2021.09.06
2022.01.25
コロナ禍における営業アプローチの変化や、Youtube、Netflixが日常生活に溶け込んできている状況もあり、動画によるユーザーへのアプローチが進んでいます。この時代の流れを踏まえ、動画を活用したBtoBマーケティングに応用したいと思っている企業は多いですが、動画を活用するメリットや取り組み方、始め方がわからない企業も存在しています。
本記事では、BtoBマーケティングにおいて、どのように動画を活用したら良いかを紹介していきます。本記事を読み終えれば、動画によるマーケティング活動に着手したくなるはずです。
コンテンツ目次
BtoBマーケティングで動画が浸透してきた背景
BtoBマーケティングで動画が浸透してきた背景はいくつかあります。
- コロナウイルスの感染拡大により、訪問による対面営業から非対面営業へのシフト
- 社員が出社しないため、電話によるアプローチに苦戦し、自社のアピールをする機会が減少
- 企業によるデジタルシフトが加速している
- 展示会などのオフラインイベントが激減
- YoutubeやNetflixをモバイルで視聴するケースが増えており、普段の生活に動画が浸透
例えば上記のような変化により、BtoBビジネスにおいても動画の浸透が進んでいます。何よりも動画であれば、自身で文字を読むという能動的なアクションが不要なため、イメージや音声で情報を取り込むことができます。
BtoBマーケティングにおける動画のパターン
BtoBマーケティングに限らず、日常生活において動画のバラエティは豊富にあります。ニュース、コマーシャル、映画、報道番組、有料動画があり、さらにTV、モバイルアプリ、デジタルサイネージなどなど、動画を通じたメッセージの送信方法は様々です。
BtoBマーケティングにおいても同様で、いかにして印象に残る動画を制作し、顧客に訴求していくかがカギとなります。本章では、動画のパターンについて紹介していきます。
ソリューション・製品紹介動画
今に始まったことではありませんが、ソリューションや製品紹介動画は、BtoBマーケティングにおいて活用されてきました。動画の長さは、例えば30秒、1分、3分、5分、10分、15分以上と、顧客のニーズに合わせて作成されます
興味がない顧客をフックするのであれば、メリットだけ伝えて数十秒で完了する動画を作成することが有効です。興味を持っており詳細情報が欲しい場合は、10分以上の動画も効果的です。
何よりも動画であれば、見込み客が視聴したいタイミングで観ることができます。イベントのように聞き取れな買ったが巻き戻せないということもなく、視聴者が気になるポイントを好きなように視聴できます。
企業にとっても、広告用の動画としてロゴやコーポレートカラーなどのブランドイメージを統一させ、メリットを正しく顧客へ伝えることができます。短時間の動画であれば、世界観やコンセプトを動画やBGMと共に流すだけで、コンパクトかつ的確に届けることができます。
また、会社としてソリューションや製品紹介動画を制作するため、見込み客を啓蒙する際にも活用できます。
CM動画
イベント開始前、休憩中、イベントの冒頭のコンセプチュアルな企業紹介など、15秒や30秒、1分で顧客へ情報を届けるのに適しています。テレビやインターネット、タクシーの中などで、BtoB向けにサービスを展開している企業のCMをご覧になったことがある方もいらっしゃることでしょう。
また、CM動画は、有名タレントを起用し認知度を高める方法や、自社の業界での立ち位置をリサーチし、ターゲットとする視聴者層が多いCM枠で効果的に企業を宣伝することに適しています。数十秒で視聴できる内容が多いため、汎用性が高いのも特徴です。
ウェビナー動画
コロナ禍において、最も多用されているBtoBマーケティング動画の形式の一つがウェビナー動画です。これまでのようにオフラインの展示会やイベントを開催できない代わりに、自社でWeb展示会や、オンラインイベントを開催する企業が増えました。
ウェビナー動画の場合、ZOOMなどのプラットフォームを利用することで、決まった時間に開催告知をして集客を行い、安価かつ手軽にイベントを開催できます。
また、今はスマートフォンのカメラ機能もクオリティが十分高いため、高額な動画機器を準備せずとも、自社のリードに対しウェビナー開催の案内を送り、集客を行い、参加登録者に向けて簡易的にウェビナーを開催できます。
オンライン開催のため、会議室の確保で悩むこともなく、かつ数百人規模のキャパにも耐えられるため、リード獲得やイベント参加者が今までより増加した企業もあるかもしれません。
ウェビナー動画を録画しておけば、それだけで会社情報やソリューション動画、事例動画などの成果物になり、興味を持った見込み客獲得のための貴重なコンテンツになるのです、
事例動画／ユーザーインタビュー動画
事例動画やユーザーインタビューは、最大の動画コンテンツと言っても過言ではありません。
- 自社ソリューションを顧客がどのように活用しているか
- どういった課題を抱えていたか
- 課題をソリューションでどう解決できたか
- 導入した結果、どのような結果がもたらされたか
上記のように、自社が最も顧客に訴求したい内容を盛り込むことができます。サービスを提供する側が上記の話をしても、どこかバイアスがかかっているように聞こえてしまいますが、顧客が自身の声で動画に出てまで話してくれるので説得力が異なります。
また、事例動画やユーザーインタビューに出演をしてくれるということは、導入したソリューションに対し、少なからずポジティブなイメージを抱いていることの証左にもなります。導入したソリューションが自社にプラスの効果をもたらしていなければ、出てくれることは基本的にはないからです。
