく貢献するでしょう。

常にどうすれば売れるのかを考えながら進められる営業パーソンに育つはずです。

テレワーク下では営業メンバーのフォローがより大切

テレワーク下では、メンタル面のフォローも大切です。

どんなに知識やスキルを備えた営業パーソンも、モチベーションを高く保つことができなければ、実力を発揮することはできないでしょう。

テレワーク下で、部下がそれぞれのベストパフォーマンスを発揮し、成長を図れるようにするためには、リアルオフィスよりもきめ細かなフォローが必要になります。

意識的に接点を作る

コミュニケーションを取る機会が激減するテレワーク下では、部下との接点を意識的に作って、メンタル面のケアをすることが大切です。

リアルオフィスなら、ランチや飲み会、業務中の雑談などを通じて、特に意識しなくても部下の様子がわかるものです。

しかし、テレワーク下ではそれらの機会は一切なくなります。

そのため、意識的に接点を作り、部下の様子を知るよう努めなければなりません。

たとえばオンラインでの打ち合わせ終了後に雑談をしたり、定期的な面談を行ったりする他、オンライン飲み会をするのもよいでしょう。

できるだけ何気ない会話を交わし、必要なときには、素早くフォローできるよう、常に部下の様子を知れる環境づくりをしておくことが大切です。

状況を可視化し、把握する

個々の空間で仕事を進めざるをえないテレワーク下でも、部下がどのように仕事を進め、どのような状況にいるかを把握しておくことは、的確なマネジメントを行うためにも大切です。

そのためには、状況を可視化しておくことが必要でしょう。

状況の可視化には、Web日報や営業支援ツールなどのWebツールの導入を検討してみるのもよいでしょう。

各自の状況が具体的にわかることで、タイミングを逃すことなく助言やフォローをすることができ、格段にマネジメントがしやすくなり、成果にもつながります。

明確な評価基準を設定する

ともすれば結果しか見えないテレワーク下において、明確な評価基準を設定しておくことは、評価されないのではないかという部下の不安を取り除くことができるだけでなく、目標を達成しやすくな、非常に有効です。

KPIを設定すれば、目標が達成しやすくなり、売り上げも上がりやすくなるのは、テレワーク下でもリアルオフィスでも同じです。

部下を適切に評価できるだけでなく、売り上げ達成までの行程を示すことにもなり、成果にもつながるでしょう。

関連記事:営業活動で使いたいKPIとは?設定するメリットや留意点を紹介

テレワーク・リモートワークでも営業人材の育成はできる

営業人材の育成においてやるべきことは、テレワークでもリアルオフィスでも変わりません。

それでも、育てる側にとって、テレワーク下での人材育成を特に困難に感じさせる原因は、部下がどのような営業活動を行い、どのような過程をたどっているかといった営業過程が見えないことにあります。

そのようなテレワーク下において必要なことは、営業活動の可視化です。

そして営業活動を可視化するためには、ツールを導入することが最も簡単で有効な手段といえるでしょう。

しかし、営業支援ツールには、さまざまなものがあります。

せっかく費用をかけて導入しても、自社に合わないものであれば、無意味なことになりかねません。

テレワーク下における営業体制強化を目的とした営業支援ツールやインサイドセールスの導入は、一度プロに相談してみるのがおすすめです。

さらに、「営業DX.jp」を運営する株式会社FLUEDでは、「リモートワーク時代の営業マネジメント研修プログラム(管理者向け)」「リモートワーク時代の営業マン必携スキル研修プログラム(営業メンバー向け)」を用意しています。

営業DX.jpトップページよりお問い合わせいただき、リモートワーク下での営業体制強化の一助とすべく、ぜひご活用ください。


松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

松永創 FLUED CEO / 代表取締役 BtoBマーケティングスペシャリスト

国内システムメーカーの営業としてキャリアをスタート。その後 テレマーケティング企業で事業/拠点の立ち上げ・営業企画に従事。自身もインサイドセールス部門での業務経験を積む。

その後B2Bマーケティングエージェンシーでベンチャー企業から大手IT企業、製造業など様々なマーケティングに携わる。BtoBマーケティング/営業DX/インサイドセールスで携わった企業/プロジェクトの数は500以上に及び、スピード感あふれるコンサルティングには定評がある。

B2Bマーケティング/営業DXなどのテーマを中心になど講演多數。