2023.10.04
2023.10.04
BtoBマーケティングでは膨大なタスクが生じます。BtoBマーケティングオートメーションを行えば、タスクを自動化して業務効率を向上できます。
BtoBマーケティングオートメーションを行うには、MAツールやAIツールの活用が必要です。マーケティング活動を効率化し精度を向上させるために、BtoBマーケティングオートメーションを実現しましょう。
この記事では、BtoBマーケティングオートメーションの必要性や活用事例を詳しく解説します。BtoBマーケティングオートメーションを実現できるMAツールについても紹介しますので、最後まで読んでマーケティング活動を効率化しましょう。
コンテンツ目次
BtoBマーケティングオートメーションとは？
まずはBtoBマーケティングオートメーションとはなにか、概要について確認しておきましょう。
BtoBビジメスにおいてMAと呼ばれるマーケティング戦略は必要不可欠です。MAとは「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」の略称であり、マーケティング活動を効率化するため重要な要素です。
MAは、マーケティング活動を行う際の膨大なタスクを自動化（オートメーション）し、業務効率を向上させることを指します。
つまりBtoBマーケティングオートメーションとは、BtoBビジネスにおけるマーケティング活動を自動化し業務を効率化させる取り組みのことです。
BtoBマーケティングオートメーションの意外と地味な活用事例
ここではBtoBマーケティングオートメーションの意外と地味な活用方法について、弊社の事例をもとに紹介します。
- ナーチャリングメールとパイプラインを連携する
- シーケンスを活用する
- ツールへの通知を自動化させる
具体的に事例を参考に、自社のマーケティングに活かしてみてください。
マーケティングオートメーションというと、ホットリードを魔法の杖的に抽出したり、スコアリングを自動化したりすることに注目しがち。
でも、まずは営業プロセスと絡めるような地道な活用方法を試行錯誤することが大切なんです。だから実は、BtoBマーケティングのオートメーション化って、けっこう地味なんですよ。
弊社の事例をもとに説明するので、地味だけど大切な取り組みを理解してもらえると嬉しいです！
ナーチャリングメールとパイプラインを連携する
弊社ではナーチャリングメールをリード獲得以降、3週間以内に5通送ることにしています。
新規リードを獲得して3週間以上が経過すると、案件化できなくなる傾向にあります。そのため、3週間以内にリードをしっかりとナーチャリングして、案件化させることが大切です。
弊社の場合、事例を紹介すると、商談化しやすいことがわかっています。そのため、メールの2通目以降は事例を4パターンに分けて紹介しているのです。
パターンの分け方の具体例として、大企業やスタートアップなど企業規模ごとに事例を変えています。リードに近い規模の方が、事例を自社に当てはめて考えやすいですからね。
さらにメール内のクリック数を分析するために、メールの事例紹介は要約程度にとどめ、詳細については「続きを読む」でリンク先で読んでもらうようにしています。
これにより、事例に興味がある人のクリック数を測定してメールの改善などに役立てられます。
以上の過程でも、他にもオートメーション化していることがありますよ。たとえば、メールを見た人をリスト化したり、メールを見たタイミングで担当者に通知を出したりしていますね。（通知については、後ほど解説します。）
メールを送る日を決めている点もポイントです。
たとえば1通目を「N日」と仮定した場合、2通目を「N+1週間後」、3通目を「N+2週間後」とスケジュール分けして配信しています。
こうすると、メール上のクリックや資料閲覧が特定の曜日や時間帯にまとまりやすくなるので、架電のタイミングについて抜け漏れを防げるメリットがあります。
シーケンスを活用する
シーケンスとは、特定の条件が達成された場合に、それ以降の処理を決められた手順に沿って実行することです。
弊社を例に説明すると、次のようにシーケンスを設定しています。
- 電話してアポを取れなかったり、つながらなかったりしたら、該当のコンタクトが特定のシーケンスに登録される
- シーケンスが発動してテンプレメールがコンタクトに届く
- 同時にコンタクトに対して、数日後にフォロー電話をする担当者が割り振られる（フォロー電話のし忘れや、メールの未送信による案件化機会の損失を防げる）
- フォロー電話の日時になったら、担当者に通知が届く
- 担当者のフォロー電話がつながらなかったら、メール送信やフォロー電話を4～5回繰り返す
通常であれば、電話がつながらなかったことをコンタクトリストのメモなどに記載して、後日電話やメールをするのではないでしょうか。
しかし、その場合、コンタクトへの連絡の抜け漏れが出やすくなります。
また、弊社がサポートするクライアントに話を伺うと、1件当たりの営業に対するアプローチ回数が2回くらいで終わっていることが多いようです。
せっかく獲得したリードを2回のサポートで離してしまうのはもったいないと思います。新規リードを獲得するよりも、シーケンスを活用して既存リードへのフォローを手厚くしてみてはいかがでしょうか。
ちなみに、特定のコンバージョンを条件にコンタクトをシーケンス登録から外すことも可能です。
たとえばミーティング予約が入ったら、自動でシーケンスを外せるので、ミーティング予約をしたリードに不要なメールが届くことはありません。
シーケンスについては、HubSpotを例に次の記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。
関連記事：HubSpotのシーケンスでインサイドセールスを自動化しよう