BtoBマーケティング動画のメリット・デメリット
メリット
メリットは何よりもまず、短時間で企業が伝えたいメッセージを正しく顧客に届け、販売促進に活用できる点が挙げられます。また、人を介すことで情報伝達に微妙なズレが生じる可能性がありますが、動画であればいつでも誰でも正しい情報を伝えることができます。
- 狙ったメッセージをいつでも届けられる
- コーポレートイメージやコンセプトを正しく発信
- ニーズに合わせた内容や長さで制作可能
- 視聴覚に訴えられるため、情報が顧客に届きやすい
また、視聴者のステージに合わせ、様々なタイプの動画を作成可能です。
- 認知してもらうための内容
- 製品の特徴を捉えるための動画
- 長時間の詳細デモ動画
- 顧客が登場する事例動画
- CM動画
クオリティを追求すれば費用はかかりますが、必ずしもお金をかける必要はありません。例えば、ウェビナー動画を1本撮りして編集するだけでも、良質な動画コンテンツが出来上がります。
字幕や音声を修正し、雑音を消すなどの編集作業は必要ですが、それだけで最新の自社に関するコンテンツを作成できる手軽さもあります。
デメリット
動画のメリットはいくつもありますが、メリットと同様にデメリットもあります。例えば、動画はクリエイティブ要素が高いので、クオリティについて視聴者は正直なイメージを抱きやすく、そのまま企業イメージに直結する可能性があります。
人気俳優を起用してイメージアップを狙ったり、認知度を高めることに成功すれば話題に登りますが、費用をかけたけれど評判がイマイチであれば、コストパフォーマンスが低い動画となってしまう可能性もあります。
ウェビナーコンテンツのように、自社の社員が最新事例を紹介する動画や、エバンジェリストが将来構想を語るような内容であれば、顧客に的確かつリーズナブルにメッセージを送れます。しかし、業務効率ソリューションやDXを提供する会社の動画コンテンツが仮に洗練されていない内容であった場合、視聴者にそのまま洗練されていない会社というイメージがついてしまう可能性もあります。
動画は拘れば拘るほど費用がかかり、視聴覚を通じ非常に多くのメッセージを伝えることができます。成功すれば後世に残る動画コンテンツとして語り継がれる可能性もある一方、会社のイメージをネガティブに印象付ける可能性もあります。
良くも悪くも動画のクオリティは会社のメッセージとなってしまうので、入念なリサーチをした上で、どの動画のパターンで顧客へ訴求するメッセージを発信するかをイメージした上で制作すると良いでしょう。
BtoBマーケティング動画の活用例5選
「LINE Works」
社員がLINE Worksを導入した背景を紹介をしつつ、サービスイメージを想起する映像を交え、昨今のコロナ禍における環境変化にどのように対応していったかが説明されています。
導入前の課題があり、その課題についてなんとか対応したいと思っていたところにLINE Worksのソリューションがベネッセビースタジオのビジネスをポジティブな方向にもたらした流れがまとめられています。
「karte」
顧客がKarteのソリューションを導入することで、どのような成果が出たかがインタビュー形式でまとめられています。特に高度な編集テクニック等は使われていませんが、ユーザーにスポットをあて淡々と語っています。非常にシンプルな内容ですが、訴求力の強い動画に仕上がっています。
法人向けECカートシステム「ecforce」
ECサイトを見ていて商品に魅力があり、展示方法も優れており、ブランディングや伝えるメッセージがどれだけ素晴らしくても、最後の最後にカートの決済システムが使いにくいと多くの離脱者を出してしまいます。この動画ではドラマのワンシーンのようなイメージを通し、盲点となるECカートシステムの重要性やユーザービリティの重要性を訴求しています。
倉庫作業の効率化「ロジクラ」
モーレツに働いてくれる社員や、熟練の技術がある作業員がいない会社でも、倉庫作業を誰もが簡単に効率化できる在庫管理ソフト「ロジクラ」の紹介動画です。2人の社員と、1人の熟練した技を持つ社員が披露する、完全にムダな倉庫作業が表現されています。「そんな事、しなくても」というタイトルの動画ですが、コミカルなコメディタッチの内容なので、見ていて面白おかしく当社の強みを理解できます。
Google Adwords活用事例
一風堂、レンタルバイクのスズキ、ホテルモントレの3社の導入事例が1分40秒でまとめられています。各社がGoogle Adwordsを導入して、ビジネスが改善された体験を話しています。
1社がじっくりと導入背景や効果を話す内容とは異なり、複数社の成功事例を伝えることで、多くの企業に効果がでるというイメージを伝えることができます。
まとめ：動画を活用したマーケティングでお悩みであれば営業DX.jpへご相談！
昨今は、動画の利用頻度が増えてきているため、ユーザーにとって非常に身近な存在になっています。BtoBマーケティングにおいても、動画のメリットを活かした活用が広がっています。
営業DX.jpの動画では、占いで営業DXが導き出される動画に始まり、「50問の質問に回答するだけ」「費用は3万ぽっきり」などキャッチーな要素を散りばめています。
BtoBビジネスにおいて、今後動画の活用は広まっていくことが予想されますが、動画作成のノウハウを持っている企業は決して多くありません。営業DXであれば、営業のコンサルティングやDX支援を動画を使っても支援可能です。自社でも動画のメリットを活用し、広告販促を行い、顧客とのエンゲージメントを高めたい際は一度ご相談をお願いします。