ツールへの通知を自動化させる
BtoBマーケティングオートメーションの活用事例として、コミュニケーションツールへの通知を自動化させる方法があります。
メールボックスを頻繁に確認しない人にとって、見込み顧客からの新着メッセージをこまめに確認する作業は手間で面倒です。
メインのコミュニケーションツールに、メール受診の通知を自動化すると効果的にアプローチをかけられます。
さらに送信メールからリンクにアクセスした瞬間や、商品ページを閲覧している瞬間をコミュニケーションツールに自動通知すれば、顧客のアクションに合わせたアプローチが可能です。
たとえば弊社の場合、次のような場面で担当者に通知が届くように設定しています。
- 送った資料をリードが見ているタイミング
- リードがGoogle検索を経て自社サイトにアクセスしたタイミング
- 見積もりに電子署名をしてもらったタイミング
以上のタイミングで担当者が通知を受け取り、すぐに架電すると、商談化や成約につながりやすいですよ。
以上のように、営業プロセスに絡めながらマーケティングオートメーションを模索すると、クライアントに寄り添ったコミュニケーションが取れます。
商談化につながりやすいタイミングでアクションを起こせるので、営業成績の向上も期待できます。
営業プロセスの自動化に取り組みたい場合は、弊社にぜひご相談ください。
弊社株式会社FLUEDではBtoBのマーケティングにお悩みの方へ、無料のオンライン相談会を実施しております。
数多くの企業様をご支援してきた経験からBtoBマーケティングに関する質問、疑問にお答えいたします。
ぜひこちらからお気軽にご予約ください。
BtoBマーケティングオートメーションの必要性
マーケティング戦略が上手くいかずに悩んでいる企業は、BtoBマーケティングオートメーションの必要性を確認しておきましょう。
BtoBマーケティングオートメーションの必要性は、次の通りです。
- マーケティング精度を向上できる
- 見込み客を育成できる
- スコアリングにより効果的なアプローチができる
それぞれの必要性を把握すれば、BtoBマーケティングオートメーションを導入すべきか判断できます。
BtoBマーケティングオートメーションを導入すべきか悩んでいる企業は、必要性を理解して導入を検討しましょう。
マーケティング精度を向上できる
BtoBマーケティングオートメーションを実施する理由は、マーケティング精度を向上できるからです。
BtoBマーケティングオートメーションにより、マーケティング活動を自動化すれば業務を効率化してより効果的な戦略を実施できます。
スコアリングやデータ管理の自動化により、マーケティング精度を向上させることが可能です。さらに見込み顧客に効果的なアプローチをかけられるため、マーケティング戦略の成功率を向上させられます。
企業が求めるアプローチ方法を可視化するために、BtoBマーケティングオートメーションは必要です。
見込み客を育成できる
BtoBマーケティングオートメーションを実施すべき理由は、見込み顧客を育成できるからです。
見込み顧客のリサーチを自動化して、顧客ニーズを数値化できるBtoBマーケティングオートメーションを実施すれば、顧客ニーズを満たしながら効果的なアプローチを実現できます。
見込み顧客のWeb行動記録やDMへのアクション率を可視化し、顧客ごとに応じた効果的なアプローチが可能です。
そのため顧客ニーズを満たしながら、自社のサービス・製品へ興味を持つようなマーケティング活動で見込み顧客を育成していけます。
スコアリングにより効果的なアプローチができる
BtoBマーケティングオートメーションを導入すれば、スコアリングにより効果的なアプローチができます。
闇雲にDMを配信しても顧客の興味を引く可能性は低く、マーケティング戦略の効果が低いです。
効率的に顧客へアプローチをかけるなら、スコアリングによる分析結果を活用すべきです。
DMへのアクション率や配信時間・件数ごとの成果、Webサイトへの誘導率などをスコアリングして、見込み顧客のニーズを可視化しましょう。
見込み顧客のニーズを把握した状態でマーケティング戦略を実施すると、顧客の購買意欲を刺激する効果的なアプローチが可能です。
精度の高いマーケティング活動を実現するために、BtoBマーケティングオートメーションによるスコアリングの自動化を実現してください。
BtoBマーケティングオートメーションを実現するにはHubSpotがおすすめ
BtoBマーケティングオートメーションを実現したい企業は、HubSpotを導入しましょう。
HubSpotではこの記事で紹介した「BtoBマーケティングオートメーションの活用事例」をすべて実現できます。
HubSpotを導入することにより、見込み顧客のリサーチやスコアリング・データ管理を自動化できるため、マーケティングオートメーションを実現可能です。
詳しくは下記のボタンより、HubSpotの導入方法・使用方法を解説する無料相談会に進めますので、ぜひクリックしてください。
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BtoBマーケティングオートメーションでマーケティング業務を効率化しよう！
BtoBマーケティングオートメーションを行えば、マーケティング業務を効率化できます。
マーケティング活動を自動化して見込み顧客に効果的なアプローチができるため、より精度の高いマーケティング戦略を実現可能です。
ナーチャリングメールやフォローアップを自動化し、見込み顧客のアクションをコミュニケーションツールに自動通知させれば、インサイドセールスで効果的な成果を挙げられます。
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